เคล็ดลับการเจรจาให้ชนะแบบล้านเปอร์เซ็นต์
เคล็ดลับการเจรจาให้ชนะแบบใสๆ ในแบบของผมคือ การเจรจาต่อรองแบบ 3 ฝ่ายครับ คุณอาจจะแปลกใจใช่ไหมเพราะปกติได้ยินแต่เจรจาแบบ 2 ฝ่าย ลองมาดูกันครับว่าการเจรจาแบบผมได้ผลกว่ายังไงบ้าง
เจรจาต่อรองชนะ 3 ฝ่าย (Triple-Win Negotiation)
แต่ก่อนที่จะพูดถึงเรื่องการชนะแบบ 3 ฝ่ายคงต้องพูดถึงชนะ 2 ฝ่ายก่อนครับว่าเป็นยังไงบ้าง
การเจรจาแบบ 2 ฝ่ายคือ การเจรจาระหว่างผู้ขายกับผู้ซื้อเพียง 2 ฝ่ายโดยผลที่ได้หลังจากเจรจาแล้วมี 4 ทางดังนี้ครับ
1. ผู้ขายแพ้+ผู้ซื้อแพ้ ผลที่ได้คือ การเจรจาล้มเหลว
2. ผู้ขายแพ้+ผู้ซื้อชนะ ผลที่ได้คือ ผู้ขายสูญเสียประโยชน์หรือได้รับผลตอบแทนน้อย
3. ผู้ขายชนะ+ผู้ซื้อแพ้ ผลที่ได้คือ ทำให้ผู้ซื้ออาจจะไม่กลับมาซื้อของเราอีกเลย
4. ผู้ขายชนะ+ผู้ซื้อชนะ (Win-Win)ผลที่ได้คือ การเจรจาประสบผลสำเร็จ น่าจะมีซื้อขายกันอีกในอนาคต
ซึ่งจะเห็นได้ว่าในการเจรจาแบบ 2 ฝ่าย มีเพียงทางเดียวเท่านั้นที่ทั้งผู้ขายและผู้ซื้อจะได้รับประโยชน์ร่วมกันพูดง่ายๆ คือแฮปปี้มีความสุขทั้งคู่นั่นเองครับ
เพื่อให้เราเข้าใจได้ชัดเจนยิ่งขึ้น ผมจะยกตัวอย่างผลการเจรจาทั้ง 4 ทางดังนี้ครับ
กรณี : ผู้ขายแพ้+ผู้ซื้อแพ้
เช่นคุณโฉมศรีไปเดินซื้อของในซอยละลายทรัพย์เห็นเสื้อแบบสวยถูกใจ คุณโฉมศรีเลยเข้าไปถามราคาแม่ค้าปรากฏว่าราคาตัวละ 500 บาท เมื่อเห็นว่าแพงไปเลยต่อราคามาเป็น 450 บาท ส่วนเจ๊คนขายก็บอกว่าลดได้เต็มที่ 480 บาท แต่คุณโฉมศรีก็ยังดึงดันจะขอราคา 450 เท่าเดิม คนขายก็ยังไม่ให้แถมออกจะมีอารมณ์หงุดหงิดด้วยเพราะวันนี้ขายไม่ค่อยดีแล้วยังเจอลูกค้าจุกจิกอีก คุณโฉมศรีเลยต่อว่าไป “อะไรกันนี่ลดนิดเดียวร้านอื่นไม่เห็นงกอย่างเจ๊เลย” เท่านั้นเองเจ๊คนขายก็ขึ้นเสียงเหมือนกันว่า “ถ้าคิดว่าร้านอื่นถูกกว่าก็เชิญไปซื้อร้านอื่นเลย ไป๊!!”
จบการเจรจาอย่างไม่มีไมตรีเท่าไรงานนี้ คนซื้อเลยต้องเดินเลือกเสื้อต่ออีกหลายร้าน แถมไม่มีที่ถูกใจเลยหรือเจอที่ถูกใจแต่ราคาก็แพงกว่าที่ร้านเจ๊เกือบเท่าตัวเลยครั้นจะกลับไปร้านเดิมก็กลัวเสียฟอร์ม เจ๊คนขายเห็นผู้ซื้อเดินผ่านก็อยากกวักมือเรียกให้กลับมาซื้อแต่ก็ฟอร์มจัดไม่อยากง้อ สถานการณ์แบบนี้จัดว่าเป็นการแพ้ทั้งคู่ก็ว่าได้ครับ
กรณี : ผู้ขายชนะ+ผู้ซื้อแพ้
ถ้านักขายชนะลูกค้าบ่อยๆ สุดท้ายก็จะแพ้ด้วยกันทั้งคู่ เพราะไม่มีใครอยากให้เราชนะเขาฝ่ายเดียวอยู่เรื่อย นักขายที่เอาเปรียบด้วยการขายของแพงเสมอ เมื่อลูกค้ารู้ราคาจริงก็จะเลิกซื้อเลยเพราะรู้สึกไม่พอใจว่าเคยถูกหลอกแม้ครั้งต่อไปจะเอาของราคาไม่แพงมาขาย คนซื้อที่เคยถูกหลอกก็ยังคิดว่าเจ้าเซลส์คนนี้ต้องขายแพงแน่เพราะเคยหลอกให้ซื้อของแพงมาก่อน แบบนี้จัดเป็นคนขายชนะคนซื้อแพ้
กรณี : ผู้ขายแพ้+ผู้ซื้อชนะ
ผู้ขายแพ้ผู้ซื้อชนะจะเป็นลักษณะคนซื้อที่เรื่องเยอะต่อราคาจนคนขายไม่มีกำไรหรือรู้ว่าตนเป็นลูกค้ารายใหญ่รายเดียวก็เลยได้ใจเหมือนได้ทีขี่แพะไล่หรือชอบหักคอคนขายที่กำลังต้องการเงินและคนขายก็ยอมขายให้แบบกำไรแทบจะไม่มีหรือขาดทุนด้วยซ้ำ กรณีนี้คนขายหรือเซลส์แมนก็จะไปหาลูกค้ารายอื่นที่ขายแล้วมีกำไรแทนที่จะขายให้คนเก่าอีก แบบนี้ก็จัดเป็นคนขายแพ้คนซื้อชนะ
หรือตัวอย่างง่ายๆ ในครอบครัวของเรื่องการเจรจา 2 ฝ่ายก็เช่น ถ้าสมัยเราเป็นเด็กสัก 10 ขวบ แล้วอยากกินไอศกรีมจะต้องทำยังไง? สำหรับผมตอนเด็กๆ ลำบากไม่ค่อยมีสตางค์เท่าไหร่ ถ้าอยากกินก็ต้องไปของเงินพ่อครับ ซึ่งผลก็จะออกมาแบบ 3 แบบข้างบนล่ะครับคือ
แบบที่ผู้ขายแพ้+ผู้ซื้อแพ้ : ถ้าผมตื้อมากๆ นอกจากผมไม่ได้กินไอศกรีมแล้วพ่ออาจจะอารมณ์เสียอีก
แบบที่ผู้ขายชนะ+ผู้ซื้อแพ้ : ถ้าผมได้กินไอศกรีมแต่พ่อผมเสียเงิน
แบบที่ผู้ขายแพ้+ผู้ซื้อชนะ : ผมไม่ได้กินไอศกรีมดังนั้นพ่อผมก็ไม่เสียเงิน
แต่ถ้าผมมีแม่เข้ามาเป็นตัวช่วยจะทำให้เกิดกระบวนการผู้ชนะสามฝ่ายครับ
การเจรจาแบบชนะ 3 ฝ่าย
ถ้าผมอยากกินไอศกรีมแล้วมีแม่มาเป็นตัวช่วยจะได้กินง่ายมากครับเพราะแม่เป็นผู้มีอิทธิพลต่อพ่อ โดยผมอาจจะให้แม่ช่วยพูดกับพ่อให้ ซึ่งเราอาจจะจูงใจแม่ว่า “วันนี้ร้อนเราน่าจะกินอะไรเย็นๆ กันนะ” เพราะเรารู้อยู่แล้วว่าพ่อกับแม่ชอบกินโค๊ก แล้วก็บอกแม่ว่าเราก็อยากกินไอศกรีมด้วย ถ้าแม่เห็นด้วยแม่ก็จะบอกให้พ่อซื้อน้ำโค๊กมากิน โดยมีไอศกรีมเราเป็นของติดปลายนวม แบบนี้เรียกว่า ชนะทั้ง 3 ฝ่ายคือพ่อกับแม่ก็จะรู้สึกดีเพราะได้กินน้ำโค๊ก ส่วนเราก็ได้ไอศกรีมตามที่ต้องการ แบบนี้เราเรียกว่า “ผู้ขายชนะ+ผู้ซื้อชนะ” ซึ่งแตกต่างจาก 3 กรณีที่กล่าวมาแล้วคือ คนขายแพ้คนซื้อแพ้, คนขายชนะคนซื้อแพ้ และคนขายแพ้คนซื้อชนะ จะลงเอยเหมือนกันหมดคือ คนขายแพ้คนซื้อแพ้ ทางออกที่ดีมีอยู่ทางเดียวก็คือ ต้องให้คนขายชนะและคนซื้อชนะด้วย หรือเรียกว่า วิน วิน (Win Win) อย่างที่เราเคยรู้จักกันนั่นเองครับ
แต่เมื่อพูดถึง Win Win หลายคนคุ้นเคยกับคำนี้แต่น้อยคนจะรู้ว่าการชนะสองฝ่ายแท้ที่จริงแล้วต้องให้ฝ่ายลูกค้าชนะก่อนที่คนขายจะชนะและอัตราส่วนการชนะในช่วงแรกกับช่วงหลังของสัมพันธภาพก็ไม่เหมือนกันด้วยเพราะในช่วงแรกเพื่อให้ได้ใจลูกค้าควรให้ลูกค้าชนะ 80 และคนขายชนะ 20 ส่วนในระยะยาวอาจจะอยู่ที่ 50 ต่อ 50 หรือ 60 ต่อ 40 ก็ได้ แต่ไม่ควรจะเป็น 40 ต่อ 60 เพราะอาจทำให้ลูกค้ามองว่าเราเอาชนะเขามากเกินไปก็ได้ ความรู้สึกของลูกค้าเป็นเรื่องสำคัญมาก ตราบใดที่ลูกค้ายังเข้าใจว่าเขาได้เปรียบเราเขาก็ยังคบกับเราต่อไป เมื่อไรที่คิดว่าตนเองเสียเปรียบอยู่ร่ำไปเมื่อซื้อของกับเรา เขาก็จะพยายามหาแหล่งซื้อสินค้าจากที่อื่นครับ
กลับมาที่การชนะสามฝ่าย วิธีการคือเราต้องเริ่มมาจากการชนะสองฝ่ายก่อนในกรณีตัวอย่างคือ เราต้องชนะการขายความคิดให้แม่ จากนั้นให้แม่ที่มีอิทธิพลต่อพ่อไปเจรจาต่อเพื่อให้เกิดการชนะสามฝ่าย เบื้องลึกแล้ว “การเจรจาต่อรอง ชนะสามฝ่ายเป็นคอนดิชั่น (Condition) ที่เหนือชั้นกว่า ชนะสองฝ่าย”
ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีกครับ อยากได้มุกเด็ดๆในการขายและเจรจาต่อรองรวมถึงอยากทราบหลักสูตรการขาย การตลาดและเจรจาต่อรอง ท่านสามารถเข้าไปชม VDO การอบรมและพูดคุยกับอาจารย์ได้ที่ www.VichaiSalesAcademy.com หรือwww.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง แล้วพบกันครั้งต่อไปขอบคุณครับ
