12 วิธี ในการเพิ่มยอดขาย (ของฝ่ายขาย)
อ.มนต์ชัย สุนทราวัฒน์
12 วิธี ในการเพิ่มยอดขาย (ของฝ่ายขาย) มีดังนี้
1. เพิ่มช่องทางจัดจำหน่ายใหม่ (New Channel)
มีช่องทางจัดจำหน่าย ที่ผู้บริโภคต้องการสินค้าเรา แต่เรา ยังไม่ได้ไปวางสินค้าขาย เช่น ร้านอาหาร, โรงเรียน, โรงพยาบาล, HoReCa, E-Commerce, ร้านขายยา ฯลฯ หรือไม่
เพิ่มระบบการจัดจำหน่าย สินค้าหลัก ในช่องทาง ที่ (มีโอกาส) ยังไม่ได้ ไปขาย
2. ขยายการครอบคลุมทางภูมิศาสตร์ (Geographic Coverage)
มีพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ตรงไหน ที่ไม่มีสินค้าเรา วางขาย เช่น จังหวัดไหน, ตำบลไหน, อำเภอไหน, หมู่บ้านไหน ฯลฯ หรือไม่
เพิ่มระบบการครอบคลุมพื้นที่ที่ยังไม่ได้ เข้าไปขาย แบบกว้าง และเจาะลึก
3. หาลูกค้าเพิ่ม (New Account)
ในแต่ละช่องทางจัดจำหน่ายหรือพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ ที่มีสินค้าเรา ขายอยู่แล้ว มีร้านค้าไหน ที่ยังไม่มีสินค้าเราวางขาย หรือไม่
เปิดร้านค้า (เป้าหมาย) ใหม่ ในแต่ละเขตขาย
4. ร้านค้าที่ซื้อ (Active Account) และลดจำนวนสินค้า ขาดสต็อค (Out Of Stock)
ลูกค้าที่เราเยี่ยมอยู่ทุกเดือน มีร้านค้าที่ไม่ซื้อประจำ ทุกเดือน หรือไม่
หาวิธี จูงใจให้ ซื้อเข้า ทุกเดือน เช่น Visiting List, Stock Card ฯลฯ
5.เพิ่มสินค้าหมวดใหม่ (New Category)
ร้านค้าที่ซื้อสินค้าเราทุกเดือน ซื้อสินค้าเรา ครบทุกหมวด หรือไม่
นำเสนอ สินค้าหมวด ที่ยังไม่ได้ซื้อ
6. เพิ่มสินค้าใหม่ (New SKU) ขนาด (Size) สูตร (Formulation), รสชาติ (Flavor)
ร้านค้าที่ซื้อสินค้าเราทุกเดือน ซื้อสินค้าเรา ครบทุกหมวดแล้ว ซื้อสินค้าเราครบทุก SKU (ที่เหมาะสมกับ ช่องทางจัดจำหน่าย และพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ –Product Portfolio by Channel) หรือไม่
นำเสนอ สินค้า SKU ที่ยังไม่ได้ซื้อ
7. รายการสินค้าที่ซื้อ (Active SKU)
ร้านค้าที่ซื้อสินค้าเราทุกเดือน ซื้อสินค้าเรา ครบทุกหมวดแล้ว ซื้อสินค้าเราครบทุก SKU แล้ว ซื้อสินค้า ทุกตัว ทุกเดือน หรือไม่
จดรายชื่อสินค้าที่ควรจะซื้อ นำเสนอ และจูงใจให้เข้า ซื้อทุกเดือน เช่น ระบบเติมเต็ม, Display ฯลฯ
8. รายการส่งเสริมการขาย (Sales Promotion) โดยประสานงาน กับฝ่ายการตลาด
จัดรายการส่งเสริมการขาย ทั้งให้ผู้บริโภค, ร้านค้า และทีมงาน เพื่อเพิ่มยอดขายในระยะยาว เช่น
ลดราคา, ของแถม, สะสมแต้ม แลกของรางวัล ฯลฯ
9. จัดลำดับความสำคัญของลูกค้า (Key Account System) และให้ความสำคัญกับลูกค้าอย่างเหมาะสม
โดย การแบ่งและจัดระดับความสำคัญของลูกค้าแต่ละราย (Pareto 80/20)
เน้นการขาย ไปยังลูกค้า แต่ละระดับ อย่างเหมาะสม (โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ลูกค้าหลัก)
จะสามารถช่วยเพิ่มยอดขายได้อย่างรวดเร็ว และสม่ำเสมอ
10. กิจกรรมพื้นฐาน (Get back to basics)
เช่น การเพิ่มพื้นที่ การจัดเรียงสินค้า (Space Management)
การจัดเรียงสินค้า ให้โดดเด่น สวยงาม (Special Display)
การจัดเรียงสินค้า ที่จุดพิเศษ ที่มีคนเดินผ่านมาก (หน้าร้าน, จุดชำระเงิน) (Golden Point)
การเพิ่มอุปกรณ์พิเศษ ในการจัดโชว์สินค้า (Special Equipment)
การใช้ วัสดุ อุปกรณ์ สื่อสาร ณ จุดขาย (POS)
การสาธิต แสดงวิธีใช้สินค้า (PC & Demonstration)
ฯลฯ
11. ระบบการบริหารเขตขาย เพื่อเพิ่มเวลา ในการขาย ให้มากขึ้น
โดยการขจัดงาน ที่ไม่เกี่ยวกับงานขาย (โดยตรง) ออกไป ให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้
เวลาในการขาย ที่มากขึ้น หมายถึง เวลา ที่อยู่กับลูกค้ามากขึ้น และยอดขาย ควรจะเพิ่มขึ้น โดย การวางระบบการบริหารเขตขาย ที่มีองค์ประกอบ ของ
Mapping คือ ขอบเขตการครอบคลุมทางภูมิศาสตร์ ของแต่ละเขตขาย ประกอบด้วย จำนวนลูกค้า, จำนวนหมู่บ้าน, ตำบล, อำเภอ, จังหวัด, ประเทศ = แผนที่ ที่แบ่งเป็น จำนวนเขตขายทั้งหมด และ จำนวนลูกค้าทั้งหมด (ลูกค้าเดิม + ลูกค้าใหม่), ปริมาณยอดขาย / เดือน ในแต่ละเขตขาย (1 แผ่น)
Routing คือ ในแต่ละเขตขาย แบ่งจำนวนเส้นทาง หรือ แผนการเยี่ยมลูกค้าในแต่ละรอบการขาย เช่น 20 เส้นทาง/เขตขาย ในแต่ละเดือน ฯลฯ = จำนวนลูกค้าเยี่ยมทั้งหมด ในแต่ละเดือน ของแต่ละเขตขาย =
แผนการเยี่ยม20 เส้นทาง ที่ต่อเนื่องกัน ของแต่ละเขตขาย (1 แผ่น/เขตขาย)
Visiting คือ จำนวน และรายชื่อลูกค้า ที่ต้องเยี่ยมในแต่ละวัน ในแต่ละแผนการเยี่ยม ของแต่ละเขต (1 แผ่น/วัน/เขตขาย) และ วางแผนการขาย ลูกค้าแต่ละราย จะทำให้ได้ การคาดการณ์ยอดขาย ในแต่ละวัน แต่ละเดือน ของแต่ละเขตขาย รวมทั้งประเทศ = คาดการณ์ยอดขาย (Sales Forecast) ในแต่ละวัน แต่ละเดือน
สามารถ นำไป วางแผนพัฒนา ยอดขาย ได้ในระยะยาว อีกด้วย
12. บริการอื่นๆ ที่ทำให้ลูกค้า ประทับใจ
เพื่อเปิดใจลูกค้า ให้เชื่อ และชอบ พนักงานขาย และบริษัทก่อน จึงจะสามารถ นำเสนอ และขายสินค้าได้ เช่น
ช่วยแก้ปัญหา ระบบบัญชี, ระบบคลังสินค้า, ระบบจัดจำหน่าย, การให้รางวัลพนักงาน ฯลฯ
สรุป
คิดให้ไกลกว่า ไตรมาสที่ 2
คุณไม่สามารถ จะใช้ทั้ง 10 วิธี ทันที
ดังนั้น ควรจะเริ่มต้น ด้วยการ เลือก 1 หรือ 2 วิธี
หลังจากการตอบคำถาม ต่อไปนี้
1. วิธีนี้ โอกาสที่จะสำเร็จ เป็นเท่าไร?
2. วิธีนี้ จะเพิ่มยอดขายได้เท่าไร?
3. วิธีนี้ จะใช้เวลา และทรัพยากรเท่าไร คุ้มค่า หรือไม่?
4. วิธีนี้ มีผลด้านลบ ให้แบรนด์ และบริษัท ในระยะยาว หรือไม่?
