ทำไมธุรกิจยุคนี้ต้องทรานส์ฟอร์มถึงจะอยู่รอด
การทำธุรกิจสมัยนี้ เราไม่อาจทำแบบเดิม ขายแบบเดิม บริหารแบบเดิมได้อีกต่อไป เพราะความก้าวหน้าของเทคโนโลยีที่มีความทันสมัยมากขึ้นจึงเข้ามาเปลี่ยนแปลง ทำให้ธุรกิจที่ทำอยู่ดียิ่งขึ้น
กลยุทธ์หนึ่งที่ร้านค้าชั้นนำนิยมนำมาใช้ทำตลาดในการสู้ศึกสงครามราคา โดยการลดราคาแบบเกือบแตะต้นทุนไปจนถึงยอมขาดทุน เพื่อดึงดูดให้ลูกค้าเข้ามาซื้อสินค้าชนิดนี้ ในขณะที่มีการเสนอขายสินค้าชนิดอื่นควบคู่ไปด้วย เพื่อจะได้ทำกำไรจากสินค้าตัวอื่นแทนสินค้าตัวที่ตัดราคาลง ด้วยการประเมินโอกาสเสนอขายสินค้าอื่นที่ทำกำไรได้จากมูลค่าของลูกค้าที่ได้มา (Net Customer Lifetime Value) ที่ต้องมีมากกว่ากำไรสินค้าที่เสียไป
กลยุทธ์ลดราคาล่อใจ (Loss Leader Pricing)
เป็นหัวใจสำคัญในกลยุทธ์ตัดราคาล่อใจเพื่อแลกกำไรที่จะได้มา โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อให้สินค้าเป็นตัวคัดกรองแบ่งแยกลูกค้า เนื่องจากลูกค้าธรรมดาจะซื้อสินค้าที่ตัดราคาและไม่ทำกำไร ส่วนลูกค้าคุณภาพนอกจากจะซื้อสินค้าตัวที่ไม่ทำกำไรแล้ว ยังจะมีการซื้อสินค้าตัวอื่นเพิ่มเติมเป็นการเสริมกำไรให้แก่ผู้ประกอบการด้วย
โดยการตั้งราคาสินค้าตัวล่อให้ถูกลงไปจนคาดหวังเรื่องกำไรไม่ได้นั้น จะเป็นการล่อใจและดึงดูดลูกค้าให้กลับมาซื้อซ้ำบ่อยครั้ง จึงเพิ่มโอกาสในการขายสินค้าอื่นโดยรวมเพิ่มขึ้นด้วย และเป็นตัวช่วยกีดกันคู่แข่งรายใหม่ที่จะเกิดขึ้นตามมา จากการถูกบังคับด้วยกลไกลทางการตลาดให้ตั้งราคาสินค้าถูกตามไปด้วย
ฉะนั้นหากคู่แข่งสายป่านไม่ยาวพอ ก็จะล้มหายตายจากไปจากระบบเอง ภายใต้การทำธุรกิจที่ไม่ควรยึดติดอยู่ที่สินค้าชิ้นเอกเพียงอย่างเดียว แต่ควรเพิ่มความหลากหลายของสินค้าให้ครอบคลุมความต้องการของลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย
ทั้งนี้ ก็เพื่อไม่ให้พลาดโอกาสที่จะเสนอขายสินค้าอื่นที่ทำกำไรในขณะที่มีโอกาส และในสงครามราคาที่ห้ำหั่นกัน ก็ไม่ควรพลาดไปลดราคาสินค้าตัวพรีเมียมที่มีราคาแพงลง จนอาจส่งผลกระทบต่อความเชื่อมั่นของผู้บริโภคที่ซื้อสินค้าไปแล้วก่อนหน้า ถึงแม้จะต้องขายสินค้าตัวพรีเมียมออกไปให้ผู้คนรับรู้ถึงคุณภาพของสินค้าหรือภาพลักษณ์ของแบรนด์แค่ไหน ก็ไม่ควรใช้วิธีการลดราคา แต่ควรใช้วิธีแถมสินค้าตัวอื่นเพิ่มเติมเข้าไปแทนการลดราคา
อ่านเพิ่มเติมได้ที่ : เทคนิคทำกำไรใน “สงครามตัดราคา”
