ความท้าทายของเจ้าของสินค้าในเวลานี้ คงปฏิเสธไม่ได้ว่านอกจากการสร้างแบรนด์ให้ปังและพยายามผลิตสินค้าให้มีคุณภาพแล้ว ยังต้องเฟ้นกลยุทธ์รับมือกับคู่แข่งในตลาดที่มีอยู่จำนวนมาก ดังนั้นการที่เราจะถูกเลือกจึงไม่ใช่เรื่องง่ายยิ่งเป็นสิ่งที่ผลิตได้ง่าย หรือใช้เทคนิค หรือ เทคโนโลยีระดับไม่สูงมากไปจนถึงระดับปานกลาง ย่อมมีผู้ผลิตแข่งขันได้อย่างรวดเร็ว
วันนี้ SmartSme จะพาไปเจาะลึงการทำธุรกิจของ คุณพินิจ เขื่อนสุวงค์ (โน๊ต) กรรมการผู้จัดการบริษัท สมุนไพรบ้านอาจารย์ จำกัด ผู้ผลิตภัณฑ์สมุนไพรสำหรับคุณแม่หลังคลอดที่มีปัญหาเรื่องน้ำนมน้อย ในแบรนด์ “ฟีนูแคป” FENUCAPS
-มองปัญหาใกล้ตัวเป็นช่องทางทำเงิน
คุณโน๊ตเป็นผู้ประกอบการต้นแบบที่ไม่เดินตามใคร และมองเห็นโอกาสในการสร้างรายได้จากเค้กก้อนเล็กๆ นั่นก็คือกลุ่มลูกค้าที่เป็นคุณแม่หลังคลอด โดยคุณโน๊ต นำปัญหาที่เกิดขึ้นกับภรรยา คือน้ำนมมาน้อย และได้ค้นคว้าหาข้อมูล จนพบว่า มีสมุนไพรตัวหนึ่งที่ช่วยเพิ่มน้ำนมแม่ได้ หลังจากภรรยาทาน ก็ทำให้มีน้ำนมเพิ่มขึ้นมา จนทำให้มีสต็อค และเลี้ยงลูกด้วยนมแม่นานกว่า 3 ปี
ในระหว่างที่ภรรยาทานแล้วเห็นผล จึงทำแจกฟรีให้กับคุณแม่ๆ ท่านอื่นๆ ได้ลองทาน ปรากฏกว่า ทุกคนทานแล้วเห็นผลดี จึงนำไปต่อยอดวิจัยเป็นผลิตภัณฑ์ ซึ่งเป็นจุดเริ่มต้นของธุรกิจ “สมุนไพรบ้านอาจารย์”
เมื่อได้คลุกคลีอยู่กับกลุ่มคุณแม่ให้นมบุตรมาสักระยะ ก็ได้คิดค้นผลิตภัณฑ์ตัวอื่นๆ เช่น ครีมแต้มสิวเพื่อคุณแม่หลังคลอด มารองรับความต้องการของตลาด โดยสินค้าทุกตัวจะเน้นการทำวิจัย และคำนึงถึงคุณภาพของสินค้าเป็นหลัก
จนได้รับรางวัลต่างๆมากมาย มีผลประกอบการเติบโตขึ้นทุกๆปี ขณะเดียวกันยังมีตัวแทนจำหน่ายตามคลินิกและร้านขายยากว่า 500 แห่งในไทย นี่อาจจะเป็นคีย์สำคัญที่ทำให้ธุรกิจสมุนไพรบ้านอาจารย์เติบโตมาจนถึง 8 ปีทุกวันนี้
“ผมเอง ถนัดในการสร้างตลาดมากกว่า การเเย่งตลาด ถึงเเม้การสร้างตลาดใหม่จะยากกว่า การเเย่งตลาดก็ตาม”
– ถนัดในการสร้างตลาดมากกว่า การเเย่งตลาด
คุณโน๊ตเล่าว่า การสร้างตลาดใหม่ กับการสร้างสินค้าใหม่ นั้นคนละเเบบกันถ้าเราขายในตลาดเก่า เเล้วเรามีสินค้าใหม่ เราอาจได้เปรียบคู่เเข่ง เเต่เราไม่อาจสามารถควบคุมทิศทางตลาดได้ เราต้องวิ่งตามทิศทางกระเเสของตลาดเรื่อยๆ ที่ผ่านมาเราจึงมองว่า การสร้างตลาดใหม่คือ การสร้างสินค้าใหม่ที่เป็นนวัตกรรมเพื่อช่วยเกิดการผลักดันให้ตลาดใหม่มันเกิดขึ้นและจะทำให้เราเป็นผู้นำในตลาดใหม่ เป็นผู้ควบทิศทางของตลาดในแบบที่เราอยากให้เป็น ซึ่งแน่นอนว่าจะได้เปรียบคู่เเข่งมากกว่า ที่สำคัญไม่ต้องเหนื่อยวิ่งตามกระเเสของตลาดตลอดเวลา เราจะวิ่งเมื่อเราพร้อม สินค้าเราพร้อม
– สินค้าต้องเป็นแม่เหล็กที่ดีเพื่อดูดความสนใจจากลูกค้า
เมื่อเลือกสนามแข่งขันได้แล้ว ต่อไปสิ่งที่ผู้ประกอบการต้องรู้คือ ทำให้สินค้าขายได้และเป็นแม่เหล็ก ดูดความสนใจจากลูกค้าให้อยากซื้อและร้านค้าก็อยากเอาไปขายด้วย นั่นก็คือ สินค้าเเละบริการต้องมีความเเตกต่างโดดเด่น ลูกค้าหรือคู่ค้าจึงจะเห็นความเป็นเเม่เหล็กในตัวเรา ความเป็นเเม่เหล็ก ทดสอบได้ง่ายๆ คือดูที่เกิดการซื้อซ้ำๆ โดยที่เราไม่ได้เสนอขาย เเต่มีคนมาเสนอขอซื้อซ้ำๆ เป็นต้น
– รับมือกับ บริษัทใหญ่ ที่โดดมาแข่งธุรกิจเดียวกับเรา
เมื่อเราต้องพบเจอกับคู่แข่งรายใหญ่ๆจากองค์กรใหญ่ เราจะต้องรู้จักวิธีรับมืออย่างถูกต้อง อันดับแรกเราควรเน้นความสามารถหลักของธุรกิจเรา มากกว่าการทำทุกอย่าง เช่น เราถนัดในการพัฒนาสินค้า ดังนั้น เราก็มุ่งไปใน R&D การพัฒนาสินค้าให้มีความโดดเด่นและแตกต่าง ทีนี้คู่แข่งไม่ว่าจะเจ้าใหญ่ เจ้าเล็ก ก็ตามเราไม่ทัน
– มองเป้าหมายใหม่เพื่อพิชิต blue ocean ใน Red ocean
ในตลาด red ocean นั้นมักเป็นตลาดที่มีความแข่งขันกันสูง เเต่ ไม่สามารถครอบคลุมการตอบโจทย์ความต้องการในตลาดได้ทั้งหมด มันจึงเกิดเป็น Blue Ocean เล็กๆในตลาด Red Ocean นั้น อยู่ที่ว่าเราจะมองเห็นและเข้าใจตลาด Blue Ocean นั้นได้มากน้อยเเค่ไหน เเละที่สำคัญ เราจะสร้างสินค้าเเละบริการในโจทย์ตลาด Blue Ocean ที่กำลังจะโตขึ้นนั้นได้เร็วเเค่ไหน เช่น “เจลแต้มสิวเฮอร์บิสตาร์”
หนึ่งในสินค้าของบ้านสมุนไพร เป็นผลิตภัณฑ์ในกลุ่มมีการแข่งขันที่สูงมาก แต่เรากลับมองไปที่กลุ่มเป้าหมายใหม่ คือ กลุ่มคุณแม่หลังคลอด ที่มีปัญหาสิวตั้งแต่ช่วงตั้งครรภ์ ซึ่งปัจจุบัน ยังไม่มีใครทำผลิตภัณฑ์ตอบโจทย์ในลูกค้ากลุ่มนี้ ซึ่งมันเป็น Blue Ocean ในตลาด Red Ocean นั่นเอง
– ลุยตลาดต่างประเทศแบบมือโปร
สำหรับสินค้าสมุนไพรบ้านอาจารย์ หลังจากทำตลาดในประเทศสำเร็จในระดับหนึ่งแล้วก็ได้มีการขยายตลาดไปยังต่างประเทศ อาทิลาว กัมพูชา อินโดนีเซีย เเละ ออสเตเรีย ซึ่งคุณโน๊ตเลือกใช้อาวุธบนสื่อออนไลน์ทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็นFacebook, Instargram, Youtube, หรือ web ecommercer ต่างๆ เพราะเห็นว่าเป็นช่องทางที่ทำได้เร็ว เเละประหยัดที่สุด โดยทำสื่อโฆษณาด้วยคอนเท้นต์ภาษาต่างๆ เพื่อเจาะกลุ่มเป้าหมายในประเทศนั้นๆ ขณะเดียวกันได้ร่วมออกบูทในการแสดงสินค้าต่างประเทศ เพื่อสร้างการรับรู้ของแบรนด์และโปรดักซ์ ซึ่งการออกงานแสดงสินค้าต่างประเทศ จะต้องเตรียมความพร้อมอย่างมาก โดยเฉพาะการศึกษากฎหมายและระเบียบการค้าของแต่ละประเทศ เช่น เรื่อง TAXภาษีขาเข้า ขาออก, กฎหมายเรื่อง เครื่องหมายการค้า เเละการบังคับใช้กฏหมาย เป็นต้น
– ลบปัญหาดราม่าด้วยคุณภาพของสินค้า
เมื่อถามถึงปัญหาและอุปสรรคที่ต้องเจอในการทำธุรกิจเกี่ยวเนื่องกับสุขภาพความสวยความงาม แน่นอนว่าย่อมต้องเกิดข้อพิพาทหรือข่าวดราม่าในโลกออนไลน์อยู่เป็นระยะ แต่สินค้าของสมุนไพรบ้านอาจารย์ก็ผ่านมาได้ทุกครั้ง ด้วยการชี้เเจง ผ่านหลักฐานทางวิชาการที่เชื่อถือได้ อย่างโปร่งใส เช่นผลทดสอบ ผลวิจัย ผลLABทดสอบ หรือเอกสารทางราชการที่เป็นข้อเท็จจริง ซึ่งโดยธรรมชาติของ ข่าวใน online มักจะมีอายุที่สั้น เหมือนไฟใหม้ฟาง ซึ่งจะมีการบอกต่อเเค่เพียงระยะเวลาหนึ่ง
– พัฒนาจุดแข็งให้เป็นจุดขายให้ได้
การทำธุรกิจหลายต่อหลายคนอาจจะพยายามทำในสิ่งที่ไม่เคยทำให้ออกมาดี แต่ในมุมมองของคุณโน๊ต การทำธุรกิจ ต้องรู้จักตัวเองก่อนว่า มีจุดแข็งอย่างไร แล้วต้องพัฒนาจุดแข็งนั้น ให้เป็นจุดขายให้ได้ ถ้าเราถนัดจุดไหน ก็พัฒนาให้ดียิ่งขึ้นไปอีก เช่น ผมถนัดเรื่องการทำวิจัย ผมก็พัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ออกมาที่มีงานวิจัยรองรับให้ดียิ่งๆ ขึ้นไป “เราต้องพัฒนาจุดแข็งของเรา ให้เป็นจุดขายให้ได้” คุณโน๊ตกล่าว
บทความที่เกี่ยวข้อง
