ในการทำธุรกิจในขนาดกลางและขนาดเล็ก เจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่มักจะมองไปข้างหน้า ด้วยการพยายามสร้างยอดขายให้ได้มากๆ หรือให้ได้ผลกำไรมากๆ โดยบางครั้งก็ลืมรายละเอียดที่มักจะถูกมองข้ามว่าเป็นเรื่องเล็กน้อยหรือลืมมองมันไป ซึ่งรายละเอียดปลีกย่อยเหล่านี้คือผลกำไรที่สำคัญอีกทางหนึ่งที่ไม่ควรมองข้ามมันไปป็นอันขาด เพราะนับวันมันจะส่งผลทางตรงและทางอ้อมที่จะทำให้ผลกำไรของเราลดน้อยลงไปแบบไม่รู้ตัวและไม่รู้ที่ไปที่มาว่ากำไรของเรามันหดหายไปได้อย่างไร
ก่อนที่จะให้เหตุการณ์ที่ว่านี้มันเกิดขึ้นเราควรหาทางป้องกันไม่ให้มันเกิดขึ้นดีกว่าไหม โดยเริ่มต้นด้วยกระบวนการง่ายๆ ดังต่อไปนี้
1. เริ่มพิจารณา “ ลดรายจ่าย เพิ่มรายได้ ”
ลองเริ่มต้นพิจารณาดูซิว่า ในธุรกิจของเรา มีค่าใช้จ่ายใดบ้างที่ไม่จำเป็นหรือสามารถลดให้น้อยลงบ้างได้หรือไม่เป็นการอุดรูรั่วที่ไหลออกตลอดเวลา แม้จะเป็นรูเล็กๆ แต่ถ้ามีหลายรูรั่วรวมๆกันแล้ว มันคือเม็ดเงินที่เป็นรูรั่วที่ไม่น้อยเลยทีเดียวและยิ่งถ้ามันรั่วไหลอยู่ตลอดเวลาชนิดไม่มีวันหยุดเม็ดเงินที่เราอุตส่าห์หามาใส่ให้มันเติมเต็มก็ยากที่จะทำให้มันเติมเต็มได้ เพราะมันมีรูที่รั่วอยู่ตลอดเวลา
ลองดูครับ ลองค่อยค้นหาพิจารณาดูว่า มีจุดไหนบ้างที่เป็นรูรั่วที่ไม่จำเป็น รีบๆอุดมันเดียวนี้
- หารายได้ช่องทางอื่นเข้ามาเสริม เพิ่อเพิ่มช่องทางเข้าของรายได้ให้กับธุรกิจ อย่าเพิ่งรีบปฏิเสธว่าไม่มี ให้ลองมานั่งพิจารณาและวิเคราะห์หาหนทางอย่างจริงจังก่อนว่าจะทำได้อย่างไรโดยเริ่มต้นพิจารณาจากทรัพยากรและศักยภาพที่เรามีอยู่แล้ว ทั้งทรัพยากรบุคลที่เรามี เครื่องไม้เครื่องมือที่พร้อม หน้าร้านที่สร้างเอาไว้อย่างดี ตลอดจนลูกค้าเก่าที่พร้อมจะให้เรานำเสนอสินค้าใหม่และบริการอยู่ในมือ
ทั้งหลายทั้งปวงเหล่านี้ นำมาใช้ให้เป็นประโยชน์ในการหาช่องทางในการทำรายได้ให้กับธุรกิจของเราอีกทางหนึ่งไม่ดีกว่าหรือ
- ทำบันทึกจริงจังในการขายสินค้าและบริการ
ว่าในแต่ละวันมีลูกค้าเข้ามาซื้อสินค้าและบริการวันละกี่คน เข้ามาแล้วซื้อกี่คน ไม่ซื้อกี่คน ลูกค้าเก่ากี่คน ลูกค้าใหม่กี่คน ที่ซื้อสินค้าและบริการ และ ซื้อสินค้าและบริการใดบ้าง มีกี่ราย อะไรบ้าง
งานบริการบางชนิดสามารถกำหนดเวลาได้หรือไม่ ว่าเราใช้เวลาบริการนานเท่าใด และสามารถทำเวลาให้เร็วขึ้นได้หรือไม่ เพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า
นอกจากนั้น ให้จดบันทึกไว้ในแต่ละวันด้วยว่า วันใดที่ลูกค้ามาใช้บริการมากและน้อยเพื่อจะได้นำมาเป็นข้อมูลว่า หากเราจะจัดโปรโมรชั่นให้ลูกค้าเข้ามาใช้บริการ เราควรจะจัดในวันใด โดยเฉพาะวันที่มีลูกค้าน้อยที่สุด เราควรทำอะไรเพื่อดึงดูดให้ลูกค้ามาใช้บริการเพิ่มขึ้นแทนที่จะปล่อยให้โอกาสที่มีผ่านไปโดยที่ไม่คิดจะทำอะไร
และเรายังสามารถนำข้อมูลที่บันทึกไว้มาเป็นข้อมูลในการพิจารณาอีกว่า เราจะหาหนทางใดในเวลาที่เหลืออยู่หรือว่างอยู่ในแต่ละวัน เราจะนำมาเพิ่มศักยภาพในการเพิ่มจำนวนลูกค้า ให้เข้ามาใช้บริการหรือเข้ามาซื้อสินค้าได้มากน้อยเพียงใด
ในขณะเดียวกันเราก็จะนำข้อมูลที่เราบันทึกไว้ว่า ในเวลาที่เหลือ ที่พนักงานของเราที่ว่างอยู่ เราจะนำเวลาที่เหลือ ไปใช้ทำประโยชน์อะไรได้บ้าง เพื่อสร้างรายได้ให้กับธุรกิจเรามากยิ่งขึ้น
- ทำการตลาดเชิงรุก เพื่อสร้างโอกาสออกไปหาลูกค้านอกพื้นที่เดิมๆ ที่เปรียบเสมือน Red Ocean หรือทะเลเลือด ที่ทำให้เราต้องฟาดฟันกับคู่แข่งเดิมรอบด้าน จนไม่รู้จะคอยระแวดระวังตรงไหนก่อนดี ท้ายที่สุด ต่างคนคนต่างก็เฉือนเนื้อตัวเองลงไปทำการตลาดชนิด ลด แลก แจก แหม จนแทบไม่เหลือกำไรเอาไว้เลี้ยงธุรกิจของตัวเอง ที่ร้ายไปกว่านั้นคือ ยังมาเข้าเนื้อของธุรกิจ ชนิดเลือดไหลไม่ยอมหยุดของธุรกิจของตัวเอง อันนี้ถ้าจะปล่อยไว้เนิ่นนานเห็นจะไม่ไหว
เราจึงต้องมองหาทะเลสีคราม Blue Ocean ที่ยังมีคู่แข่งน้อยหรือยังไม่มีใครมองเห็นเพื่อที่จะไม่ต้องลงไปฟาดฟันกับใครมากนัก เราอาจจะต้องคิดมากขึ้น เพื่อให้ได้ตลาดใหม่ๆ กลุ่มนี้ เพราะยังไม่มีใครกล้ากระโดดเข้ามาด้วยเพราะคิดว่า “ ไม่มีใครเขาทำกัน” นั่นคืดเหตุผลที่เราต้องทำเป็นคนแรกๆ ยิ่งไม่มีใครเคยทำ ยิ่งทำให้เราไร้คู่แข่งขัน ความยากจึงเป็นเพียงทำให้ตลาดใหม่นี้ยอมรับสินค้าและบริการเราก่อนเท่านั้นเองและถ้าเราทำได้ สิ่งที่เราได้คือ “เราคือเบอร์หนึ่ง” และเป็นเบอร์หนึ่งที่เรารุกตลาดได้เร็วกว่าคนอื่น เก็บกำไรได้ก่อนคนอื่น ใช้เม็ดเงินในการทำตลาดน้อยกว่าตลาดสีเลือดและในขณะที่เรารุกตลาดสีครามไปข้างหน้าด้วยความรวดเร็ว นอกจากจะเป็นการขยายตลาด เพิ่มกำไรให้กับธุรกิจตนเองแล้วยังเป็นการปิดตลาดของคู่แข่งไปพร้อมๆกันด้วย เพราะลูกค้าใหม่นี้รู้จักเราก่อน สินค้าและบริการของคู่แข่ง
สิ่งที่เราต้องทำ และใช้โอกาสที่ดีให้คุ้มค่าก็คือการดำรงไว้ซึ่งคุณภาพของสินค้าและบริการเท่านั้นเองเพราะแม้จะมีคู่แข่งเข้ามาแข่งขัน แต่ด้วยคุณภาพที่ดีบริการที่เยี่ยม สัมพันธภาพที่แนบแน่นสม่ำเสมอ ก็ยากที่จะทำให้ลูกค้าเปลี่ยนใจไปใช้บริการใหม่ สินค้าใหม่ของคู่แข่งที่เข้ามาใหม่
และหากคู่แข่งใหม่นำเอากลยุทธ์ทางการตลาดมาฟาดฟันกับเราชนิด ลด แลก แจก แถม เต็มพิกัด
เราก็ต้องเพิ่มศักยภาพให้กับบุคลากรของเราให้มีสัมพันธภาพกับลูกค้า ให้แนบแน่นมากยิ่งขึ้น ห้ามประมาทเด็ดขาด เพราะลูกค้าก็มีโอกาสเปลี่ยนใจไปใช้สินค้าและบริการของคู่แข่งได้เช่นกัน
ซึ่งถ้าถึงจุดหนึ่งที่เหมาะสม เราอาจต้องนำกลยุทธ์ ลด แลก แจก แถม เข้ามาใช้ก็ไม่แปลกอะไร เพียงแต่ต้องให้ทันเวลา ก่อนที่ลูกค้าจะเปลี่ยนใจเอนเอียงไปทางคู่แข่งมากกว่าเราเท่านั้นเอง
แต่จะกลัวอะไร ในเมื่อตลาดนี้เราเข้ามาครองพื้นที่ไว้ก่อน สร้างกำไรไว้ก่อนแล้ว เราเพียงแต่แบ่งกำไรที่เราเก็บเกี่ยวไว้ล่วงหน้าแล้ว ลงมาสู้กับคู่แข่งที่ต้องเอาทุนใหม่มาสู้กับเรา แค่เม็ดเงินที่นำมาสู้กันในการทำตลาดก็ต่างกันแล้ว เราจะยังกลัวอะไรเพียงคิดให้รอบคอบ ใจกล้าๆ หน่อยเท่านั้นเอง ดีไม่ดีคู่แข่งก็เป็นเพียงแรงกระตุ้นให้เราตื่นตัวสนใจลูกค้าของเรามากขึ้นเท่านั้นเอง
นี่เป็นแนวทางเบื้องต้นที่เราสามารถทำได้ที่ไม่ยากจนเกินไปกับการ “เพิ่มกำไร ใส่ใจธุรกิจ” ของเราให้มากขึ้น กว่าธุรกิจของคู่แข่ง เพียงแต่เราอย่าปล่อยเวลาให้มันผ่านไปโดยที่ไม่ทำอะไรกับการหันมาพิจารณาตนเองก่อน อันเป็นศักยภาพภายใน ที่เป็นจุดแข็งของเราที่เราสามารถทำได้ก่อนสิ่งอื่น
ดร.พนม ปีย์เจริญ
Ph.D. Innovative Management
