เคยสงสัยกันไหมครับ ทั้งๆ ที่สินค้าคุณก็ดูเหมือนจะดี ราคาก็ไม่ได้แพงอะไรมาก แต่ทำไมลูกค้าถึงไม่ตัดสินใจซื้อสักที ซึ่งถ้าคุณไปไล่สอบถามก็อาจจะพบเหตุผลเยอะแยะมากมายที่ลูกค้าหยิบยกมาอ้างแตกต่างกันออกไป
แต่จริงๆ แล้วเบื้องหลังของความล้มเหลวครั้งนี้มีไม่กี่ข้อเท่านั้นเอง ซึ่งหนีไม่พ้น 5 ข้อนี้แน่นอน
1. สร้างความต้องการให้ลูกค้าไม่มากพอ
สินค้าของคุณอาจจะเป็นของที่ดีจริงๆ มีประโยชน์มากมายมหาศาล แต่ถ้าลูกค้ายังรู้สึกว่า “ไม่จำเป็นต้องมีก็ได้” นั่นจะทำให้เขาตัดสินใจเลื่อนการซื้อสินค้าออกไป ซึ่งต่อให้เขามีเงินซื้อสินค้าคุณอย่างเพียงพอ เขาก็จะไม่ซื้ออยู่ดี ดังนั้นหน้าที่ของคุณคือ ไม่ใช่การเดินไปบอกว่าคุณคืออะไร ทำอะไรได้ แต่เป็นการศึกษาลูกค้าแต่ละคน กระตุ้นให้ถูกจุดว่าเขาต้องการอะไร และหาจุดที่สินค้าของคุณตอบโจทย์ความต้องการของเขาตรงนั้นได้ เมื่อชี้ให้เห็นว่าสินค้าตัวนี้คือสิ่งที่เขาต้องการ เมื่อนั้นโอกาสปิดการขายได้ก็จะเพิ่มขึ้นเอง
2. คิดว่าตัวเองดีเกินความเป็นจริง
ข้อนี้มักจะเกิดขึ้นกับกิจการที่เปิดมานาน หรือเคยประสบความสำเร็จอยู่ช่วงหนึ่ง เมื่อคุณเคยเป็นคนคุมตลาดคุณจะรู้สึกว่าลูกค้าทุกคนต้องเข้าหา และใช้บริการคุณ ซึ่งนั่นอาจเป็นเรื่องเมื่อหลายปีก่อน แต่ตอนนี้ธุรกิจต่างๆ ล้วนพัฒนาและปรับปรุงให้ดีขึ้น ร้านค้าหน้าใหม่อาจให้บริการและตอบโจทย์ลูกค้าได้ดีกว่า ทำให้สุดท้ายคุณยังย่ำอยู่กับที่ ลูกค้าก็ไม่เข้ามาใช้บริการ อีกทั้งหลายคนจะรู้ว่าสินค้าตัวเองดีแค่เฉพาะกับตัวเองเท่านั้น ไม่เคยป่าวประกาศว่ามันดีกับคนอื่นยังไง ทำให้ลูกค้าหน้าใหม่ๆ ไม่รู้ และไม่ตัดสินใจซื้อสักที
3. ขายผิดที่ผิดทาง
สำหรับการขาย นอกจากคุณจะต้องขายให้ถูกคนแล้ว คุณยังจะต้องขายให้ถูกที่ด้วย เพราะสินค้าบางชนิดอาจเหมาะสำหรับบางแพลตฟอร์มมากกว่า เช่น บนเฟซบุ๊กจะมีกฎมาตรการที่รัดกุมมากกว่าบน Twitter ถ้าสินค้าของคุณไม่ผ่านกฎเฟซบุ๊ก ต่อให้ปั้นเพจให้ตายก็มีโอกาสที่จะโดนปิดได้ แต่บน Twitter อาจจะตอบโจทย์ได้มากกว่า หรือกลับกัน คุณขายสินค้าราคาแพงมาก แต่กลับใช้ Facebook เป็นช่องทางการขายเดียว ลูกค้าก็จะไม่มั่นใจ ไม่กล้าใช้บริการ เพราะเขาไม่อยากเสี่ยงต่อร้านค้าที่ไม่มีตัวตน ขาดความน่าเชื่อถือ ดังนั้นคุณอาจจะต้องเปิดเว็บไซต์ของตัวเองเพิ่มเติมเพื่อเป็นตัวช่วยยืนยันถึงการมีตัวตนอยู่จริง
4. มัดใจลูกค้าเก่าไม่ได้
การหาลูกค้าใหม่ไม่สำคัญเท่ารักษาลูกค้าเก่า นี่เป็นเรื่องง่ายๆ ที่คุณต้องคำนึงอยู่ตลอดเวลา เพราะยิ่งคุณพยายามวิ่งหาลูกค้าใหม่เท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งเหนื่อย กลับกันต่อให้คุณแค่เดินเฉยๆ และพบเจอลูกค้าน้อยลง แต่คุณสามารถรักษาเขาไว้ได้ทุกคน แบบนี้จะทำให้ธุรกิจคุณเติบโตอย่างยั่งยืนและรวดเร็วมากกว่า ซึ่งลูกค้าเก่าจะหนีไปถ้าคุณไม่เคยเหลียวแล มอบโปรโมชั่นดีๆ ให้เขา หรือให้บริการแบบขอไปที ไม่มีการเซอร์วิสที่ดีแบบที่ควรจะเป็น ซึ่งตรงนี้แหละครับที่คุณต้องปรับปรุงเปลี่ยนแปลง ให้ทุกอย่างมันตอบโจทย์กับคนที่มาใช้บริการก่อน สอบถามว่ามีตรงไหนควรปรับปรุง ทั้งในเรื่องสินค้าและบริการ เมื่อไหร่ที่คุณแก้โจทย์ปัญหาเหล่านี้ได้ ลูกค้าเก่าก็จะกลับมา และธุรกิจคุณก็จะไม่เงียบเหงาอีกต่อไป
5. รอนานมากเกินไป
สุดท้ายแล้วเรื่องของความรวดเร็วก็ยังคงเป็นปัจจัยหลักในการทำธุรกิจอยู่ดี เพราะลูกค้าทุกคนก็อยากจะได้สินค้าและบริการที่ตัวเองต้องการไวๆ โดยเฉพาะในยุคสมัยที่พฤติกรรมผู้บริโภคนั้นเสพติดความว่องไวอย่างทุกวันนี้ คุณยิ่งต้องชูจุดแข็งด้านความรวดเร็วเข้าไปใหญ่ เมื่อไหร่ก็ตามที่คุณช้ากว่าคู่แข่ง ลูกค้าก็จะเลิกใช้บริการทันที ต่อให้สินค้าหรือบริการคุณจะดีแค่ไหนก็ตาม หรืออย่างน้อยๆ คุณก็ต้องแจ้งเหตุและผลที่คุณล่าช้าให้เหล่าลูกค้ารู้ว่ามันมีที่มาที่ไปยังไง ที่ช้าเพราะอะไร ถ้าเหตุผลของคุณฟังขึ้นก็ยังมีโอกาสเรียกลูกค้าให้เข้ามาใช้บริการได้
