กลยุทธ์เพิ่มยอดขาย ขยายสาขา ด้วยระบบแฟรนไชส์

วันนี้เรามีความรู้เรื่องแฟรนไชส์ที่จะทำให้ท่านเข้าใจได้อย่างลึกซึ้ง จากกูรูผู้คร่ำหวอดในธุรกิจแฟรนไชส์มายาวนาน คือ คุณเศรษฐพงศ์ ผดุงพิสุทธิ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท จีโนซิส จำกัด และที่ปรึกษากลยุทธ์ การเงินธุรกิจ และแฟรนไชส์ มาให้ความรู้จากประสบการณ์ที่สั่งสมมายาวนาน ดังนี้…

แฟรนไชส์เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ในการขยายสาขาและช่วยให้เพิ่มยอดขายได้จำนวนมาก คุณสามารถทำธุรกิจขึ้นมาแล้วขายเป็น License ได้ ฉะนั้น License จึงไม่ใช่แฟรนไชส์ แฟรนไชส์จึงหมายถึงระบบ ๆ หนึ่งที่ทำให้การขยายสาขาเติบโตขึ้นมาได้ ส่วนการมี License นั้นก็คือ คุณมีแบรนด์อยู่แล้วสามารถขายค่าลิขสิทธิ์แบรนด์นั้นได้ แต่แฟรนไชส์มีความเสี่ยงเรื่องการควบคุม เพราะในเมื่อเราให้คนอื่นมาเป็นเจ้าของธุรกิจแทนเรา

เมื่อพูดถึงแฟรนไชส์ จะมองเห็นภาพของคอนเซ็ปต์ธุรกิจใดธุรกิจหนึ่งที่พร้อมจะถ่ายทอดความรู้ให้คนอื่นได้ และการที่จะขยายแฟรนไชส์ได้ ต้องพิสูจน์ให้ได้แล้วว่าสร้างแฟรนไชส์นั้น ๆ ขึ้นมาแล้วได้ผลตอบแทนแน่นอน

ในไทยยังไม่มีกฎหมายแฟรนไชส์เป็นของเราเอง แต่ยังมีกฎหมายอื่น ๆ ที่สามารถคุ้มครองธุรกิจแฟรนไชส์ได้ เช่น กฎหมายลิขสิทธิ์ เครื่องหมายการค้า ทั้งกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ แต่การที่ไทยเรายังไม่มีกฎหมายแฟรนไชส์ ทำให้เจ้าของแฟรนไชส์สบช่องที่จะไม่เปิดเผยข้อมูลของตัวเองทั้งหมดให้กับผู้มาขอซื้อแฟรนไชส์ได้

โครงสร้างของระบบแฟรนไชส์

โครงสร้างดังกล่าวมี Franchisor และ Franchisee โดย Franchisor คือเจ้าของธุรกิจที่ดูแลแบรนด์ทั้งหมด ส่วน Franchisee ก็คือ คนที่อยากจะซื้อกิจการของ Franchisor ไปขยายสาขาต่อเอง โดยจ่ายเงินซื้อ Brand, Know-how และ System Support โดยจะได้คู่มือปฏิบัติงาน (Operations Manual) มาด้วย ในขั้นตอนนี้ Franchisor จะมีรายได้ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ และค่า Royalty Free ด้วย โดยมีสัญญาร่วมกัน (Agreement)

สัดส่วนธุรกิจแฟรนไชส์ในไทย อันดับ 1 คือ ธุรกิจร้านอาหาร ร้อยละ 22.46 อันดับ 2 คือ ธุรกิจอาหารและไอศกรีม ร้อยละ 20.90 และอันดับ 3 คือ ธุรกิจการศึกษา ร้อยละ 17.19 ข้อมูลจาก www.thaifranchisecenter.com ระบุว่า ธุรกิจแฟรนไชส์ไทยเติบโตปีละไม่ต่ำกว่าร้อยละ 15

            ส่วนปัจจัยสู่ความสำเร็จของระบบแฟรนไชส์นั้น คุณเศรษฐพงศ์ อธิบายให้ฟังว่ามี 5 ปัจจัย ก็คือ 1.แบรนด์ที่มีชื่อเสียง มีความนิยมในกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย  2.ระบบธุรกิจที่แสดงความมั่นคง สร้างผลกำไร และยั่งยืน  3.มีกำแพงป้องกันผู้แข่งขันรายใหม่ มีสูตรลับที่ไม่มีใครสามารถลอกเลียนแบบได้  4.ง่ายต่อการควบคุม เช่น มีแผนปฏิบัติงานที่ชัดเจน ง่ายต่อการดำเนินการ และ 5.มีแผนกลยุทธ์ในการขยายสาขา และการเติบโตอย่างต่อเนื่อง

            ข้อเสียเปรียบของระบบแฟรนไชส์ (ในมุมมองของ Franchisor) ได้แก่ 1.สูญเสียการควบคุมอย่างใกล้ชิด  2.การคัดเลือกหาผู้ที่เหมาะสมกับระบบแฟรนไชส์ที่มีคุณภาพได้ยาก  3.ระบบแฟรนไชส์เกี่ยวข้องกับคนจำนวนมาก มักเกิดความขัดแย้งได้ง่าย  และ 4.ผลประกอบการที่ไม่ดีของ Franchisee กำไรต่อสาขาที่ได้รับอาจจะต่ำ คือการรักษามาตรฐานที่ดี ทำให้ค่าใช้จ่ายต่าง ๆ สูงขึ้น

            หลักการสร้างความสัมพันธ์ในระบบแฟรนไชส์ เช่น 1.You win, We win ผลประโยชน์ร่วมกัน  2.Build “Trust” สร้างความเชื่อใจ  3.สร้างสิ่งอำนวยความสะดวกให้ถึงเป้าหมาย และ  4.มีความโปร่งใสในการทำงานร่วมกัน

นอกจาก คุณเศรษฐพงศ์ แล้ว ยังมีผู้ที่จะมาแชร์ประสบการณ์ในฐานะเป็นเจ้าของธุรกิจ เจ้าของแบรนด์ หรือเรียกว่าเป็น Franchisor อีก 3 ท่าน ได้แก่ คุณสวาสดิ์ มิตรอารี กรรมการผู้จัดการ บริษัท สมาร์ท เบรน จำกัด จากสถาบันสมาร์ท เบรน (หลักสูตรจินตคณิต) คุณหนึ่งฤทัย ตวงโชคดี กรรมการผู้จัดการ บริษัท ยากินิกิ ไจแอนท์ส (ประเทศไทย) จำกัด จากธุรกิจร้านอาหารบุฟเฟ่ต์ปิ้งย่างญี่ปุ่นไจแอนท์ส และ คุณไชยะ สุริยาพรพันธุ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ที.อาร์.โปรดักส์ & มาร์เก็ตติ้ง จำกัด จากธุรกิจศูนย์บริการดูแลรักษารถยนต์ครบวงจร

คุณสวาสดิ์ เริ่มเล่าให้ฟังถึงการที่จะทำธุรกิจแฟรนไชส์นั้นว่า “ถ้าท่านยังไม่เคยทำระบบแฟรนไชส์ ขอแนะนำให้เป็น  Franchisee ของแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งก่อน เพื่อจะได้เรียนรู้ทุกอย่าง ถ้าท่านกระโดดไปเป็น Franchisor ทันทีเลยน่ะยาก”

ส่วน คุณหนึ่งฤทัย ในช่วงแรก ๆ ที่ทำธุรกิจร้านอาหารบุฟเฟ่ต์ปิ้งย่างญี่ปุ่นไจแอนท์ส  ได้ขยายสาขาด้วยตัวเอง แต่ต่อมาใช้ระบบแฟรนไชส์ ซึ่ง คุณหนึ่งฤทัย เล่าให้ฟังว่า “ตอนที่เราทำ Business Model เรามีวัตถุประสงค์ชัดเจนก็คือ ต้องการขยายสาขาไปทั่วโลก จึงเลือกช่องทางระบบแฟรนไชส์ ซึ่งเป็นระบบที่ทั่วโลกยอมรับในเรื่องการขยายสาขา และอีกอย่างหนึ่งคือ เราจะต้องมีไอดอลที่ชัดเจน สำหรับไอดอลของผมคือ อาหารสุกียากี้ ซึ่งมีครัวกลาง ฉะนั้นร้านไจแอนท์สของผมต้องมีครัวกลางด้วย จากนั้นผมก็ขยายสาขาได้ แต่ถ้าคุณยังไม่มีสาขาของตัวเอง 3-5 สาขา แล้วบริหารจัดการเสมียนเป็นแฟรนไชส์จริง คุณไม่สมควรขายแฟรนไชส์ หรือไม่สมควรเป็น Franchisor”

ขณะที่ คุณไชยะ จากธุรกิจให้บริการรักษารถยนต์ เล่าว่า “เราทำธุรกิจล้างรถนี้ 3 สาขาพร้อมกันตั้งแต่เริ่มต้นเลย ยังไม่ใช่แฟรนไชส์ แต่เราก็มีนโยบายขายแฟรนไชส์ด้วย โดยขายให้กับพนักงานของเราเอง เพราะเขาอยู่กับเรามานาน ย่อมรู้รายละเอียดของการทำงานเป็นอย่างดี ถ้าเราปล่อยให้เขาลาออกไปเปิดศูนย์ล้างรถเอง ก็จะกลายเป็นคู่แข่ง แต่ให้โอกาสพนักงานมาเป็น Franchisee นี่คือรูปแบบแฟรนไชส์ของผม”

ทางด้าน คุณสวาสดิ์ เล่าต่อว่า “ธุรกิจแฟรนไชส์นี่ทำยาก ถ้าท่านเป็น Franchisor ก็จะต้องใส่ใจ Franchisee ให้มาก ๆ อย่างผมมี Line กลุ่มของ Franchisee 300 ราย ต้องคุยกันทุกวัน” ขณะที่ คุณหนึ่งฤทัย เล่าให้ฟังในส่วนของการนำระบบมาใช้ว่า “ร้านของผมใช้ระบบโครงสร้างมาตรฐาน ในครั้งแรกที่ทดลองนำระบบมาใช้ผมจะใช้จนสุด เพราะระบบเหล่านี้ถูกค้นพบมาหลายสิบปีแล้ว เริ่มจาก GM ถัดมาก็คือ Operation Manager, Marketing Manager ไล่ลงมาเรื่อย ๆ มีการ Training, การวัด KPI เป็นต้น ซึ่งเราสามารถดูข้อมูลเป็นแบบรายวันของ Franchisee ได้เลย”

มี Franchisee หลายรายที่บริหารธุรกิจแล้วไม่ประสบความสำเร็จ จึงเป็นหน้าที่ของ Franchisor ที่จะต้องเข้าไปแก้วิกฤติ ซึ่ง คุณหนึ่งฤทัย ในฐานะเป็น Franchisee มีกรณีศึกษาเล่าให้ฟังว่า “มีองค์กรธุรกิจใหญ่แห่งหนึ่งอยากซื้อแฟรนไชส์เรามาเติมเต็มในธุรกิจของเขา แต่เรามารู้ในภายหลังว่าเขาไม่ค่อยมีความพร้อมที่จะเป็น Franchisor และไม่ค่อยให้ความร่วมมือที่จะให้เราเข้าไปแก้ปัญหา  ส่วนอีกกรณีหนึ่งเจ้าของธุรกิจที่เป็น Franchisee จากเรานั้นเขาลงมือบริหารด้วยตัวเอง แต่ไม่ประสบความสำเร็จเช่นกัน เราเลยเข้าไปคุยกับเขาว่า จะขอเข้ามาบริหารเอง ซึ่งเขาก็ยินดี จากนั้น 3 เดือนผ่านไปพอเข้าเดือนที่ 4 ก็ได้กำไรเลย”

ส่วนกรณีศึกษาของ คุณไชยะ ก็น่าสนใจ เขาเล่าให้ฟังว่า “เวลาคนมาซื้อแฟรนไชส์ เรามักจะเจอภาพของ Investor ไม่ใช่ภาพของ Owner พอ Investor ซื้อแฟรนไชส์แล้วก็จ้างพนักงานมาบริหารจนเกิดปัญหาก็มาโทษ Franchisor อย่างเรา เพราะเขาไม่ได้บริหารเอง เขาไม่เข้าใจระบบ ฉะนั้นวิธีแก้ปัญหานี้จึงต้องดูเขาให้ละเอียดตั้งแต่แรกก่อนที่จะมาซื้อแฟรนไชส์เรา”

ความรู้และประสบการณ์จริงของกูรูด้านแฟรนไชส์ที่นำมาถ่ายทอดในครั้งนี้ เชื่อได้ว่าจะเป็นประโยชน์ต่อผู้ที่เป็นทั้ง Franchisee, Franchisor, Investor, Owner และผู้สนใจทั่วไปอย่างแน่นอน เพราะสามารถนำไปปรับใช้ในธุรกิจของท่านได้จริง ๆ ซึ่งปัจจุบันยังมีผู้สนใจเข้ามาในวงการนี้มากมาย

จากงานสัมมนา “กลยุทธ์เพิ่มยอดขาย ขยายสาขา ด้วยระบบแฟรนไชส์” จัดโดย SME Social Planet ของ ธนาคารกรุงเทพ จำกัด (มหาชน)