8 สาเหตุ ที่ทำให้การพัฒนาทีมขาย ล้มเหลว – ยอดขาย ตกต่ำ (+ วิธีแก้ไข)


ไม่ว่า จะเรียกชื่อ ทีมขาย อย่างไร ช่องทางการขาย ที่ไหน อุตสาหกรรม อะไร
ต่างก็มีจุดมุ่งหมายเพียงอย่างเดียวกัน คือ การพัฒนา ยอดขาย ให้ถึง เป้าขาย (Sales Target)

เหตุผลหลัก ที่ทำให้ ทีมขาย ล้มเหลว มีดังนี้
8 สาเหตุ ที่ทำให้ การพัฒนา ทีมขาย ล้มเหลว – ยอดขาย ตกต่ำ (+ วิธีแก้ไข) (1) ข้อ1- ข้อ2
8 สาเหตุ ที่ทำให้ การพัฒนา ทีมขาย ล้มเหลว – ยอดขาย ตกต่ำ (+ วิธีแก้ไข) (2) ข้อ3- ข้อ4

5. ไม่มีระบบ สนับสนุนงานขาย (Lower Class Citizen / No Support)
การพัฒนาทีมขาย อาจเป็นเรื่องที่ โดดเดี่ยวเพราะถูกมองว่า เป็นเรื่องที่ไม่มีคุณค่า เป็นพวกมนุษย์เจ้าปัญหา โจร ฯลฯ
จึงถูก ฝ่ายงานอื่น รุมจับผิด

ผู้นำด้านการขาย จึงจำเป็นต้องให้ความสำคัญ กับการรับรู้ ในการสร้างคุณค่าร่วมกันของทุกหน่วยงาน พูดถึงผลงานของแต่ละหน่วยงาน ที่ช่วยสนับสนุนยอดขายโดยรวม ในการประชุมบริษัท

ระบบ บริหารงานขาย (Selling System)
1. Account Plan (Customer Qualification)
2. Sales Forecast
3. Quotation
4. PO. (Purchasing Order)
5. SO. (Sales Order)
6. Invoice
7. Delivery / Shipment Day
8. Payment (Credit Limit & Term)

โดยทั่วไป พนักงานขาย มักจะไม่มีวินัย (No discipline) ไม่ชอบงานเอกสาร แต่เนื่องจากผู้บริหารไม่มีระบบสนับสนุนที่เพียงพอ และต้องการข้อมูล จึงสั่งให้พนักงานขายจัดทำรายงาน จึงทำให้มีงานเอกสาร มีมาก เกินความจำเป็น (Too Many Administrative Task)
เพียงพัฒนาระบบงานสนับสนุนงานขาย ให้ดีขึ้น ทำให้พนักงานขายมีเวลาไปขาย มากขึ้น จะสามารถเพิ่มยอดขายขึ้นได้ 10% – 20 %

6. แผนการจ่ายผลตอบแทน ไม่จูงใจ (Low Motivation + No Adaptability)
แผนการจ่ายค่าตอบแทนการขาย ควรเป็นแบบง่ายๆ เพียงพัฒนา แผนการจ่ายค่าตอบแทนการขาย ให้ดีขึ้น ทำให้พนักงานขาย มีหวังและกำไรใจ มากขึ้น จะสามารถเพิ่มยอดขายขึ้นได้ 10% – 20 %

 

ข้อมูลเพิ่มเติม…

3 คำถาม + 4 ขั้นตอน + 5 เกณฑ์ ทบทวนงานครึ่งปีแรกเพื่อวางแผนธุรกิจครึ่งปีหลัง

Checklist งานที่ ธุรกิจ ต้องสรุป ก่อน สิ้นปี

หลักการใช้ ARCO ให้ “เงินรางวัล การขาย” (Sales Incentive)

อ่านต่อ … 8 สาเหตุ ที่ทำให้ การพัฒนา ทีมขาย ล้มเหลว – ยอดขาย ตกต่ำ (+ วิธีแก้ไข) (4) ข้อ7- ข้อ8 ในครั้งหน้า