การต่อราคาเปรียบเสมือนหนึ่งในขั้นตอนการทำธุรกิจที่คุณต้องเจอและไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้ เนื่องจากตัวลูกค้าเองก็อยากจะได้ของที่มีราคาถูกที่สุด ซึ่งนั่นเป็นพฤติกรรมปกติของผู้ซื้อ แต่ในขณะเดียวกันนั้นคุณเองก็ต้องการขายสินค้าในราคาที่แพงที่สุดเช่นกัน ทำให้เราเองต้องหาวิธีรับมือต้องการต่อราคาลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับลูกค้าประเภทที่ต่อราคาเก่งจนคุณแทบไม่เหลือกำไร
หากเป็นการต่อราคาทั่วไปคุณเองอาจซื้อใจพวกเขาได้ ด้วยการให้ส่วนลดนิดๆ หน่อยๆ แต่หากการต่อราคาครั้งนี้เป็นการต่อราคาที่มากเกินไป เทคนิคการตอบรับกับลูกค้าเหล่านี้ จะช่วยให้คุณรอดพ้นสถานการณ์เลวร้ายได้
อธิบายจุดเด่นของสินค้าคุณให้ชัดเจน
เมื่อลูกค้าพยายามที่จะต่อราคาคุณ วิธีที่ช่วยให้พวกเขาหันเหความสนใจจากตรงนี้ไปได้ และพร้อมที่จะโอนเงินจ่ายสินค้าคุณได้ราคาเต็ม หรือมากกว่าที่เขาต่อราคาไว้ คือการอธิบายจุดเด่นของสินค้าของเราให้ชัดเจนว่าคุณสมบัติเด่นของมันคืออะไร มันช่วยลูกค้าได้อย่างไรบ้าง
การชี้ให้ลูกค้าเห็นถึงความสำคัญของสินค้าคุณ ว่าจะเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานให้พวกเขาได้มากน้อยแค่ไหน นั้นเป็นการสร้างมูลค่าให้สินค้าของคุณไปในตัว ลูกค้าจะรู้สึกว่าสินค้าของคุณนั้นคุ้มค่า และน่าซื้อใช้งาน ซึ่งจะทำให้การต่อราคาของเขาลดลงอย่างแน่นอน
เสนอมอบสิทธิพิเศษแทน
การต่อราคาบางครั้งลูกค้าไม่ได้อยากจะได้ส่วนลดแค่เพียงอย่างเดียวเท่านั้น ซึ่งถ้าหากคุณได้กำไรจากสินค้าตัวนี้สูงอยู่แล้ว การลดราคาอาจจะไม่ใช่เรื่องเสียหายเท่าไหร่ แต่หากกำไรของคุณนั้นได้น้อยมาก จนไม่สามารถลดราคาได้อีก หนึ่งในทางออกที่ช่วยให้ลูกค้าพอใจกับการต่อราคาครั้งนี้คือ การมอบสิทธิพิเศษอื่นๆ ให้แทน ยกตัวอย่างเช่น การเสนอระยะเวลาประกันที่ยาวนานกว่าปกติ หรือการบริการหลังการขายที่พิเศษกว่าเดิม รวมทั้งการมอบของแถมต่างๆ ที่ลูกค้าอาจจะต้องการแทนการลดราคา ก็จะช่วยให้เขาพึงพอใจกับการต่อรองราคาครั้งนี้ แม้จะไม่ได้ส่วนลดกลับไปเลยก็ตาม
ถามหาราคากลางของกันและกัน
การสอบถามลูกค้าโดยตรงว่าราคาที่เขาต้องการนั้นคือเท่าไหร่ จะช่วยให้คุณรับรู้ได้ถึงสมดุลการขายที่แท้จริง ว่าคุณควรจะลดราคาให้เขามากน้อยแค่ไหน แล้วที่สำคัญมันจะช่วยให้คุณประหยัดเวลาในการต่อรองราคากันด้วย เพราะมีหลายเคสที่ต้องเสียเวลาไปโดยเปล่าประโยชน์ เนื่องจากลูกค้ามีงบไม่ถึง สุดท้ายต่อให้ใช้เวลาไปมากแค่ไหนก็ไม่สามารถปิดการขายได้ ดังนั้นการตกลงหาราคากลางตั้งแต่ต้น จะช่วยประหยัดเวลาของคุณทั้งคู่ไปได้
ปฏิเสธไปตรง ๆ ว่าลดไม่ได้จริง ๆ
สุดท้ายแล้วการขายหากคุณไม่ได้กำไรในราคาที่คุณโอเค ต้องขาดทุนกับการขายนั้น คุณอาจจะปฏิเสธลูกค้าไปตรงๆ เลยยังดีเสียกว่า เพราะแน่นอนว่าการทำธุรกิจเราย่อมต้องการผลตอบแทนที่คุ้มค่า ดังนั้นเมื่อลูกค้าไม่สามารถจ่ายเรา ในราคาที่เหมาะสมได้ คุณก็ควรหันหน้าเข้าหาเขาแล้วตกลงราคาที่เหมาะสมกันจริงๆ การปฏิเสธลูกค้าตรงๆ ไม่ใช่เรื่องเสียหาย หลายคนอาจจะมองว่าเป็นสิ่งที่ดูไม่ดี และอาจทำให้คุณสูญเสียลูกค้าที่อาจมีกำลังซื้อในอนาคตได้ ซึ่งความจริงแล้วลูกค้าบางคนอาจไม่ได้มาเพื่อสร้างยอดขายให้คุณ แต่อาจมาเพื่อสร้างความลำบากใจให้กับคุณมากกว่า คุณต้องทนกับการต่อราคาที่คุณไม่ได้กำไรกลับมาอยู่ทุกครั้ง นั่นอาจทำให้คุณเกิดความเครียดและเสียสุขภาพจิตในการทำงานระยะยาวได้เช่นกัน
