จิตวิทยาปิดการขาย ทำอย่างไรให้ลูกค้าซื้อสินค้าแบบไม่ลังเล
ทักษะการเจรจาถือว่ามีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่ทำธุรกิจ หากมีเทคนิค รู้วิธีการก็จะทำให้การพูดคุยกับลูกค้าสามารถได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการนั่นคือปิดการขาย ขายสินค้าได้สำเร็จนั่นเอง
แน่นอนว่าทักษะเหล่านี้ คนทำธุรกิจสามารถฝึกฝนกันได้ เมื่อทำบ่อย ๆ ก็จะกลายเป็นความชำนาญ ที่จะรู้ถึงจังหวะ การวิเคราะห์ การคาดการณ์ว่าจะทำอย่างไร
นี่คือหลักการจิตวิทยาการขาย ทำอย่างไรให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าแบบไม่ลังเล
อย่าสนใจเกี่ยวกับฟีเจอร์สินค้า
ข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับการขายนั้นชี้ให้เห็นถึงความชัดเจนข้อหนึ่งว่า พนักงานขายที่พูดถึงลักษณะสินค้าที่เสนอขาย มีแนวโน้มที่จะปิดการขายได้น้อยลงมาก แทนที่จะพูดเรื่องนี้ลองเปลี่ยนมาทำความเข้าใจกับความต้องการของลูกค้าก่อนจะดีหรือไม่
จากนั้นลองจับคู่ความต้องการนั้นกับโซลูชันที่คุณต้องการอยากจะแก้ปัญหาอย่างแท้จริง อย่ามุ่งที่จะขายมากจนเกิดไป ตรงนี้จะสร้างความสมเหตุสมผลที่จะโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อสินค้าได้ดีกว่า
พูดด้วยจังหวะที่ช้า
การพูดที่ดีควรมีจังหวะที่น่าสนใจ โดยข้อมูลระบุว่าการพูดที่ใช้คำน้อยลงต่อนาทีจะสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ดีขึ้น สอดคล้องกับพนักงานขายชั้นนำที่มักพูดน้อยเหมือนกัน ยิ่งเราสามารถชะลอจังหวะ สนทนาอย่างสบาย ๆ ไม่เร่งรีบ และมีการโต้ตอบกันอย่างจริงใจมากเท่าไหร่ โอกาสที่เราจะปิดการขายก็ยิ่งมีมากขึ้นเท่านั้น
ต้องยอมรับกันตามตรงว่า เวลาคุณพูดคุยกับใครสักคนที่รู้สึกสบายใจ จังหวะการสนทนาก็จะช้าลงตามธรรมชาติ และจะไม่รู้สึกถึงความเร่งรีบ หรือคิดอยู่ตลอดเวลาว่าจะพูดอะไรต่อไป
ครึ่งหนึ่งของลูกค้าไม่เหมาะกับสิ่งที่คุณขาย
ข้อมูลสำคัญอีกประการหนึ่งเกี่ยวกับการขาย คือลูกค้าเป้าหมายประมาณครึ่งหนึ่งไม่เหมาะกับสิ่งที่คุณขาย ดังั้น คุณต้องยอมรับความจริงข้อนี้ เมื่อเป็นเช่นนั้น จิตวิทยาในการขายของคุณก็จะเปลี่ยนไป
ปกติพนักงานขายจะคิดว่าพวกเขาต้องปิดการขายให้ได้ทุกครั้งเมื่อเจอหน้าลูกค้า ความเชื่อแบบนี้ส่งผลต่อวิธีคิด และเปลี่ยนรูปแบบการขายที่มีอยู่ไปด้วย แต่เมื่อเราตระหนักดีว่าลูกค้าเป้าหมายครึ่งหนึ่งไม่มีวันซื้อสินค้าจากเรา ไม่ว่าจะทำอย่างไรก็ตาม ทุกอย่างก็จะเปลี่ยนไปทันที
ดังนั้น เป้าหมายของการสนทนาไม่ใช่การปิดการขายเสมอไป แค่เป็นการพิจารณาลูกค้าเป้าหมายที่คุณกำลังพูดคุยว่าขณะนี้มีเหมาะกับสินค้าที่คุณขายหรือไม่ หากไม่ใช่ก็เปลี่ยนไปมองหาลูกค้าคนต่อไป
ขายสินค้าเหมือนเล่นเกม
การขายสมัยใหม่เหมือนกับการเล่นวิดีโอเกม ในปัจจุบันวิดีโอเกมประกอบด้วยผู้คนจากทั่วโลกที่เข้าสู่ระบบอินเทอร์เน็ต และโต้ตอบกันบนแพลตฟอร์มออนไลน์ เหล่านี้เหมือนกับการขายของในยุคปัจจุบันที่ต้องเชื่อมต่อกับผู้คนที่ไม่เคยพบหน้ากันจริง ๆ ถึงอย่างนั้น แม้คุณจะพบปะกับลูกค้าเป้าหมายแบบเห็นหน้าในชีวิตจริง แต่ก็ยังเป็นเกมอยู่ดี
เมื่อเรากำหนดว่าการขายคือเกม ทันใดนั้นแรงกดดันที่มองถึงความสมบูรณ์แบบก็จะหายไปทั้งหมด นี่จึงเป็นเสาหลักพื้นฐานการขายที่ประสบความสำเร็จในปัจจุบัน ให้การขายสินค้าเหมือนเป็นเกม ที่สร้างความแข็งแกร่งทางด้านจิตใจ และสามารถควบคุมสถานการณ์การขายได้
หากคุณสนุก ทุกอย่างก็สนุกไปด้วย
ความสนุกสนานถือเป็นส่วนสำคัญอย่างยิ่งในการขาย หากลูกค้าของคุณไม่ได้สนุกไปกับการสนทนา พวกเขาจะยุติการสนทนานั้น และคู่สนทนาจะสัมผัสได้ทันที เช่นเดียวกับการขาย หากลูกค้ารู้สึกถึงความน่าเบื่อก็จะหยุดการคุยเช่นกัน
ดังนั้น การคุยกับลูกค้าจะต้องเข้าใจแก่นแท้ว่าต้องการสื่อสารเรื่องอะไรออกไป ยิ่งคุยสนุกกับคนอื่นมากเท่าไหร่ คู่สนทนาก็ยิ่งสนุกไปกับมันมากขึ้นเท่านั้น
ที่มา: salesinsightslab
เรื่องที่เกี่ยวข้อง
