การขายนั้นเป็นเรื่องของหลักจิตวิทยา ซึ่งถ้าคุณเรียนรู้มาดีพอ คุณจะเข้าใจเลยว่าต้องพูดอย่างไรลูกค้าถึงจะไหลไปตามน้ำอย่างที่คุณอยากให้เป็น
แต่ถ้าคุณสร้างความลังเลให้ลูกค้า หรือเปิดช่องแม้แต่นิดเดียว ลูกค้าจะมีเวลาคิดและทำให้เขาเลือกที่จะผลัดวันในการให้คำตอบคุณออกไปแน่นอน ซึ่งนี่เป็นฝันร้ายที่นักขายทุกคนไม่อยากเจอ การทำธุรกิจคุณต้องเรียนรู้และเตือนตัวเองอยู่เสมอว่าถ้าอยากปิดการขายให้ได้ ต้องห้ามพูด 4 คำนี้เด็ดขาด
1. พอจะมีเวลาคุยสัก 2-3 นาทีมั้ย
เริ่มต้นด้วยประโยคสุดคลาสสิก ซึ่งคุณต้องเคยได้ยินในชีวิตนี้อย่างน้อยก็ 1-2 ครั้งแน่นอน ซึ่งประโยคนี้เป็นประโยคชั้นดีที่จะเปิดโอกาสให้ลูกค้าชิ่งหนีคุณได้ เนื่องจาก คุณถามคำถามปลายเปิดเพื่อแสดงถึงมารยาท แต่ตรงนี้เองที่ลูกค้าจะฉุกคิดและปฏิเสธ เนื่องจาก ณ ช่วงเวลาที่คุณโทรไป เขาแทบไม่มีทางที่จะต้องการสินค้าคุณเลย ถ้าเขาต้องการ เขาจะทักเข้ามาหาเพื่อซื้อมันด้วยตัวเอง แบบไม่ต้องรอคุณไปเสนอตัวด้วยซ้ำ
แต่กลับกันถ้าคุณพูดขอโอกาสให้คุณได้แสดงข้อมูลสักเล็กน้อย และพูดต่อเลยทันที เขาก็จะต้องตั้งใจฟัง และดีไม่ดีสินค้าที่คุณเสนอไปอาจเป็นสิ่งที่เขาสนใจก็ได้
2. คุณกำลังเจอกับปัญหานี้อยู่รึเปล่า
ถ้าคุณดูทีวีไดเรกต์มากเกินไป ประโยคติดปากนี้อาจจะเป็นหนึ่งในสิ่งที่คุณเผลอพูดออกมาแบบไม่รู้ตัว ซึ่งมันเป็นประโยคที่มีโอกาสสูงมากที่ลูกค้าจะปฏิเสธ และขอตัดบทคุณทันที เนื่องจากส่วนใหญ่แล้วตัวลูกค้าเองจะไม่รู้ด้วยซ้ำว่าตัวเองกำลังต้องการอะไร และการที่คุณบรรยายต่อไปเรื่อยๆ โดยที่ลูกค้าไม่ได้ตั้งใจฟังก็จะทำให้คุณไม่ได้ผลตอบรับอะไรกลับมาเลย
สิ่งสำคัญที่ดีที่สุดคือ คุณควรจะส่งอีเมล หรือทำการนัดหมายอย่างจริงจังเพื่อพูดคุยถึงปัญหาที่ลูกค้าเจอ หรือนำเสนอในรูปแบบอื่น เช่น “ผมเห็นว่าธุรกิจคุณใช้งานสินค้าตัวนี้เป็นหลัก เลยได้ทำการติดต่อมาเพื่อเป็นหนึ่งในตัวเลือกให้คุณ เผื่อจะช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายในการทำธุรกิจไปได้ เพราะจากที่เทียบกับราคาทางท้องตลาดมาแล้ว เรามั่นใจว่าสินค้าของเราอยู่ในเกณฑ์ที่ถูกที่สุด จึงอยากให้ทางคุณช่วยพิจารณา”
3. ช่วงนี้ลูกค้าว่างไหมครับ
คำถามนี้ก็เป็นอีกหนึ่งในคำถามฆ่าตัวตายเช่นกัน เพราะลูกค้าที่ไม่สนใจ หรือไม่ได้ให้ความสำคัญกับสินค้าคุณขนาดนั้นจะมีช่องให้พวกเขาได้บอกกับคุณว่า “ช่วงนี้ไม่ว่างเลย ไว้วันหลัง” ซึ่งสุดท้ายแล้วก็จะถูกผัดวันประกันพรุ่งออกไป ไม่รุ้จบ
ทางที่ดีที่สุดคือ คุณต้องเป็นคนระบุเวลาเลยว่า “ถ้างั้นขออนุญาตนัดเป็นวัน… นะครับ” และต้องไม่ลืมบอกว่า การพูดคุยของคุณจะใช้เวลาไม่นาน แค่ไม่เกิน 10 นาที เพราะถ้าเขาไม่ว่างจริงๆ อย่างน้อยๆ เขาก็จะได้รับรู้ว่าเขาจะต้องฟังคุณพูดแค่เพียงแป๊บเดียว และทำให้เขายอมตัดสินใจนัดคุยกับคุณ ซึ่งขั้นตอนต่อไปก็ขึ้นอยู่กับการพรีเซนต์ขั้นเทพของคุณแล้วล่ะ
4. สินค้าของผมแพงนะ แต่…
ถ้าคุณเปิดประเด็น หรือพูดในลักษณะนี้ออกไป นั่นหมายถึงเกมโอเวอร์ทันที การที่คุณรู้ตัวว่าคุณขายแพง นั้นเป็นเรื่องที่ดี เพราะนั่นหมายความว่าคุณจะมีเหตุผลมารองรับเสมอว่าทำไมสินค้าคุณถึงแพงกว่าปกติ แต่นั่นไม่ใช่สิ่งที่จะต้องไปโพทนาบอกใครต่อใคร
ต่อให้ลูกค้าจะมองว่าสินค้าคุณแพง หรือคุณรู้ตัวอยู่แล้วว่าแพง คุณก็ต้องเลี่ยงคำพูดเหล่านั้น เพราะถ้าคุณยิ่งพูดย้ำหัวตะปูว่าสินค้าคุณแพง แต่คุณภาพคุณดี ลูกค้าก็จะจดจำแต่คำว่าแพง และรู้สึกแง่ลบกับคุณในระดับหนึ่ง ซึ่งกลับกันถ้าคุณนำเสนอแต่ข้อดี และปล่อยให้คำว่าแพงนั้นเป็นเพียงความคิดของลูกค้าฝ่ายเดียว สุดท้ายคำว่าแพงก็จะถูกกลบไปด้วยข้อดีของสินค้าเอง
