ยุคทะเลเดือดเป็นยุดที่ลูกค้าฉลาดขึ้น มีทางเลือกมากขึ้น มีอำนาจในการตัดสินใจละเอียดขึ้นเพราะไม่ว่าคุณทำธุรกิจอยู่ในทะเลสีเลือด
[ Red Ocean ] หรือทะเลสีคราม
[Blue Ocean ] คุณก็ต้องแข่งขันกับคู่แข่งที่ไม่ธรรมดาเช่นกัน เพราะถ้าเราทำได้คู่แข่งก็ย่อมทำได้ , คุณมองเห็นคู่แข่ง คู่แข่งก็มีโอกาสมองเห็น คุณรู้ก่อนคู่แข่งก็มีความสามารถในการทำก่อนได้ แม้จะรู้ทีหลังก็ตาม เพราะฉะนั้นสิ่งที่เราควรคำนึงถึงก็คือ ทำอย่างไรที่เราจะขายสินค้าและบริการของเราได้ก่อนคู่แข่งและรักษามันไว้ให้ยาวนานที่สุดเท่าที่จะทำได้
นั่นหมายถึงเราต้องตระเตรียมคนของเราให้พร้อมที่สุดเท่าที่จะทำได้ให้พร้อมรับมือกับการแข่งขันที่ดุเดือดเลือดพล่านขึ้นทุกขณะเพราะใครๆก็ต้องการความอยู้รอดและเติบโต หนึ่งในเป้าหมายที่สำคัญนี้ก็คือการขายสินค้าที่มีลักษณะหรือประเภทต่างๆ ดังนี้
- สินค้า Premium
- สินค้าราคาสูง
- สินค้าใหม่
- สินค้าชนิดเดียวกันกับคู่แข่งแต่ราคาสูงกว่า
- สินค้าที่เหมือนคู่แข่ง ฯลฯ
เมื่อเราต้องขายสินค้าประเภทต่างๆ เหล่านั้น ผู้บริหารหรือเจ้าของธุรกิจต้องเตรียมพนักงานที่เกี่ยวข้องของเราให้พร้อมรับมือกับคำถามของลูกค้าที่ถ้าโถมเข้ามาไม่ขาดสาย เมื่อเขาต้องการที่จะตัดสินใจซื้อสินค้าของเรา
ในขณะเดียวกันก็ต้องเตรียมรับมือกับคู่แข่งที่พร้อมจะโจมตีเราในทุกๆด้านที่อาจเป็นจุดอ่อนของเราโดยเฉพาะเรื่องราคา แต่แทนที่เราจะให้จุดนี้เป็นจุดอ่อนเราต้องเอามาสร้างให้เป็นจุดแข็งในการขายสินค้าและบริการของเราให้ได้ ดังนั้นเราจึงต้องสอนให้คนของเรารู้จักวิธีการนำเสนอการขายสินค้ากลุ่มต่างๆ ดังกล่าวด้วยวิธีดังต่อไปนี้
- ขายความแตกต่าง
ธุรกิจหลายธุรกิจเติบโตได้เพราะความแตกต่าง [ Difference ] เราต้องทำให้คนของเราทุกคน ขอย้ำว่า “ ทุกคน ” รู้ว่าเราต่างกว่าคู่แข่งอย่างไรและความแตกต่างของเราที่เหนือกว่าได้อย่างชัดเจน
อย่าให้เหมือนกับธุรกิจหนึ่งที่ผมเจอมา เป็นธุรกิจที่ขายอาหาร พืชพันธุ์ธัญญาหารที่มาจากกระบวนการธรรมชาติ ทุกอย่างดูดีหมด ทั้งการจัดร้าน กลุ่มสินค้าที่น่าสนใจ คุณภาพที่ดี ฯลฯ แต่มาตายตรงพนักงานแคชเชียร์ ที่ทำหน้าที่เป็นพนังงานขายไปในตัวด้วย
ผมเดินเข้าไปในร้านบริเวณที่มีผักผลไม้วางจำหน่าย พลันจมูกผมก็ได้กลิ่นสับปะรดที่กลิ่นหอมมาก หอมจนอยากจะซื้อกลับไปกินที่บ้านจึงเดินไปตามพนักงานว่า สับปะรดนี่มันเป็นยังไงถึงหอมจัง แทนที่พนักงานขายจะบอกถึงความแตกต่างของความหอมอร่อย รสชาติที่ดี ฯ เขากลับตอบมาว่า “อ๋อ มันก็เป็นสับปะรดชื่อ xxx ไม่ใช่สับปะรดศรีราชา , สับปะรดภูเก็ต , สับปะรดนางแล ”
ฟังจบผมรู้เลยว่าที่น้องพูดมามันคือสับปะรด xxx แต่คำตอบของน้องช่างไม่เป็นสับปะรดเอาเสียเลย คำตอบของพนักงานขายไม่ช่วยให้ผมตัดสินใจได้เลย เพราะดูราคาก็สูงกว่าและถ้าไม่สามารถบอกถึงความแตกต่างได้ นอกจากชื่อไม่เหมือนกัน ผมจะซื้อมาทำพระแสงด้ามง้าวยาวแปดศอกอะไรเพราะราคาก็ไม่ถูกเสียด้วย
สุดท้ายผมก็เลยไม่ได้ซื้อสับปะรดลูกนั้นมาทั้งที่ทีแรกตัดสินใจจะซื้ออยู่แล้ว เห็นไหมครับว่าบางครั้งทุกอย่างที่สร้างมาแทบเป็นแทบตาย ลงทุนไปตั้งเยอะ แต่มาจบลงที่เราพลาดตรงบุคคลากรของเราเอง ที่ไม่มีคุณภาพพอที่จะขายความแตกต่างได้ เพราะฉะนั้นเราต้องรู้และเข้าใจพร้อมที่จะพูด อธิบาย ด้วยความภาคภูมิใจถึง
– วัตถุดิบที่แตกต่าง
– กระบวนการผลิตที่แตกต่าง
– คุณภาพที่แตกต่าง
– บริการที่แตกต่าง ฯลฯ
อันเป็นที่มาของราคาที่แตกต่างที่จะทำให้ลูกค้ายอมรับได้ และตัดสินใจซื้อในที่สุด เพราะความแตกต่างที่เหนือชั้นกว่า
- ขายจุดเด่นที่เหนือกว่า
พนักงานขายและบริการต้องพยายามบอกจุดเด่นของสินค้าและบริการที่เหนือกว่า ดีกว่า แตกต่างกว่าสินค้าที่มีอยู่ในตลาดหรือของคู่แข่ง โดยเฉพาะถ้าหากลูกค้าพยายามที่จะพูดถึงราคาของคู่แข่งที่ถูกกว่าราคาต่ำกว่า เพื่อให้เห็นที่มาของราคาที่แตกต่างกันอย่างชัดเจน ด้วยความละมุนละม่ออ อย่างมีชั้นเชิงและศิลปะ
- ขายคุณภาพที่ดีกว่า
ทั้งคุณภาพของวัตถุดิบ คุณภาพของกระบวนการผลิต คุณภาพของบริการ คุณภาพบริการหลังการขาย และคุณภาพอื่นๆ ที่เราพึงมี โดยเฉพาะ คุณภาพที่เห็นได้ชัดเป็นลำดับต้นๆ เราต้องให้พนักงานชี้ให้เห็นเป็นลำดับแรกๆ เหมือนกับการทิ้งไพ่ ต้องทิ้งไพ่ใบแรก เป็นไพ่ใบที่ดีที่สุด เพื่อให้ลูกค้าเห็นได้อย่างชัดเจน โดยไม่มีข้อกังขา จากนั้นจึงบอกถึงคุณภาพด้านอื่นๆเพื่อให้เห็นถึงความคุ้มค่ากับเม็ดเงินที่ลูกค้าจ่ายไป
- ขายความคุ้มค่า
ธรรมชาติของลูกค้าในการตัดสินใจ ก็คือการคำนึงถึงเม็ดเงินที่จ่ายไปกับความคุ้มค่าที่จะได้รับอันเป็นเรื่องปกติ ธรรมดา ที่ลูกค้าทั่วๆไปจะคำนึงถึง
เพราะฉะนั้นต้องให้ข้อมูลที่ดีที่สุดกับพนักงานขายของเราทุกคน ให้ได้ตระหนักถึงความสำคัญด้านต่างๆของสินค้าและบริการของเรา จนรู้สึกได้ถึงความคุ้มค่าเกินเงินที่ได้จ่ายลงไปในการซื้อครั้งนั้นๆ
ดังนั้นเราจะเห็นได้จากการที่ลูกค้าจำนวนไม่น้อยไปกินบุฟเฟ่ต์ ด้วยเหตุผลเพราะรู้สึกคุ้มค่ากว่าการไปสั่งทานเป็นที่ๆ พอเริ่มอร่อยก็หมดจานเสียแล้ว ลูกค้าจำนวนหนึ่งจึงเลือกที่จะทานบุฟเฟ่ต์ ด้วยเหตุผลเพราะมั่นใจว่าคุ้มค่ากว่านั่นเอง
- บริการที่คาดไม่ถึง
ทั้งบริการที่ลูกค้าจะได้รับในขณะซื้อและบริการที่เกิดหลังจากที่ลูกค้าซื้อไปแล้ว ที่เรียกว่าบริการหลังการขายเราต้องให้ลูกค้าคิดไม่ถึงว่าจะได้รับสิทธิประโยชน์มากมายได้ขนาดนี้ ทั้งการดูแลเอาใจใส่ การได้รับในสิ่งที่ไม่คิดว่าจะได้หรือไม่เคยพบเห็นที่ใดมาก่อน ฯลฯ
การบริการเหล่านี้เป็นบริการที่สร้างความแตกต่างให้กับการแข่งขันในตลาด ซึ่งลูกค้าสัมผัสได้ถึงความแตกต่างที่ได้รับ นั่นคือหน้าที่ของเราที่จะต้องคิดให้ได้และทำให้สำเร็จ
- ขายความสำนึกรับผิดชอบและความสำนึกร่วมกับสังคม
แนวคิดแบบนี้เป็นแนวคิดของคนรุ่นใหม่ที่เป็นลูกค้าของเรา เพราะฉะนั้นเราต้องมาหาจุดขายที่เป็นจุดต่างของสินค้าและบริการของเราที่จะทำให้ลูกค้าเก็บความสำนึกรับผิดชอบร่วมและใช้จุดนี้เป็นกลยุทธ์ในการปิดการขาย เช่น
– สินค้าเราเป็นสินค้าจากธรรมชาติ
– สินค้าเราปราศจากสารพิษและสารตกค้าง
– สินค้าเราไม่เบียดเบียนสัตว์
– กระบวนการผลิตของเราไม่ทำลายสิ่งแวดล้อม
– องค์กรของเราไม่ใช้แรงงานเด็กและแรงงานต่างด้าว
– องค์กรและสินค้าเราเป็นมิตรต่อชุมชนและสิ่งแวดล้อม เป็นต้น
ข้อมูลต่างๆ เหล่านี้ ต้องใส่ไว้ในใจพนักงานขายของเราให้พร้อมมูล สามารถหยิบมาใช้ได้ในสถานการณ์ที่เหมาะ เวลาที่ใช่ ลูกค้าควรอธิบาย อันเป็นข้อมูลที่จะช่วยกระแทกใจลูกค้าให้ตัดสินใจได้ง่ายและรวดเร็วขึ้น
นี่เป็นบางส่วนที่เป็นสาระสำคัญที่เราต้องอบรมให้ความรู้ ความมั่นใจ ความกระจ่างแก่พนักงานทุกคนในองค์กร เพื่อให้เกิดความภูมิใจความมั่นใจ ความเชื่อใจ ในสินค้าและบริการของตนจนสามารถพูดได้เต็มปากเต็มคำในการอธิบายให้กับลูกค้าได้รู้สึกนึกคิดเช่นเดียวกับพนักงานของบริษัท ฯ ทุกคน
ซึ่งทั้งหลายทั้งปวงเหล่านี้คือการติดอาวุธทางปัญญาและการขายให้กับพนักงานที่ต้องหยิบขึ้นมาใช้ในการอรรถาธิบายในเวลาที่ใช้กับคนที่ใช้ โอกาสที่ควร ดีกว่าปล่อยโอกาสทองในการขายสินค้าและบริการให้หลุดลอยไปอย่างน่าเสียดาย โดยที่เราไม่ทำอะไรเลย
เริ่มเสียแต่วันนี้ยังไม่สายเกินไปกับการเริ่มต้นสร้างความแตกต่างในการสร้างโอกาสในการขายให้กับสินค้าและบริการของเรา
