คุณสมบัติของนักขายที่ดีมีอยู่หลายข้อ นอกจากต้องพูดเก่ง ขยัน บุคลิกดี มนุษยสัมพันธ์ดีแล้ว ความรู้ก็เป็นสิ่งสำคัญ ทั้งความรู้รอบตัว ความรู้ในตัวสินค้าและบริการที่จะไปเสนอขาย และอีกหนึ่งอย่างที่นักขายควรรู้ นั่นก็คือ จิตวิทยาสำหรับการขาย เพราะถือเป็นตัวช่วยสำคัญที่จะช่วยให้นักขายทั้งหลาย พิชิตใจลูกค้าได้ง่ายขึ้น หลักจิตวิทยาที่ควรรู้มีอะไรบ้าง?
หลักจิตวิทยาในการขาย เป็นจิตวิทยาที่เน้นการปรับตัวเข้าหาลูกค้า เพื่อเตรียมตัวในการไปเสนอขายสินค้าให้กับลูกค้า รวมถึงการปฏิบัติตัวหลังจากขายเสร็จเรียบร้อยแล้วด้วย พูดอย่างไรให้ลูกค้าคล้อยตาม ทำอย่างไรให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ
ไม่มีใครชอบโดนตื้อ ไม่มีใครชอบถูกขาย
ก่อนอื่นนักขายทั้งหลายต้องทำความเข้าใจก่อนว่า การตื้อ หรือการเสนอขายบ่อยๆ เป็นสิ่งที่ไม่มีใครชอบ ดังนั้นจึงเป็นสิ่งที่ควรระวังเป็นพิเศษ นอกจากคุณจะไม่สามารถขายสินค้าแล้ว คุณยังตัดโอกาสในการเสนอขายครั้งถัดไปด้วย เพราะคุณจะโดนลูกค้าปฏิเสธทุกวิถีทาง
สร้างแรงจูงใจด้วยตัวสินค้า
ถ้าจะเสนอขายสินค้า สิ่งที่จะจูงใจลูกค้าได้มากที่สุดก็คือตัวสินค้าเอง คุณต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าของคุณมีคุณภาพและตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าได้ อีกสิ่งหนึ่งที่สำคัญคือนักขายที่ดี ต้องตอบคำถามที่ลูกค้าสงสัยได้ ทั้งคำถามในตัวสินค้าหรือคำถามที่มีต่อบริษัท ทำการบ้านไปให้พร้อม
แสดงให้ลูกค้ารู้สึกถึงความพิเศษ รู้สึก Exclusive
ถ้าบอกว่าเป็นสินค้าธรรมดา มีขายตามท้องตลาดรับรองว่าลูกค้าไม่สนใจแน่ๆ ต้องแสดงให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าที่คุณกำลังนำเสนอมันพิเศษกว่าสินค้าชิ้นอื่นๆ Exclusive หาได้ยาก จะทำให้รู้ค้ารู้สึกอยากซื้อสินค้ามากขึ้น
เปรียบเทียบราคาให้ลูกค้าเห็นอย่างชัดเจน
วิธีนี้เป็นหลักจิตวิทยาที่เหมาะกับนักขาย ที่ต้องการให้ลูกค้าซื้อสินค้าเป็นแพ็คเกจ สิ่งที่ต้องทำคือเปรียบเทียบให้ลูกค้าเห็นอย่างชัดเจน แสดงให้เห็นว่ายิ่งลูกค้าซื้อมาก จะยิ่งคุ้มค่ามากกว่า เช่น ขนม 1 ห่อ ราคา 20 บาท แต่ถ้าซื้อ 3 ห่อจะซื้อในราคาเพียง 50 บาทเท่านั้น เชื่อว่าลูกค้าส่วนใหญ่เลือกซื้อแบบ 3 ห่อแน่นอน
แสดงให้เห็นถึงความสูญเสีย
วิธีนี้ก็เป็นอีกหนึ่งหลักจิตวิทยาที่ นักขายหลายคนชอบใช้ นั่นก็คือแสดงให้ลูกค้าเห็นว่า ถ้าลูกค้าปฏิเสธการขายในครั้งนี้ จะเสียประโยชน์อะไรบ้าง วิธีนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกกลัวเสียผลประโยชน์ และตกลงซื้อในที่สุด เช่น ถ้าซื้อสินค้าภายในวันนี้จะได้รับโปรโมชั่น ซื้อ 3 แถมฟรีอีก 2 และยังได้รับสิทธิ์ชิงโชคต่อด้วย สามารถรับสิทธิได้เพียงวันนี้เท่านั้น หมดแล้วหมดเลย เป็นต้น
เลือกตำแหน่งการนั่งที่เหมาะสม
หลายคนอาจจะมองว่าตำแหน่งการนั่งเป็นเรื่องไร้สาระ แต่มีผลตามหลักจิตวิทยาจริง
การนั่งตรงข้ามลูกค้า : การนั่งตรงข้าม หรือนั่งแบบเผชิญหน้า จะเหมาะกับการนั่งเพื่อเจรจาต่อรอง ซึ่งไม่เหมาะกับการนั่งเพื่อเสนอขายกับลูกค้า เพราะนักขายจะไม่สามารถหลบสายตาลูกค้าได้เลย ยิ่งถ้าเป็นนักขายมือใหม่อาจทำให้คุณประหม่าเอาได้
การนั่งมุมเฉียงกับลูกค้า : การนั่งมุมเฉียงหรือแทยงมุมกับลูกค้า จะช่วยลดการเผชิญหน้าได้บ้าง อาจจะช่วยลดความประหม่าให้กับนักขายได้ แต่วิธีนี้จะเป็นการนั่งที่ดูไม่เป็นธรรมชาติเท่าไหร่
การนั่งข้าง ๆ ลูกค้า : การนั่งข้าง ๆ ลูกค้าจะช่วยหลบมุมไม่ต้องเผชิญหน้ากับลูกค้าโดยตรง แต่ควรเป็นลูกค้าที่ค่อนข้างสนิทสนมกันแล้ว เคยเสนอขายมาหลายครั้ง เพราะถ้านั่งแบบนี้จะค่อนข้างใกล้ชิดกับลูกค้า ซึ่งถ้าเป็นลูกค้าที่พึ่งเจอกันครั้งแรกอาจไม่ค่อยชอบเท่าไหร่
ตำแหน่งการนั่งก็มีความสำคัญไม่ใช่น้อยเลย เลือกให้ถูก เลือกให้ดี
นอกจากนี้หลักจิตวิทยาสำหรับนักขายยังมีอีกมากมายหลายข้อ เพราะนักขายต้องพูด ต้องเจรจา ดังนั้นหลักการเหล่านี้เป็นตัวช่วยที่บางครั้งมันได้ผลจนไม่น่าเชื่อเลยทีเดียว เพราะฉะนั้นศึกษาเอาไว้ให้ได้มากที่สุด แล้วนำมาปรับใช้รับรองว่าได้ผลแน่นอน
