หลายธุรกิจมักประสบปัญหานี้ เพราะไม่ใช่แค่เราเท่านั้นที่มุ่งหวังจะขายสินค้าให้ได้ บริษัทคู่แข่งเองก็ทำการตลาดอย่างเต็มที่เพื่อให้ได้ลูกค้าเช่นกัน และบางครั้งเราเองก็อาจจะมาช้าเกินไป ไม่ทันคู่แข่งซะแล้ว ยิ่งกับสินค้าที่เป็นสินค้าใหม่ เพิ่งเปิดตัว เพิ่งตีตลาด การจะมุ่งหวังให้ลูกค้ามาใช้บริการเราเป็นคนแรกก็คงยาก เพราะส่วนมากก็จะมีขาประจำที่เขาใช้บริการกันอยู่แล้วเสมอ ทำให้สินค้าเรายิ่งโดนปิดใจ และไม่มีใครชายตามอง
แต่นั่นไม่ใช่เหตุผลที่เราต้องล้มเลิกความตั้งใจ เพราะจริงๆ แล้วต่อให้ลูกค้าจะมีคู่ค้าประจำ แต่ 4 เทคนิคนี้ก็จะช่วยให้เราซื้อใจลูกค้าได้ อย่างน้อยๆ ก็เพิ่มโอกาสในการขายให้ได้มากยิ่งขึ้น
1. อย่าลืมว่าการเปลี่ยนแปลงเป็นสิ่งที่ไม่มีใครชอบ
ต้องทำความเข้าใจกับเรื่องนี้ก่อนว่า ไม่มีใครในโลกนี้ที่ชื่นชอบการเปลี่ยนแปลง โดยเฉพาะกับเรื่องของธุรกิจ ที่ดูเหมือนมันก็กำลังไปได้ดีอยู่แล้ว ไม่มีเหตุผลที่ลูกค้าจะเปลี่ยนมาใช้บริการของคุณอย่างแน่นอน เพราะต้องแบกรับความเสี่ยงต่างๆ ไว้มากมาย ทำให้ชีวิตเขายุ่งยากขึ้น เพราะฉะนั้นความผิดพลาดจะต้องเกิดขึ้นแน่ ขอแค่ยอมรับและพยายามทำมันต่อไปอย่างไม่ย่อท้อ แค่เราได้ลูกค้ามาจากวิธีต่างๆ ที่กำลังจะบอกไปเหล่านี้สัก 1-2 คนจากจำนวน 10 คน ก็นับว่าคุ้มค่าแล้ว
2. ห้ามว่าร้ายสินค้าคู่แข่งเด็ดขาด
ต่อให้สินค้าเราจะดีกว่าคู่แข่งในเรื่องของราคา คุณภาพ การให้บริการ การรับประกัน แต่ก็ไม่ควรอย่างยิ่งที่จะชี้ออกไปโต้งๆ ว่าสินค้าของคู่แข่งแย่ยังไง เพราะมันทำให้ความเป็นมืออาชีพของเราเสียไป และทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกต่อต้าน ทางออกที่ดีที่สุดคือ บอกกับลูกค้าว่าสินค้าที่เขาใช้อยู่มันดีอยู่แล้ว แต่เพื่อเป็นประโยชน์กับเขามากขึ้น ขอเราแนะนำสินค้าของเราสักเล็กน้อยว่า ‘ลูกค้าจะได้ประโยชน์อะไรเพิ่มเติมบ้าง’
3. ไม่ต้องถึงกับปิดการขาย แค่เป็นหนึ่งในตัวเลือกเท่านั้นพอ
การคาดหวังจะให้ลูกค้าเลิกใช้บริการเจ้าเดิม มาใช้บริการเราเลยทันที คงเป็นไปได้ยาก ขอแค่ลูกค้าให้ความสนใจ และเสนอตัวเองเป็นอีกหนึ่งทางเลือกให้เขาพิจารณาเท่านั้นพอ โดยปกติแล้วคนส่วนมากจะชอบเป็นฝ่ายเลือกอยู่แล้ว ยิ่งมีตัวเลือกมาให้เปรียบเทียบก็จะยิ่งตัดสินใจได้ง่าย โดยให้เราเสนอตัวเองเป็นหนึ่งในทางเลือกให้เหมาะสม นำเสนอในสิ่งที่เราเหนือกว่า และแทรกด้วยจุดด้อยของเราสักเล็กน้อย เพื่อให้เกิดความน่าเชื่อถือยิ่งขึ้นว่าสินค้าของเรามีข้อดีและข้อเสีย แต่ข้อดีที่เห็นเยอะกว่าข้อเสียมาก
4. เริ่มจากขายสินค้าทีละนิดพอ ไม่ต้องโลภ
หลังจากเสนอขอเป็นตัวเลือกแล้ว ให้เราส่งมอบสินค้าฟรีให้ลูกค้าทดลองใช้ได้เลย หรืออาจจะเสนอขายทีละน้อยๆ ก่อน เพื่อให้ลูกค้าได้เกิดการใช้งานสินค้าของเราจริงๆ ไม่ต้องหวังให้เขาซื้อล็อตใหญ่ เพราะมันไม่มีทางอยู่แล้ว แค่ขอให้ลูกค้าลองใช้ได้เท่านั้นก็พอ ถึงตรงนี้ลูกค้าจะรับรู้ได้ด้วยตัวเองว่าสินค้าเราแตกต่างและดีกว่าที่อื่นๆ ยังไง หลังจากนั้นการปิดการขายและดีลกันในระยะยาวจึงจะเกิดขึ้น
