ความน่าเชื่อถือเป็นหัวใจสำคัญในการทำธุรกิจทุกชนิด เพราะไม่ว่าคุณจะมีบริษัทหลักพันล้าน หรือมีบริษัทที่เพิ่งเปิดตัวเมื่อวาน แต่ถ้าคุณทำให้ลูกค้าเชื่อถือไม่ได้ สร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าไม่ได้ สิ่งเหล่านั้นก็จะทำให้คุณพลาดลูกค้าตรงหน้าไปอย่างน่าเสียดาย โดยเฉพาะกับลูกค้าใหม่ที่เพิ่งเคยทำธุรกิจ หรือเพิ่งเคยพูดคุย เจอกันครั้งแรก การทำ 5 สิ่งเหล่านี้ออกไป จะเป็นเหมือนการปิดประตูธุรกิจ ทำให้เขาไม่อยากใช้บริการกับคุณอีกเลย
1. พูดมากเกินไป และเป็นนักฟังยอดแย่
การขายอาจเป็นเรื่องของการพรีเซนต์ก็จริง แต่ไม่ใช่ว่าเราจะต้องพรีเซนต์ตัวเองอยู่ตลอดเวลา ลูกค้าเขาไม่ได้อยากรู้หรอกครับว่าสินค้าเราเลิศเลอเพอร์เฟ็กต์แค่ไหน เขาสามารถตัดสินใจในเรื่องนั้นได้ สิ่งสำคัญที่เขาต้องการจริงๆ คือ มันแก้ปัญหาที่เขามีได้ยังไงต่างหาก เช่น ถ้าคุณขายยางรถยนต์สักเส้น ลูกค้าไม่จำเป็นต้องรู้ครับว่ามันผลิตมาจากต้นไม้ที่อายุเก่าแก่ที่สุดในโลกยังไง เขาแค่อยากรู้ว่ามันจะช่วยให้เขาปลอดภัยจากการเดินทางและอุบัติเหตุมากแค่ไหนเท่านั้นเอง โดยตรงนี้การจะพรีเซนต์ให้ลูกค้าไม่รู้สึกรำคาญได้ ก็คือ การรับฟังความต้องการของลูกค้าอย่างจริงจังก่อนที่จะเริ่มพูดความคิดเห็นตัวเอง
2. ทำตัวเองให้ขาดความมั่นใจตั้งแต่ภาพลักษณ์
สิ่งสำคัญที่จะซื้อความน่าเชื่อถือให้เกิดขึ้นในใจลูกค้าได้ ก็คือ First Impression ซึ่งภาพลักษณ์จะเสริมเรื่องนี้ได้ดี ลองคิดดูว่าถ้าเรามี 2 ตัวเลือก ระหว่างร้าน A ที่ดูซอมซ่อ หน้าร้านผุพัง คนขายพูดจาไม่รู้เรื่อง กับร้าน B ที่หน้าร้านสะอาดสะอ้าน มีข้อมูลสินค้าครบถ้วน คนขายดูมีชีวิตชีวา เป็นเราก็ต้องอยากใช้บริการร้าน B อยู่แล้วล่ะครับ นั่นไม่ใช่เฉพาะกับเซลล์ที่ต้องออกพบลูกค้าเท่านั้น แต่รวมไปถึงธุรกิจที่มีหน้าร้านจริงๆ และมีหน้าร้านออนไลน์ มีเพจ มีเว็บไซต์ของตัวเอง การจัดสรรสิ่งเหล่านี้ให้ดูดี ทันยุค ทันสมัย อัปเดตข่าวสารตลอดเวลา จะสร้างความน่าเชื่อถือให้ลูกค้าอยากใช้บริการเราได้มากขึ้น
3. ถามมากเกินไป จนไม่เหมือนคุยงาน
การถามความคิดเห็นของลูกค้าเพื่อนำมาปรับใช้กับรูปแบบการขายของเรา หรือเพื่อนำเสนอข้อมูลที่น่าสนใจที่ลูกค้าต้องการ เป็นสิ่งสำคัญนะครับ แต่หลายคนยังทำผิด เพราะมัวแต่มีลิสต์คำถามอยู่ในมือมากมาย และไล่ถามมันตั้งแต่ข้อ 1 ยันข้อสุดท้าย จนทำให้ลูกค้าปวดหัว และไม่เข้าใจว่ามันเกี่ยวกับเขายังไง ดังนั้นคู่มือการถามลูกค้าเพื่อดึงความต้องการที่แท้จริงของเขาออกมามันเป็นสิ่งที่ดีนะครับ แต่ไม่ใช่ใช้แบบตามตำราเป๊ะๆ ให้เราสังเกตลูกค้า และถามเฉพาะคำถามที่จำเป็นเท่านั้นก็พอ ไม่อย่างนั้นจะกลายเป็นทำให้ลูกค้าเบื่อและไม่อยากใช้บริการเราซะเปล่าๆ
4. พูดเรื่องการขายโดยไม่ดูตาม้าตาเรือ
เกิดขึ้นบ่อยมากเลยล่ะครับสำหรับเรื่องนี้ และมันทำให้ลูกค้าเสียอารมณ์สุดๆ พานให้ภาพลักษณ์ของแบรนด์เสียไปเลยด้วย อย่างที่เห็นง่ายๆ คือ สถาบันเสริมความงามที่มักจะจับแขนลากจูงเข้าไปให้ทำแบบสอบถาม หรือทดลองผลิตภัณฑ์ต่างๆ นานา หรือนักขายตามงานสัมมนาต่างๆ ที่มักจะเดินเข้ามาพูดคุยชวนทำธุรกิจด้วย ทั้งหมดนี้เป็นการขายที่ไม่ดูตาม้าตาเรือทั้งสิ้น และไม่ทำให้เราได้ผลประโยชน์อย่างแท้จริงเลย
5. เร่งปิดการขาย ไม่ให้เวลากับลูกค้าเลย
ลูกค้าทุกคนต้องการเวลาในการตัดสินใจที่แตกต่างกัน บางคนอาจจะสามารถซื้อสินค้าเราได้ทันที แต่กับบางคนอาจจะต้องกลับไปปรึกษาทีมก่อน ดังนั้นอย่าเร่งรัดเอาคำตอบของเขาเดี๋ยวนี้ อย่าตามงานถี่ บ่อย หรือโทรถามทุกวัน เพราะเขาไม่ได้มองว่าเราเป็นคนมีความรับผิดชอบ แต่จะมองว่าเราเป็นพวกชอบตื๊อ แล้วจากจะได้ปิดยอดขายในอนาคต กลับจะได้ความรู้สึกไม่ดีกลับมา ควรให้เวลากับลูกค้าได้มีโอกาสในการพิจารณา ตัดสินใจ ยิ่งสินค้าเรามีมูลค่าสูงด้วยก็ยิ่งต้องให้เวลาเขาทบทวนนานๆ
