ทำไมธุรกิจยุคนี้ต้องทรานส์ฟอร์มถึงจะอยู่รอด
การทำธุรกิจสมัยนี้ เราไม่อาจทำแบบเดิม ขายแบบเดิม บริหารแบบเดิมได้อีกต่อไป เพราะความก้าวหน้าของเทคโนโลยีที่มีความทันสมัยมากขึ้นจึงเข้ามาเปลี่ยนแปลง ทำให้ธุรกิจที่ทำอยู่ดียิ่งขึ้น
จากปกติคนเข้าร้าน 100 คน ทำอย่างไรให้มีเพิ่มขึ้นเป็น 150-200 คน วันนี้เรามีแนวคิดดีๆ จากนักการตลาดร้านอาหารชื่อดังมาให้คำแนะนำที่น่าสนใจเกี่ยวกับ การPull หรือ กลยุทธ์ดึงคนเข้าร้าน
โดยอาจารย์กิตติศักดิ์ สมาพิสิต ได้กล่าวว่า ต้องตอบตัวเองให้ได้ก่อนว่าร้านเราขายอะไร ใครเป็นกลุ่มลูกค้าของร้านเรา นักเรียน นักศึกษา คนทำงาน พ่อบ้าน แม่บ้าน ครอบครัว?
ยกตัวอย่างเช่น เราขายก๋วยเตี๋ยว กลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นคนทำงานที่แวะมาทานเสร็จแล้วก็ไป แต่บริเวณโดยรอบร้านยังมีกลุ่มลูกค้าที่เป็นหมู่บ้าน
– คำถามคือ แล้วคนหมู่บ้านทำไมไม่มา ถ้าเราดึงกลุ่มนี้เข้ามาได้ ยอดขายก็จะเพิ่มขึ้น หรือมองหาเจาะกลุ่มลูกค้ากลุ่มใหม่
แล้วทำอย่างไรให้กลุ่มลูกค้ามา อาจจะอาศัยโซเชียล ใบปลิว ป้ายโฆษณา เพื่อดึงกลุ่มใหม่เข้ามา นี่คือการ Pull ที่เห็นชัดๆ
เพราะงั้นถ้าเราตอบตัวเองได้ว่า ใครคือกลุ่มลูกค้าของเรา เอาแค่ 3 กลุ่มหลักได้แล้ว
– คำถามต่อไป แล้วกลุ่มที่เหลือหายไปไหน
– ถ้าเราตอบ โลเคชั่นหรือทำเลที่เราตั้งอยู่ไม่มีกลุ่มที่เหลือเลย
ฉะนั้นเราต้องเปลี่ยนวิธี ใช้วิธีการเดิมไม่ได้แล้ว
ลองมองจากการ “ทำยังไงให้คนเพิ่ม” มาเป็น “ทำยังไงให้เขามากินบ่อยขึ้น” การที่ลูกค้ามากินบ่อยขึ้น ถี่ขึ้น ก็เป็นการสร้างยอดขายให้เพิ่มขึ้น อาจจะเป็น การทำบัตรสมาชิก
#การทำการตลาดในทุกครั้งต้องบอกก่อนว่ามันมีต้นทุนค่าใช้จ่าย มันอาจเบียดงบค่าใช้จ่าย แต่มันทำให้ยอดขายและลูกค้าเพิ่มมากขึ้น
ง่ายๆ เลยเช่น อ.สุภัคมากินจ่าย 100 บาทแต่มากินครั้งเดียว ผมได้เงินจาก อ.สุภัคทั้งเดือนแค่ 100 บาท แต่ถ้าผมบอกว่า อ.สุภัค ทำบัตรเมมเบอร์กับผมไหม จ่ายแค่ 50 บาท แต่ครั้งหน้ามาลด 10%นะ แล้วอ.สุภัคตกลง
จาก 1อาทิตย์ 100 บาท แต่มา 4 ครั้ง จ่ายแค่ครั้งละ 90 บาท รวมเดือนนั้น ได้รายได้จากอ.สุภัคเพิ่มขึ้นเป็น 360 บาท แม้ผมต้องชักเนื้อที่เป็นกำไรผมไปส่วนนึง แต่ผมก็เหลือกำไรอยู่และได้มากขึ้นจากอ.สุภัค และยังได้ลูกค้าประจำมาอีก
นี่คือหลักการง่ายๆ ที่ธุรกิจต่างๆ ใช้กันอยู่ คือ การทำสมาชิก การลดราคา 10แถม1 นี่คือการ Pullลูกค้าเข้ามา
อีกวิธีการหนึ่งคือ เช่นเราขายสเต็กอยู่ เช่นสเต็กไก่ 70บาท วิธีการที่จะ Pullลูกค้าเข้ามา หรือดึงลูกค้ากลุ่มใหม่เข้ามาคือการทำเมนูใหม่ อาจใช้การผสมผสาน จุดมุ่งหมายอยากให้ลูกค้ามาทานเพิ่มขึ้น เช่นบางคนชอบกินไก่ บางคนชอบไส้กรอก บางคนก็ไก่ก็ได้ไส้กรอกก็ได้ ถ้าผมทำเมนูใหม่ สเต็กไก่กับไส้กรอก เพิ่มจากเดิม 20 บาท นั่นก็จะดึงลูกค้ากลุ่มใหม่ที่รู้สึกอยากกินอะไรที่คุ้มค่าเซ็ทใหญ่
หรือการที่เรามีค่าเฉลี่ยว่าลูกค้ากิน 100 บาท แต่เมนูเราราคาเฉลี่ยอยู่ที่ ร้อยกว่าบาท ทำไมเราไม่ทำเมนูราคาถูก แล้วดึงลูกค้าเข้ามา เช่นลูกค้าเคยกินร้อยบาท มาเห็นเมนูใหม่ ราคาเหลือแค่ 90 จ่ายน้อยลง แต่กินแล้วรู้สึกคุ้มก็จะมากินบ่อยขึ้น แม้กำไรน้อยลงก็ต้องทำ เพราะจริงแล้วการทำราคาถูกไม่ใช่การชักเนื้อ แต่เป็นการดึงลูกค้าอีกหนึ่งกลุ่มเข้ามา
สรุป ตัวอย่างการPullหรือการดึงลูกค้าคือ ต้องรู้ก่อนว่ากลุ่มลูกค้าร้านเราว่าเป็นใคร จากนั้นจึงสังเกตรอบร้านมีกลุ่มไหนบ้าง แล้วดึงลูกค้ากลุ่มใหม่ด้วยการ ประชาสัมพันธ์เชิญชวน อาจจะด้วยใบปลิว โซเชียว ป้านโฆษณาต่างๆ หรือถ้าเราบอกในทำเลที่ตั้งร้านไม่มีกลุ่มลูกค้าอื่นแล้ว เราจึงเปลี่ยนวิธีเป็น “ให้เขามากินบ่อยขึ้น” อาจโดย บัตรสมาชิก คูปองส่วนลดครั้งต่อไป หรือโปรโมชั่นอื่นๆ และสุดท้ายก็การทำเมนูให้จับกลุ่มลูกค้าใหม่เพิ่ม
สุดท้ายสิ่งที่สำคัญในการทำการตลาดก็คือ การสังเกตความเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ ว่าทำแล้วเกิดผลตอบรับดีไหม อันไหนควรทำได้บ้าง แล้วสุดท้ายก็อัปเดตอยู่ตลอดให้ลูกค้าตื่นตาและไม่เบื่อ
“การรักษาลูกค้าประจำที่มี ย่อมดีกว่าการได้ลูกค้าใหม่แล้วหาย”
ข้อมูลจากรายการเรสเตอรองแชมเปี้ยน ออกอากาศทุกวันอาทิตย์ เวลา 14.30-15.00 น. ทางทรูวิชั่นส์ 49 หรือกล่อง DTV ช่อง 270 นอกจากนี้ยังสามารถรับชมผ่านแอพพลิเคชั่นสมาร์ทเอสเอ็มอี และ เว็บไซต์ http://www.smartsme.tv/live
เนื้อหาในครั้งนี้เป็นแค่การพูดคุยส่วนนึง ในรายการเรสเตอรองแชมเปี้ยน ถ้าอยากรู้เพิ่มเติมหรือรับชมเนื้อหาเต็มๆ ต้องติดตาม และหาชมได้ทางช่องสมาร์ทเอสเอ็มอี ทุกวันอาทิตย์ เวลา 14.30-15.00 น. ทางทรูวิชันส์ 49 หรือ ชมสดที่เว็บไซต์ http://www.smartsme.tv/live และแอพพลิเคชั่น Smart SME
