การทำธุรกิจบ่อยครั้งที่คุณจะต้องพบเจอกับลูกค้ามากหน้าหลายตา และเขาเหล่านั้นเอง ก็มีทั้งคนที่มีงบประมาณมากพอ ที่จะใช้สินค้าและบริการของคุณ แต่ในทางกลับกันหลายๆ เจ้า ก็ยังไม่สามารถตัดสินใจซื้อ หรือลองใช้ได้ เนื่องจากราคาของคุณนั้น อาจจะแรงเกินไปกับผู้ก่อตั้งบริษัทรายใหม่ ที่ยังไม่มีผลกำไรชัดเจน
ในส่วนนี้เองที่อาจจะทำให้คุณสูญเสียผลประโยชน์ทางธุรกิจไปอย่างน่าเสียดาย เนื่องจากการตีสนิท และผูกคอนเนกชันกับผู้ประกอบการหน้าใหม่ๆ รายเล็กๆ เอาไว้ จะช่วยสร้างความสัมพันธ์อันดี จนเมื่อวันนึง ที่พวกเขาเติบโตเป็น SME หรือองค์กรที่แข็งแกร่ง คุณจะเป็นหนึ่งในพาร์ตเนอร์ ที่เขาต้องการสั่งซื้อและใช้บริการเป็นจำนวนมากอย่างแน่นอน
ดังนั้นถ้าเมื่อไหร่ก็ตาม ที่ลูกค้าบอกคุณว่า งบของพวกเขาไม่ถึง หรือมีงบประมาณในส่วนนี้ไม่พอที่ใช้บริการคุณ แนะนำให้เสนอทางออกให้เขาด้วย 3 วิธีเหล่านี้
1. สอบถามให้มั่นใจว่า ไม่ใช่เพราะสินค้าคุณไม่ดี
กรณีที่ลูกค้าบอกปัดว่า งบของเขาไม่ถึงนั้น จริงๆ แล้วอาจเป็นแค่การรักษาน้ำใจ เพื่อให้คุณเลิกตื๊อต่อไปก็ได้ เพราะสินค้าคุณอาจจะไม่ตอบโจทย์การใช้งานของเขาสักเท่าไหร่ ซึ่งตรงนี้ ถ้าคุณยังคงเชื่ออยู่ว่าราคาสินค้าคุณแพงเกินไป สุดท้ายคุณก็จะใจอ่อนยอมลดลงมา แต่ต่อให้ลดลงมาเท่าไหร่ เขาก็ไม่ซื้ออยู่ดี
เพราะฉะนั้นนี่จึงเป็นสิ่งแรกที่ควรสอบถาม เพื่อไม่ให้เกิดการเสียเวลาของทั้งคุณและเขาขึ้นนั่นเอง ซึ่งถ้าสินค้าของคุณไม่ตอบโจทย์ ไม่ใช่ในเรื่องของราคา คุณอาจกำหนดกลยุทธ์การนำเสนอใหม่ เช่น ปรับแต่งบางจุดให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าเพิ่มขึ้น หรือดูว่าคุณสามารถช่วยตรงไหนให้ตอบโจทย์เขาได้มากขึ้นกว่าเดิม ไม่ใช่การโฟกัสที่เรื่องของราคา
2. ถามลูกค้าว่า ไหวที่ราคาเท่าไหร่
หลังจากสอบถามข้อแรก และเข้าใจว่าปัญหาที่ลูกค้าเจอ คือ เรื่องของราคาจริงๆ คุณต้องสอบถามเขา โดยตรงเลยว่า ราคาที่ลูกค้าจะรับได้นั้นคือเท่าไหร่ เพื่อให้ลูกค้าบอกตัวเลขในใจออกมา ซึ่งแน่นอนว่า มันจะเป็นตัวเลขที่เล็กน้อยมาก จนคุณอาจจะรับไม่ได้เลยก็ได้ในบางครั้ง
แต่นั่นไม่ใช่ว่าคุณจะต้องปฏิเสธทันที เพียงแต่คุณต้องค่อยๆ ปรับจูนกันไปว่า คุณจะลดตรงนี้ เพิ่มตรงนั้น ให้เขาได้มั้ย โดยคงเอาไว้ที่ตัวเลขเงินเท่าเดิม หรือ ราคาสินค้าลดลงเล็กน้อย แต่ขอปรับบริการที่ลูกค้าดูจะได้ประโยชน์น้อยที่สุดลงมาหน่อย เพื่อให้คุณทั้งคู่เจอตรงกลางระหว่างกัน
สิ่งสำคัญคือ คุณต้องไม่มองว่าคุณเสียผลประโยชน์อะไรบ้างในการเจรจาซื้อขายครั้งนี้ แต่ให้มองว่าคุณได้กำไรจากมันกลับมาก็พอแล้ว ถึงจะเป็นกำไรที่ลดน้อยลงไป แต่มันก็แลกมาด้วยคอนเนกชัน และพันธมิตรทางธุรกิจคนใหม่ ที่เขาจะใช้บริการคุณไปอีกยาว
3. แบ่งแพ็กเกจย่อยออกมา เพื่อลูกค้าโดยเฉพาะ
ถ้าการขายแพ็กเกจของคุณ โดยรวมมันมีราคาแพงที่สูงมากเกินไป ก็เพียงแค่ปรับเปลี่ยนการนำเสนอใหม่ทั้งหมดก็พอ ซึ่งถ้าเรานำเสนอลูกค้าไปแบบ 100% แล้วลูกค้าไม่มีงบเพียงพอ ก็เพียงแค่หั่นออกให้เหลือ 80% หรือ 50% ตามที่ลูกค้าจะรับไหวก็ยังได้
ซึ่งคุณสามารถใช้กลยุทธ์อย่างเช่น ให้ลูกค้านำสินค้าไปทดลองใช้ดูก่อนในปริมาณที่เล็กน้อย โดยไม่คิดเงินก็ยังไหว ซึ่งแน่นอนว่าลูกค้าจะไม่มีอะไรติติงอยู่แล้ว เพราะพวกเขาได้ของฟรีมาใช้งาน และหลังจากนั้นถ้าสินค้าคุณดีจริง ก็สามารถอัปเซลการขายของคุณได้ต่อไป เป็นวิธีง่ายๆ ที่ช่วยให้ลูกค้าไม่มีงบ กล้าตัดสินใจ และได้มีโอกาสทดลองใช้สินค้าของคุณ
