โลกธุรกิจไม่มีอะไรได้มาง่ายๆ แต่ถ้าคุณมีทักษะเจรจาต่อรองที่ดี ไม่ว่าจะเป็นการเจรจาการค้า ร่วมทุน ทำธุรกิจ หรือแม้แต่กับบุคคลอื่นๆ ผลที่ออกมาก็ประสบความสำเร็จไปกว่าครึ่ง เพราะการ “เจรจาต่อรอง” เป็นเหมือนกระบวนการสำคัญที่ถูกสร้างขึ้นมาเพื่อหาทางออกและหาข้อตกลงร่วมกันของทุกฝ่ายให้เป็นที่พอใจ เพื่อให้การทำธุรกิจเกิดผลสำเร็จ จึงเป็นทักษะสำคัญที่ผู้ประกอบการทุกคนควรมี
นายนันทพงษ์ จิระเลิศพงษ์ ผู้อำนวยการสถาบันพัฒนาผู้ประกอบการการค้ายุคใหม่ หรือสถาบัน NEA กล่าวว่า “ปัจจุบันโลกการค้ามีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วอยู่เสมอ ประเด็นสำคัญในการทำเจรจาธุรกิจระหว่างประเทศให้ประสบความสำเร็จได้นั้น ผู้ประกอบการจำเป็นจะต้องมีทักษะด้านการเจรจาที่ดี และบรรลุเป้าหมายในแต่ละเงื่อนไขของทั้ง 2 ฝ่ายด้วยการยอมรับข้อตกลงที่ดีร่วมกัน การเจรจาต่อรองทางการค้าจึงถือเป็นเรื่องสำคัญ
ล่าสุด กรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ โดยสถาบันพัฒนาผู้ประกอบการการค้ายุคใหม่(NEA) เล็งเห็นถึงความสำคัญของการพัฒนาความรู้ ความสามารถและทักษะด้านการเจรจาการค้าให้กับผู้ประกอบธุรกิจการค้าระหว่างประเทศ จึงได้จัดโครงการสัมมนา “เทคนิคการเจรจาการค้าระหว่างประเทศ สู่ความสำเร็จ” ซึ่งได้รวบรวม 7 สูตรสำเร็จและเทคนิคต่อรองเจรจาการค้า เพื่อให้ผู้ประกอบการได้นำไปปรับใช้ได้เรียนรู้จุดแข็งและจุดอ่อน เพื่อเป็นนักเจรจาการค้าระหว่างประเทศได้อย่างเป็นมืออาชีพ ดังนี้
1. เตรียมพรีเซนต์ดีมีชัยไปกว่าครึ่ง ขั้นแรกหลังจากที่ได้ประเมินความต้องการและศึกษาข้อมูลของอีกฝ่าย เพื่อที่จะวางแผนการเจรจาได้อย่างเหมาะสมนั้น คุณจะต้อง “เตรียมฝึกการพูดให้ดูเชี่ยวชาญและน่าเชื่อถือ” ด้วยข้อมูลที่แม่นยำเพื่อโน้มน้าวใจอีกฝ่าย และวางแผนรับมือกับคำถามที่อาจจะถูกถามกลับมาด้วยคำตอบที่ฉะฉาน ชัดเจน ซึ่งสิ่งเหล่านี้สามารถพัฒนาได้จากการฝึกฝนบ่อยๆ
2. เตรียมแนวคำถามอย่างฉลาด เพราะการตั้งคำถามที่ดี จะสามารถเปลี่ยนแปลงสถานการณ์ได้เลยทีเดียว ดังนั้นนอกจากจะฝึกตอบคำถามแล้ว คุณจะต้องฝึกตั้งคำถามอีกด้วย เพราะถ้าหากคุณปล่อยให้อีกฝ่ายถามคุณฝ่ายเดียว ก็เหมือนกับคุณกำลังปล่อยให้เขารัวหมัดใส่คุณ ดังนั้นควรปล่อยหมัดกลับด้วยการตั้งคำถามที่มีประสิทธิภาพ เพราะการตั้งคำถามที่ดี ถูกที่ถูกเวลาจะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลสำคัญ และบรรลุจุดประสงค์ได้อย่างง่ายดาย ซึ่งการตั้งคำถามที่ดีนั้น ควรเป็นคำถามปลายเปิดเพื่อให้ฝ่ายตรงข้ามได้คิดต่อ เช่น หากคุณอยากให้ฝ่ายตรงข้ามช่วยแก้ปัญหาแทนที่จะพูดว่า “คุณช่วยทำแบบนี้ได้ไหม?” ลองเปลี่ยนเป็น “คุณคิดว่าเราควรจะจัดการกับปัญหานี้อย่างไร?” เพื่อให้ฝ่ายตรงข้ามได้มีส่วนร่วมในการแก้ปัญหานี้โดยไม่รู้สึกว่าถูกบังคับนั่นเอง
3. เป็นผู้ฟังที่ดีและสุภาพ การเป็นผู้ฟังที่ดีไม่ได้หมายความว่าคุณจะต้องตั้งหน้า ตั้งตา ฟังเพียงอย่างเดียว แต่รวมไปถึงการวางตัวที่สุภาพ สบตาผู้พูดเสมอเพื่อแสดงให้เห็นว่าเราให้เกียรติเขาจริงๆ อ่อมน้อมถ่อมตน แต่ก็ไม่ควรถ่อมตนมากเกินจนดูต่ำต้อย และเสียเปรียบในการเจราจาต่อรอง ดังนั้นทักษะการฟังจึงเป็นทักษะสำคัญที่จำเป็นต้องเรียนรู้ไม่ยิ่งหย่อนไปกว่าทักษะอื่น เพราะเป็นทักษะพื้นฐานสำคัญของการเข้าสังคม ช่วยลดความขัดแย้ง ความเข้าใจผิด แถมยังช่วยให้เราฝึกใช้ความคิด ฝึกการจับประเด็นได้ดี เพื่อจะได้เข้าใจแนวทางในการทำธุรกิจไปในทิศทางเดียวกัน
4. ชูจุดยืนที่ชัดเจน ไม่อ่อนหรือแข็งจนเกินไป อย่างที่บอกไปข้อที่แล้วว่า การที่เราถ่อมตนมากจนเกินไปจะเสียเปรียบในการเจรจาต่อรอง แม้ว่าในใจคุณอยากจะทำธุรกิจกับเขามากแค่ไหนก็ตาม การที่คุณยอมอีกฝ่ายมากเกินไปใช่ว่าจะเป็นผลดีต่อธุรกิจ เพราะการที่ไม่มีจุดยืนชัดเจนจะทำให้คุณขาดความน่าเชื่อถือ ดังนั้นการมีจุดยืนจึงเป็นเรื่องสำคัญมาก คุณต้องแสดงออกให้ชัดเจนว่าต้องการอะไร อะไรที่ยอมได้ก็ยืดหยุ่น แต่ไม่ใช่ยอมทุกอย่างจนรักษาผลประโยชน์ของฝ่ายคุณไว้ไม่ได้
5. เตรียมแผนรับมือให้ได้กับทุกสถานการณ์ ในการทำธุรกิจไม่มีอะไรแน่นอน การเจรจาต่อรองก็เช่นกัน คุณต้องเตรียมความพร้อมให้ดีเพื่อรับมือกับความเปลี่ยนแปลง ซึ่งข้อนี้ต้องใช้ไหวพริบเป็นอย่างมาก ดังนั้นในการเจรจาทุกครั้งไม่ควรเตรียมไปแค่แผน A แต่ควรเตรียมแผนสำรองอย่างแผน B หรือแผน C เผื่อไว้ด้วย เพราะข้อเสนอบางข้อที่คุณคิดไป พอไปเจอสถานการณ์จริงฝ่ายตรงข้ามอาจจะเจรจาต่อรองจนคุณเสียเปรียบ ดังนั้นถ้าไม่อยากโดนกด คุณอาจจะต้องยอมเปลี่ยนแผนยืดหยุ่นในส่วนนั้นแล้วไปเพิ่มผลประโยชน์ในอีกส่วนหนึ่ง เพื่อให้ทั้งคุณและเขาพอใจด้วยกันทั้งคู่
6. สร้างเงื่อนไขที่แตกต่างและน่าสนใจ แน่นอนว่าการทำธุรกิจมักจะมีคู่แข่งเสมอ แต่อะไรล่ะที่ทำให้ธุรกิจคุณโดดเด่นจนอีกฝ่ายอยากทำธุรกิจด้วย? ถ้าไม่ใช่ประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับ ซึ่งความยากคือประโยชน์ที่คุณจะให้เขานั้นต้องไม่อวดอ้างเกินจริง สามารถทำได้ ไม่เข้าเนื้อคุณจนเกินไป และที่สำคัญคือถ้าสามารถนำเสนอเงื่อนไขที่แตกต่างจากคู่แข่งได้ล่ะก็ การเจรจาต่อรองทางการค้าของคุณจะกระตุ้นให้อีกฝ่ายสนใจจนอยากทำธุรกิจร่วมกับคุณแน่นอน
7. อย่าเพิ่งย่อท้อตั้งแต่ครั้งแรกในการเจรจา หากการเจรจาของคุณในครั้งนี้ดูท่าว่าจะล้มเหลว ไม่สำเร็จเหมือนที่หวังไว้ บอกเลยว่ามันเป็นเรื่องที่ธรรมดามาก แทนที่คุณจะคาดคั้นอีกฝ่ายพยายามยัดเยียดข้อเสนอจนเกินพอดี ให้คุณลองถอยหลังออกมาก่อนหนึ่งก้าว ซึ่งการถอยหลังนี้ไม่ใช่การถอดใจยอมแพ้ แต่เป็นการกลับไปวางแผนข้อเสนอใหม่ เพื่อจะกลับมาเจรจากันอีกครั้ง เพราะการทำการค้านั้นไม่ใช่เรื่องที่จะสามารถจบการเจรจาได้ในเวลาสั้นๆ แต่ต้องอาศัยระยะเวลาการเจรจาต่อรองกันยาว
