ไม่ว่า จะเรียกชื่อ ทีมขาย อย่างไร ช่องทางการขาย ที่ไหน อุตสาหกรรม อะไร
ต่างก็มีจุดมุ่งหมายเพียงอย่างเดียวกัน คือ การพัฒนา ยอดขาย ให้ถึง เป้าขาย (Sales Target)
เหตุผลหลัก ที่ทำให้ ทีมขาย ล้มเหลว มีดังนี้
1. ขาด ผู้นำ ฝ่ายขาย ที่แท้จริง (Lack of Sales Leadership)
การพัฒนาทีมขาย เป็นสิ่งที่ท้าทาย และจะล้มเหลว หากไม่มีผู้ ที่อุทิศตน เต็มเวลา และมุ่งมั่นในการเพิ่มประสิทธิผล
จึงไม่ใช่ เป็นเพียงแค่ … ผู้จัดการฝ่ายขาย หรือ ผู้อำนวยการขาย ฯลฯ ที่เอาแต่ประชุม และสั่งงาน ไปวันๆ
แต่ … เป็นผู้ที่
มีความเป็น ผู้นำ (Leadership) อยู่ตลอดเวลา
สร้างแบบอย่าง ใน วิธีคิด วิธีทำงาน
สอน สั่ง โค้ช กระตุ้น จูงใจ และสามารถช่วยแก้ปัญหาการขาย ของทีมงานได้
ความรับผิดชอบ ที่สำคัญที่สุด คือ การสร้างให้เกิด โอกาสการขาย มากขึ้น
ข้อมูลเพิ่มเติม …
คู่มือ ผู้นำงานขาย (Sales Leadership) กว่า “ผู้จัดการขาย” จะรู้เดียงสา
6 สัญญาณ ของ ผู้นำ ที่ยอดเยี่ยม
7 เครื่องมือ เมื่อ ยอดขาย “ตก” ใคร เป็นผู้รับผิดชอบ
เพียงพัฒนา การนำฝ่ายขาย ให้ดีขึ้น ทำให้พนักงานขายมีความทุ่มเท มากขึ้น จะสามารถเพิ่มยอดขายขึ้นได้ 10% – 30 %
2. ไม่มี แผน การสร้างโอกาสการขาย (No Sales Plan / Lack of Preemptive Action)
หลายองค์กร ฆ่า ธุรกิจของตัวเองในระยะยาว โดยการ ทำลาย การพัฒนายอดขาย
ด้วยความต้องการเพียง เพิ่มยอดขาย ในระยะสั้น เช่น
พัฒนาตลาด ด้วยการ ลด แลก แจก แถม อย่างบ้าคลั่ง
บริการการขาย ด้วยการ โยนเป้าขาย (Target) และตัวชี้วัด (KPI) ไปให้ทีมขาย อย่างมักง่าย บ้าเลือด
ทั้งๆ ที่ แผนการสร้างโอกาส ในการเพิ่ม ยอดขาย มีเครื่องมือ เช่น
– Geography Coverage คือ การเพิ่มลูกค้า ให้ ครอบคลุมทางภูมิศาสตร์ ครบทุกประเทศ ทุกจังหวัด อำเภอ ตำบล หมู่บ้าน
– New Channel / Sub-Channel คือ การเพิ่มลูกค้า ให้ครบ ทุกช่องทางขาย (TT, MT, Direct, Online)
– New Account คือ การเพิ่มลูกค้าใหม่ ใน พื้นที่ หรือช่องทางขาย ที่มีอยู่แล้ว ให้ครบทุกราย
– Active Account คือ การจูงใจให้ลูกค้า ที่มีอยู่ ซื้อ ทุกราย ทุกเดือน
– Account Penetration คือ การทำให้ทุกสาขา ของลูกค้า มีสินค้าขายครบ
– New SKU / New Item คือ การลูกค้า ที่มีอยู่แล้ว ซื้อ สินค้า ใหม่ (ที่บริษัท มีอยู่แล้ว แต่ลูกค้า ยังไม่มีขาย)
– Sales Promotion คือ การจัดรายการส่งเสริมการขาย
เพียงพัฒนา การวางแผนขาย ให้ดีขึ้น ทำให้พนักงานขายมีทิศทาง และแนวทางการขาย ที่ชัดเจนมากขึ้น จะสามารถเพิ่มยอดขายขึ้นได้ 30% – 50 %
**ข้อมูลเพิ่มเติม …
12 วิธี ในการเพิ่มยอดขาย (ของฝ่ายขาย)
อ่านต่อ … 8 สาเหตุ ที่ทำให้ การพัฒนา ทีมขาย ล้มเหลว – ยอดขาย ตกต่ำ (+ วิธีแก้ไข) (2) ข้อ3- ข้อ4 ในครั้งหน้า
