ธุรกิจอยู่รอดได้ ต้องมีรายได้มากกว่าหนึ่ง แล้วทำไงล่ะ?
โดย คุณเศรษฐพงศ์ ผดุงพิสุทธิ์
กรรมการผู้จัดการ บริษัท จีโนซิส จำกัด
ที่ปรึกษาด้านวางแผนกลยุทธ์ การเงินธุรกิจ และแฟรนไชส์
ปัจจัยความเสี่ยงอันดับต้นๆ ของธุรกิจคือ รายได้ไม่ได้ตามเป้าหมาย ซึ่งมีหลายประเด็นซ่อนอยู่ ได้แก่ รายได้เป้าหมายที่ต้องการคืออะไร รายได้ไม่ถึงเป้าหมายเพราะเหตุใด แล้วมีทางใดจะทำให้รายได้เพิ่มขึ้น ดูจะเป็นปัญหาโลกแตกสำหรับผู้ประกอบการเสมอใช่ไหมครับ
เมื่อทำรายได้หรือยอดขายไม่ได้ จะกล่าวโทษว่า ช่วงนี้เศรษฐกิจไม่ดีบ้าง ช่วงนี้ภูมิอากาศไม่ดีสินค้าเกษตรตกต่ำ ช่วงนี้มีปัญหาด้านการเมือง ช่วงนี้มีคู่แข่งจากต่างประเทศมาตีราคา ช่วงนี้ไม่มีแรงงานช่วยทำยอด ช่วงนี้ขาดแคลนเงินทุนไม่สามารถทำการตลาด ช่วงนี้ช่วงไหนก็เหมือนๆ กันตลอด เชื่อว่าหลายๆ เหตุผลที่กล่าวมาผู้อ่านน่าจะเคยประสบกันแล้ว และยอมรับสภาพแบบนี้ โดยไม่แก้ไขต่อไปอีกหรือครับ
ผมเชื่อว่า “ความสำเร็จในอดีต ไม่สามารถการันตีความสำเร็จในปัจจุบัน หรือในอนาคต” และ “การทำเหมือนเดิมซ้ำๆ อย่าหวังมีความสำเร็จที่แตกต่างหรือเพิ่มเติม” ธุรกิจที่อยู่รอดได้ในปัจจุบันจำต้องปรับตัว จะมีรายได้จากทางเดียวไม่เพียงพอแล้ว เคยมีรายได้จากการขายของหน้าร้านอย่างเดียวมาตลอด ไม่พอแล้ว
เคยมีรายได้จากการเก็บค่าเช่าอย่างเดียว ไม่พอแล้ว เคยมีรายได้จากการเก็บพืชผลการเกษตรไปขายในตลาดอย่างเดียว ไม่พอแล้ว ที่กล่าวแบบนี้ไม่ใช่จะชวนให้ทำธุรกิจใหม่ แต่ให้มองจากธุรกิจที่ทำอยู่เดิมว่ามีช่องทางในการสร้างรายได้เพิ่มขึ้นอะไรได้อีกบ้าง
ประเภทของรายได้ตามบัญชีประกอบไปด้วย
- รายได้จากการดำเนินงาน คือรายได้ที่กิจการดำเนินธุรกิจด้านนั้น ได้แก่รายได้จากการขายสินค้า รายได้จากการให้บริการ รายได้จากการให้ใช้ทรัพย์สิน เช่นรายได้ค่าสิทธิ รายได้ค่าเช่า และรายได้ดอกเบี้ย
- รายได้ไม่ใช่จากการดำเนินงาน คือรายได้อื่นๆ ที่ไม่ได้เกิดจากการดำเนินงานปกติ ได้แก่รายได้จากการขายทรัพย์สิน รายได้จากค่าบริการอื่นๆ รายได้จากดอกเบี้ยเงินฝาก รายได้จากเงินลงทุน (หรือรายได้เงินปันผล) เป็นต้น
ประเภทของรายได้ตามลักษณะการใช้บริการของลูกค้า ได้แก่ รายได้จากลูกค้าครั้งต่อครั้ง (Transaction Revenues) และรายได้ต่อเนื่อง (Recurring Revenues) ได้แก่รายได้ที่ลูกค้ามาใช้บริการซ้ำๆ ได้ หรือรายได้จากบริการหลังการขาย เป็นต้น
เมื่อเราทราบว่ารายได้มีหลายประเภทแล้ว การมองหาช่องทางการเพิ่มรายได้ จำเป็นต้องเข้าใจว่าธุรกิจนั้นๆ จะตอบสนองความต้องการหรือความคาดหวังกับลูกค้าอะไรได้บ้าง มองหาว่าจะนำเสนอคุณค่าอะไรให้กับลูกค้า ดูศักยภาพและทรัพยากรที่เรามีอยู่ เราจะมองเห็นโอกาสในการเพิ่มรายได้ ยกตัวอย่างเช่น
ธุรกิจร้านอาหาร เคยขายอาหารเฉพาะในร้าน มีรายได้เมื่อลูกค้ามานั่งทานในร้านเท่านั้น ยอดขายเต็มที่ก็เท่ากับจำนวนที่นั่งในร้านและการเพิ่มการหมุนเวียนของที่นั่ง ถ้าพิจารณาเพิ่มการส่งอาหาร (Delivery) ไปตามบ้านที่ใกล้เคียง หรือเพิ่มสินค้าที่ลูกค้าในร้านซื้อติดมือกลับบ้าน หรือการรับจัดเลี้ยงในงานต่างๆ (Catering) รายได้จะเพิ่มขึ้น
ธุรกิจซื้อมาขายไป มีหน้าร้านเป็นของตัวเอง รายได้จะเกิดขึ้นเมื่อลูกค้ามาซื้อสินค้าที่ร้าน มองหาการเพิ่มรายได้จากการขายช่องทางอื่นๆ เช่นขายผ่านออนไลน์ หรือรายได้จากค่าคอมมิชชั่นเมื่อเรารับเป็นตัวแทนจำหน่ายให้กับสินค้าใดๆ หรือรายได้จากค่าสมาชิก สร้างฐานลูกค้าประจำให้มาซื้อซ้ำจะได้ส่วนลด หรือรายได้จากค่าเช่าพื้นที่ในร้านค้าที่มีมากเกินไป ก็สามารถแบ่งเป็นพื้นที่ให้เช่าเป็นอีกช่องทางรายได้อีก
ในกรณีที่เราเป็นเจ้าของอาคาร ตึกอยู่ในแหล่งชุมชน หน้าอาคารว่างๆ อยู่ ติดต่อเอเย่นต์โฆษณามาติดป้ายโฆษณาสินค้าก็ได้ ซึ่งถ้าคุณเดินทางด้วยทางด่วนบ่อยๆ จะเห็นป้ายโฆษณาจำนวนมากที่ติดตามอาคาร อพาร์ทเม้นท์ต่างๆ จะมีรายได้พิเศษนี้ทุกๆ ปี หลายล้านบาท
บางธุรกิจที่ขายสินค้าที่เป็นเครื่องจักร หรือเครื่องมือ ที่ไม่ได้ขายได้บ่อยๆ ให้พิจารณาวิธีการให้เช่า โดยจัดสรรสินค้าสำหรับขาย และสินค้าให้เช่า และรายได้จากการบำรุงรักษา เช่นเครื่องถ่ายเอกสารขนาดใหญ่จะบริการให้เช่า และเก็บค่าบำรุงรักษา และค่าหมึกพิมพ์ได้ บางธุรกิจเกี่ยวกับสิ่งพิมพ์เช่น ให้เครื่องพริ้นเตอร์ไปใช้ฟรีๆ แต่ต้องเสียค่าดูแลและค่าหมึกพิมพ์ เป็นตัวอย่างของรายได้ต่อเนื่อง (Recurring Revenues)
ธุรกิจบริการต่างๆ เช่นธุรกิจนวดสปา จากที่เคยมีรายได้จากค่านวดอย่างเดียว ถ้าผลิตสินค้าหรือเป็นตัวแทนจำหน่ายอุปกรณ์สปา หรือปรับตัวเป็นครูสอน เปิดเป็นโรงเรียนสอน จะเพิ่มช่องรายได้อีก
เมื่อธุรกิจมีรูปแบบชัดเจน พิสูจน์แล้วว่าทำกำไรได้ และต้องการจะขยายสาขาในรูปแบบแฟรนไชส์ รายได้ส่วนเพิ่มคือ รายได้จากค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ที่เก็บกับแฟรนไชส์ซี หรือนักลงทุนที่สนใจซื้อสิทธิแฟรนไชส์ และสามารถเก็บรายได้ค่ารอยัลตี้ หรือรายได้ค่าใช้สิทธิแฟรนไชส์ ซึ่งเก็บเป็นรายเดือน หรือรายสัปดาห์ ขึ้นอยู่กับสัญญาที่ตกลงกัน
ถ้ามีแบรนด์ที่แข็งแรง แต่ไม่อยากจะขายแฟรนไชส์ เพราะไม่สามารถดูแลได้ทั่วถึงหรือไม่มีทีมงานสนับสนุนในการดูแลแฟรนไชส์ กิจการก็สามารถให้สิทธิเป็นไลเซ่นส์ (License) และรับเป็นรายได้ค่าใช้สิทธิได้ ผู้ซื้อไลเซ่นส์ก็สามารถใช้แบรนด์เราได้ แต่ในรูปแบบที่เขาจัดการเอง
ช่องทางการสร้างรายได้ใหม่ๆ มีมากมาย เมื่อเราคิดออกจากกรอบที่เราเป็น ความคิดสร้างสรรค์เกิดขึ้นได้เสมอเมื่อเราเข้าใจในธุรกิจ ดูศักยภาพ และทรัพยากรที่เรามีอยู่ ศึกษาจากคู่แข่งขัน หรือแม้กระทั่งธุรกิจที่แตกต่างจากธุรกิจเราก็จะสามารถนำมาประยุกต์ใช้กับเราได้ และช่องทางรายได้ที่หลากหลาย จะทำให้กระแสเงินสดรับเพิ่มมากขึ้น ยิ่งถ้ามีรายได้ต่อเนื่องมากๆ ก็จะสามารถกำหนดงบประมาณกระแสเงินสดได้ดีขึ้น เช่นถ้ามีรายได้ที่กำหนดชำระเป็นรายได้ต่อเนื่อง ได้แก่รายได้ค่าเช่า ค่ารอยัลตี้ รายได้ค่าใช้สิทธิ เป็นต้น
