ถูกหรือผิด กับความเชื่อ “ต้องเพิ่มค่าคอมมิชชั่นเพื่อดันยอด” พร้อมวิธีการปรับตัวเพื่อกระตุ้นการขาย!

บ่อยครั้งที่เรามักจะพบกับข้อสงสัยของผู้ประกอบการว่า ควรจะปรับเพิ่มค่าคอมมิชชั่นให้ฝ่ายขาย เพื่อกระตุ้นยอดขายดีหรือไม่? เพราะหลายคนเข้าใจว่า เมื่อปรับเพิ่มขึ้นจะยิ่งเพิ่มแรงจูงใจให้นักขายเร่งทำยอดขายเพิ่มมากขึ้น ซึ่งความจริงแล้วการเพิ่มยอดค่าคอมมิชชั่นอาจไม่ใช่การแก้ไขปัญหาในระยะยาว และยังอาจส่งผลกระทบถึงบัญชีโดยรวมขององค์กรอีกด้วย

การเพิ่มค่าคอมมิชชั่นไม่ได้ช่วยให้กิจการรุ่งเสมอไป

เชื่อว่า ผู้อ่านหลายท่านคงกำลังคิดอยู่ในใจว่า การเพิ่มค่าคอมมิชชั่นจะไม่ทำให้กิจการรุ่งได้อย่างไร แน่นอนว่า ในระยะสั้นเราอาจคาดหวังผลความเปลี่ยนแปลงไปในทางที่ดีขึ้นได้ ส่วนในระยะยาวหละ หากวันหนึ่งบริษัทหรือกิจการของคุณมีปัญหาทำให้ค่าคอมมิชชั่นได้รับผลกระทบต้องปรับลด หรือหยุดจ่ายค่าคอมมิชชั่นนั้น ทีมขายที่เคยได้รับค่าคอมมิชชั่นมาตลอดจะทำอย่างไร อาจจะหมดกำลังใจในการขาย หรือถึงขั้นยื่นซองขาวขอลาออกจากคุณได้เลยทีเดียว
นอกจากนี้ การเพิ่มค่าคอมมิชชั่นอาจไม่ใช่วิธีการแก้ปัญหาสำหรับกิจการบางประเภทอีกด้วย เช่น งานที่ต้องใช้ระยะเวลาในการปิดการขายค่อนข้างยาวนานและต่อเนื่องกัน อย่าง งานโครงการ เพราะโอกาสที่ทีมฝ่ายขายจะได้รับค่าคอมมิชชั่นค่อนข้างน้อยกว่าการออกไปหาลูกค้าใหม่ ๆ ดังนั้น การเพิ่มค่าคอมมิชชั่นจึงไม่ได้เป็นวิธีแก้ไขให้กิจการรุ่งเรืองมากขึ้นทุกครั้ง

สิ่งที่ควรเปลี่ยนก่อนปรับค่าคอมมิชชั่น

1. พิจารณาขอบเขตของงานที่มอบหมาย

ถึงค่าคอมมิชชั่นจะเป็นแรงจูงใจที่ดีสำหรับนักขาย แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าจะเป็นทุกอย่างของชีวิต บางครั้งต้องหันกลับมาพิจารณาว่า ขอบเขตของงานที่คุณมอบหมายอยู่ในระดับไหน โดยปกติแล้วนักขายจะชอบงานที่ท้าทายความสามารถ และรู้สึกสนุก กระตือรือร้นกับงานหรือสิ่งใหม่ ๆ อยู่เสมอ พยายามควบคุมไม่ให้งานขายเกิดความกดดัน หรือหนักเกินขอบเขตของงานจนเกินไป ก็จะช่วยขับเคลื่อนให้นักขายภายในทีมฝ่ายขายสามารถทำงานได้เต็มที่ และพัฒนาการขายได้ดียิ่งขึ้นในระยะยาว

2. ตรวจสอบกิจกรรมการบริการของนักขายแต่ละคน

เพราะการขายที่แท้จริงไม่ได้จบอยู่ที่การขายออกไป แต่ยังรวมถึงบริการก่อนและหลังการที่ทำให้ผู้บริโภคประทับใจด้วย ผู้ประกอบการหรือหัวหน้าทุกท่านจึงควรใส่ใจในเรื่องของบริการให้ไม่ยิ่งหย่อนไปกว่ายอดขาย เพราะหากปรับค่าคอมมิชชั่นอย่างเดียว แต่ไม่ใส่ใจในเรื่องการบริการ ก็อาจจะส่งผลถึงหลักการคิดของนักขายเกี่ยวกับเรื่องการบริการได้ และอาจส่งผลถึงยอดขายเกี่ยวกับลูกค้าเดิมหรือการซื้อซ้ำในระยะยาวด้วย

3. ปรับเปลี่ยนจากค่าคอมมิชชั่นเป็นความมั่นคง

เมื่อเกิดปัญหาวิกฤตเศรษฐกิจที่ส่งผลกระทบต่อธุรกิจ ฝ่ายหนึ่งที่ มักจะโดนผลกระทบเป็นอันดับต้น ๆ เลยก็คือ ฝ่ายขาย เชื่อหรือไม่ว่า หากจำเป็นต้องเลือก หลายคนมักจะเลือกความมั่นคงหรือความก้าวหน้าทางอาชีพมากกว่า ดังนั้น บางครั้งเรื่องของการปรับเปลี่ยนค่าคอมมิชชั่นอาจจะไม่จำเป็นเท่าการกำหนดทิศทางและเป้าหมายการทำงานใน อนาคตให้กับพนักงานขายได้อย่างชัดเจน สร้างคุณค่าและเกิดการพัฒนากับทั้งตัวพนักงานและองค์กร

4. ปรับสภาพการทำงานให้มีความยืดหยุ่นสูง

ทุกคนจำเป็นที่จะต้องเข้าใจความจริงของสภาพการทำงานเกี่ยวกับฝ่ายขาย ว่า ต้องมีการบริหารจัดการเวลาระหว่างการทำงานและการให้เวลาส่วนตัวเป็นอย่างดี เนื่องจากมีการทำงานนอกสถานที่บ่อย และบางครั้งอาจต้องใช้เวลามากหรือน้อยมากกว่าการทำงานในสถานที่ทำงานทั่วไป จึงควรปรับสภาพการทำงานให้มีความยืดหยุ่นสูง เพื่อสร้างแรงจูงใจและให้พนักงานทุกคนสัมผัสได้ถึงความใส่ใจในบริษัทมากกว่ากดดันให้รู้สึกเบื่อหน่ายและหมดไฟในการทำงาน (ด้วยเนื้องานปกติย่อมมีแรงกดดันสูงจากความคาดหวังในผลการขาย)

หากมีการพิจารณาและปรับเปลี่ยนภายในองค์กรได้ตามที่เรานำมาฝากครบทั้ง 4 ข้อข้างต้นตามความเหมาะสมแล้ว บางครั้ง เช่น วิกฤตเศรษฐกิจ 2563 ฯลฯ อาจไม่จำเป็นที่จะต้องปรับเพิ่มค่าคอมมิชชั่นเลยก็เป็นได้ ขอเพียงแค่เรียนรู้และเข้าใจผู้ที่ดำเนินงานฝ่ายขายมากขึ้นก็จะทำให้สามารถขับเคลื่อนบุคลากรและองค์กรก้าวไปข้างหน้าได้ ไม่ว่าจะกระตุ้นยอดขายให้สูงขึ้น หรือความสัมพันธ์ที่ดีภายในองค์กร ทั้งนี้ ค่าคอมมิชชั่นก็ยังถือว่า เป็นสิ่งสำคัญที่ช่วยเรียกแรงจูงใจให้พร้อมมีไฟในการทำงานสำหรับฝ่ายขายปัจจุบัน ไม่ควรที่จะตัดออกโดยสิ้นเชิง แต่ควรที่จะปรับลดตามความเหมาะสม ไม่น้อยจนขาดกำลังใจ และไม่มากไปจนสร้างแรงกดดันสูง