การสร้าง “ผลิตภัณฑ์โดนใจ สร้างนิสัยให้ซื้อซ้ำ” นับเป็นกลยุทธ์ที่เอสเอ็มอีควรให้ความสำคัญ เพราะการซื้อซ้ำเป็นการสร้างสินค้าให้มีความมั่นคง และเติบโตอย่างต่อเนื่อง
ดร.ธีรวัฒน์ อิสสริยะกุล ผู้จัดการส่วนมาตรฐานและบริหารความมั่นคงปลอดภัยทางไซเบอร์ บริษัท โทรคมนาคมแห่งชาติ จำกัด (มหาชน) สัมมนาในหัวข้อ “ผลิตภัณฑ์โดนใจ สร้างนิสัยให้ซื้อซ้ำ” ในงาน Smart SME EXPO 2021 เนื้อหาโดยสรุปกล่าวว่า ทุกวันนี้พฤติกรรมของคนเปลี่ยน ตื่นมาเข้าไปในมือถือก่อน เพื่ออัพเดทเพื่อนฝูง ข้อมูลข่าวสาร โดย 15 ปีก่อนไม่มีพฤติกรรมเหล่านี้ แต่ด้วยการเติบโตทางดิจิทัล จึงทำให้พฤติกรรมของเราเปลี่ยนไปอย่างรวดเร็ว
เมื่อมองในมุมของ SMEs การจะสร้างธุรกิจให้เติบโต จำเป็นต้องสร้างฐานลูกค้าประจำ ให้เกิดการซื้อซ้ำ ยกตัวอย่าง ระหว่างยาแก้ปวดและวิตามินจะขายตัวไหนได้ ผู้ขายต้องมีความรู้ที่ลึกซึ้งของสินค้าตัวนั้นก่อน เช่น ยาแก้ปวดเป็นสินค้าจำเป็นก็จริง ในทางกลับกันวิตามินไม่จำเป็นต้องกินก็ได้ แต่วิตามินเป็นผลิตภัณฑ์แห่งความหวัง ซื้อเพราะสุขภาพดี ซื้อด้วยอารมณ์ ในขณะที่ยาแก้ปวดเป็นกลุ่มที่ซื้อแก้ปัญหา ราคาของยาแก้ปวดก็จะถูก ในขณะที่วิตามินเป็นยาที่ขายในราคาที่แพงได้ การขายวิตามินจึงก่อให้เกิดการซื้อซ้ำได้ดีกว่ายาแก้ปวด เพราะคิดว่าการซื้อกินประจำ ก่อให้เกิดการซื้อซ้ำได้ดีกว่ายาแก้ปวด
ดังนั้น ก่อนเอสเอ็มอีจะเลือกพัฒนาสินค้า ควรทำการวิเคราะห์ให้ละเอียด พร้อมทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่เริ่มต้นจากการแก้ปัญหา แล้วค่อย ๆ พัฒนามาเป็นการซื้อซ้ำ
สำหรับพฤติกรรมกับการแก้ปัญหาในเชิงนักออกแบบ ผู้พัฒนาสินค้ามักจะนำปัญหาของผู้บริโภค (Pain Point) มาสร้างเป็นสินค้าที่โดนใจ ผ่านหลักคิด ดังนี้
1. หลักการออกแบบสมัยใหม่ ให้เข้าใจผู้ใช้ก่อน จากนั้นกำหนดปัญหา สร้างสรรค์นวัตกรรม สร้างต้นแบบ และทำการทดสอบ
2. เน้นความเข้าใจผู้ใช้
3. เน้นความเร็วมากกว่าความถูกต้อง
4. Minimum Viable Product (MVP) สินค้าที่พอใช้ได้ โดยให้มองที่วัตถุประสงค์หรือเป้าหมายของลูกค้าเป็นสำคัญ และไม่จำเป็นเจาะจงเป็นสินค้าตัวเดียว
สำหรับการสร้างสินค้าให้โดนใจ เพื่อให้กลายมาเป็นการซื้อซ้ำ เคล็ดลับความสำเร็จของคนส่วนใหญ่ มักพัฒนามาจากเหตุผลของการซื้อผสมผสานกับอารมณ์ ซึ่งบางครั้งผู้ซื้อจะชอบใช้อารมณ์ตัดสินใจนำเหตุผลเสมอ เช่น เห็นถึงความสวยงามมากกว่าความสบาย แต่ขณะเดียวกันก็มีสินค้าบางประเภทที่เน้นเหตุผลมากกว่าอารมณ์ โดยประเภทของสินค้าที่ทำให้ซื้อซ้ำ อาทิ มองว่าของเหลือน้อยมักเป็นของดี ได้บัตรลดราคามา 2,500
แตตัดสินใจซื้อสินค้าที่แพงกว่า การได้รับบัตรกาแฟฟรี รวมถึงการเปรียบเทียบราคาจาก 1,000 บาท หากลดลงมาเหลือ 800 ลูกค้าจะจดจำและเลือกซื้อ 800 มากกว่า
อย่างไรก็ตาม ผู้ประกอบการ หรือนักการตลาดต้องนำเงื่อนไขเหล่านี้มาปรับใช้กับกลยุทธ์การตลาดของสินค้าเรา ถ้าเป็นสินค้าจำเป็นต้องใช้เหตุผลแก้ปัญหา ต้องไม่ลืมว่าอีกปัจจัยที่สำคัญของการซื้อคือคนส่วนใหญ่ใช้อารมณ์ตัดสินใจซื้อสินค้าด้วยผ่านการสร้างนิสัยให้ซื้อซ้ำ ดังนี้
- การกระตุ้นให้ใช้ซ้ำ ในโลกดิจิทัลไม่ควรมีขั้นตอนให้ซ้ำซ้อนเกินไปแล้วกระตุ้นด้วยวิธีต่าง ๆ ได้แก่ การโฆษณา การแนะนำ เพื่อนบอกต่อ การใช้งาน ต้องสร้างให้เกิดแรงกระตุ้นจากภายใน ลูกค้าเลือกใช้เอง
- การลงมือซื้อซ้ำ ควรสร้างกระบวนการซื้อที่สั้น ง่าย สะดวก
- ความคาดหวังและรางวัล เคล็ดลับคือการสร้างให้สินค้าหรือบริการอยู่ในกลุ่มของความคาดหวังทางอารมณ์ จำนวนการซื้อจะมีมากกว่า การซื้อเพื่อวัตถุประสงค์จำเพาะเจาะจง
ผู้สนใจสามารถเข้าชมงาน Smart SME EXPO 2021 ได้ระหว่าง 2 – 5 ธันวาคม 2564 ฮอลล์ 6 อิมแพ็คเมืองทองธานี
หรือลงทะเบียนล่วงหน้าได้ที่: https://virtual.smartsme.co.th/register.html
สอบถามรายละเอียดเพิ่มเติม 086-314-1482 , 094-915-4624
