แม้สินค้าของคุณจะดี มีคุณภาพแค่ หากสื่อสารไม่มีประสิทธิภาพก็เท่ากับปิดโอกาสที่สินค้านั้นจะขายได้ แน่นอนว่าการปิดการขายเป็นขั้นตอนสำคัญสำหรับการทำธุรกิจ เพราะเป็นสิ่งยืนยันว่าธุรกรรมได้เสร็จสิ้นแล้วเป็นความยินยอมทั้งผู้ขาย-ผู้ซื้อ
ในโลกธุรกิจมีวิธีการมากมายในการปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพ โดยแต่ละวิธีการนั้นก็ขึ้นอยู่กับประสบการณ์ของผู้ซื้อกับลูกค้าว่าเป็นอย่างไร ว่าจะเลือกวิธีไหนเหมาะสมที่สุด
ดังนั้น การศึกษาเรียนรู้วิธีการอย่างถูกต้องสามารถช่วยให้ผู้ขายเพิ่มความสัมพันธ์กับลูกค้า และเพิ่มโอกาสที่จะขายสินค้า และบริการที่ทำอยู่ได้ โดยต้องเลือกเวลาที่เหมาะสมในการพูดคุยเพื่อนำไปสู่เป้าหมาย ผ่านกลยุทธ์ดังต่อไปนี้
1.เสนอทางเลือก
หากลูกค้าพอใจกับข้อเสนอที่พูดคุยกันอยู่แล้ว อาจเสนอทางเลือกเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ แต่ต้องมั่นใจแล้วว่าลูกค้าตอบรับสินค้าหรือบริการแล้วถึงจะใช้กลยุทธ์นี้ได้ เพราะการมีตัวเลือกจะทำให้เกิดการเปรียบเทียบทำให้ลูกค้าตัดสินใจที่จะตอบตกลงว่าจะเลือกสินค้าชิ้นไหน
ตัวอย่าง: หากเป็นสินค้าหรือบริการที่มีลักษณะเป็น “แพ็คเกจ” ให้อธิบายว่าแต่ละแพ็คเกจมีความแตกต่างกันอย่างไร หลังจากนั้นให้ถามลูกค้าว่าจะเลือกแบบไหน
2.ชี้ถึงอุปสรรค
หากลูกค้าเกิดความลังเลเกี่ยวกับการขาย ลองสอบถามดูว่าอะไรเป็นอุปสรรคที่ยังไม่ตัดสินใจซื้อสินค้า ต่อไปก็เป็นหน้าที่ของผู้ขายแล้วว่าจะมีวิธีจัดการกับข้อจำกัดเหล่านั้นอย่างไร เพื่อโน้มน้าวใจให้ลูกค้ากลับมาซื้ออีกครั้ง ซึ่งเรื่องนี้ต้องทำการบ้านศึกษาดูรายละเอียดสินค้าหรือบริการที่มีอยู่ให้ดี
ตัวอย่าง: พูดคุยกับผู้ขายจากข้อมูลคุยกัน มีเหตุผลใดที่ทำให้ยังไม่ตัดสินใจซื้อสินค้า หากสามารถแก้ไขเหตุผลนั้นได้ จะต้องใช้เวลานานเท่าไหร่เพื่อกลับมาพิจารณาสินค้าของเราอีกครั้ง
3.สอบถามขั้นตอนต่อไป
วิธีที่แยบยลอันชาญฉลาดเพื่อลูกค้าซื้อสินค้า คือการขอให้ลูกค้าอธิบายขั้นตอนต่าง ๆ เกี่ยวกับวิธีการตัดสินใจซื้อจนได้รายละเอียดที่ชัดเจน และนำข้อมูลเหล่านี้กลับมาพัฒนาสินค้าหรือบริการให้มีประสิทธิภาพ ตอบโจทย์ความต้องการที่อยากจะได้
ตัวอย่าง: ลองยกสินค้าหนึ่งชิ้นขึ้นมา แล้วถามว่าหากคุณตัดสินใจซื้อสินค้าประเภท จะมีขั้นตอนอย่างไรบ้าง ใช้เวลานานเท่าไหร่ในการตอบตกลงซื้อ
4.ทำข้อตกลง
ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อผู้ซื้อไม่ได้ซับซ้อนอะไร เพียงแค่สินค้าและบริการของคุณมีประโยชน์กับพวกเขาอย่างไร โดยผู้ขายมีหน้าที่กระตุ้นให้พวกเขาเห็นด้วยกับสิ่งที่กำลังเสนออยู่ อย่างไรก็ตาม เทคนิคนี้อาจเป็นประโยชน์กับลูกค้าที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอยู่แล้ว
ตัวอย่าง: สินค้าหรือบริการของเราเหล่านี้สามารถช่วยให้บริษัทของคุณบรรลุเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ แล้วนำเสนอทางเลือกที่เหมาะสมให้กับพวกเขา
5.สร้างความสัมพันธ์ที่ดี
ความสัมพันธ์ช่วยให้เกิดการพัฒนาความไว้วางใจซึ่งกันและกันกับลูกค้า โดยให้รักษาการติดต่อสม่ำเสมอกับลูกค้าเป้าหมาย เตรียมความพร้อมอยู่เสมอหากเกิดการตัดสินใจซื้อ นอกจากนี้ การตั้งใจฟังเมื่อลูกค้ากำลังแบ่งปันประสบการณ์ก็จะเป็นเรื่องที่ดีที่จะทำให้คุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาได้
ตัวอย่าง: คุณบอกกับลูกค้ามีความยินดีที่ได้ทำงานร่วมกัน เป็นส่วนหนึ่งที่จะช่วยแก้ปัญหา เพิ่มประสิทธิภาพให้กับคุณได้ หวังว่าเราจะได้พบกันอีกในครั้งหน้า
“ปิดการ ขาย” เป็นทักษะที่สำคัญของการขาย หากไหวพริบ การแก้สถานการณ์ตรงหน้าไม่ดี โอกาสที่จะประสบความสำเร็จกับขายสินค้าให้ได้คงเกิดขึ้นยาก แต่ในทางกลับกันหากมีการเตรียมตัวมาอย่างดี ทั้งในเรื่องของทักษะการพูด ข้อมูลสินค้า จังหวะวิธีโน้มน้าวใจ โอกาสที่จะเป็นไปตามเป้าหมายคงไม่ไกลเกินเอื้อม
ที่มา: indeed
เรื่องที่เกี่ยวข้อง
