Smart SME

จิตวิทยา
Business tips

จิตวิทยาปิดการขาย ทำอย่างไรให้ลูกค้าซื้อสินค้าแบบไม่ลังเล

ทักษะการเจรจาถือว่ามีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่ทำธุรกิจ หากมีเทคนิค รู้วิธีการก็จะทำให้การพูดคุยกับลูกค้าสามารถได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการนั่นคือปิดการขาย ขายสินค้าได้สำเร็จนั่นเอง

 

แน่นอนว่าทักษะเหล่านี้ คนทำธุรกิจสามารถฝึกฝนกันได้ เมื่อทำบ่อย ๆ ก็จะกลายเป็นความชำนาญ ที่จะรู้ถึงจังหวะ การวิเคราะห์ การคาดการณ์ว่าจะทำอย่างไร

 

 

นี่คือหลักการจิตวิทยาการขาย ทำอย่างไรให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าแบบไม่ลังเล

 

อย่าสนใจเกี่ยวกับฟีเจอร์สินค้า

 

ข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับการขายนั้นชี้ให้เห็นถึงความชัดเจนข้อหนึ่งว่า พนักงานขายที่พูดถึงลักษณะสินค้าที่เสนอขาย มีแนวโน้มที่จะปิดการขายได้น้อยลงมาก แทนที่จะพูดเรื่องนี้ลองเปลี่ยนมาทำความเข้าใจกับความต้องการของลูกค้าก่อนจะดีหรือไม่

 

จากนั้นลองจับคู่ความต้องการนั้นกับโซลูชันที่คุณต้องการอยากจะแก้ปัญหาอย่างแท้จริง อย่ามุ่งที่จะขายมากจนเกิดไป ตรงนี้จะสร้างความสมเหตุสมผลที่จะโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อสินค้าได้ดีกว่า

 

พูดด้วยจังหวะที่ช้า

การพูดที่ดีควรมีจังหวะที่น่าสนใจ โดยข้อมูลระบุว่าการพูดที่ใช้คำน้อยลงต่อนาทีจะสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ดีขึ้น สอดคล้องกับพนักงานขายชั้นนำที่มักพูดน้อยเหมือนกัน  ยิ่งเราสามารถชะลอจังหวะ สนทนาอย่างสบาย ๆ ไม่เร่งรีบ และมีการโต้ตอบกันอย่างจริงใจมากเท่าไหร่ โอกาสที่เราจะปิดการขายก็ยิ่งมีมากขึ้นเท่านั้น

 

ต้องยอมรับกันตามตรงว่า เวลาคุณพูดคุยกับใครสักคนที่รู้สึกสบายใจ จังหวะการสนทนาก็จะช้าลงตามธรรมชาติ และจะไม่รู้สึกถึงความเร่งรีบ หรือคิดอยู่ตลอดเวลาว่าจะพูดอะไรต่อไป

 

ครึ่งหนึ่งของลูกค้าไม่เหมาะกับสิ่งที่คุณขาย

 

ข้อมูลสำคัญอีกประการหนึ่งเกี่ยวกับการขาย คือลูกค้าเป้าหมายประมาณครึ่งหนึ่งไม่เหมาะกับสิ่งที่คุณขาย ดังั้น คุณต้องยอมรับความจริงข้อนี้ เมื่อเป็นเช่นนั้น จิตวิทยาในการขายของคุณก็จะเปลี่ยนไป

 

ปกติพนักงานขายจะคิดว่าพวกเขาต้องปิดการขายให้ได้ทุกครั้งเมื่อเจอหน้าลูกค้า ความเชื่อแบบนี้ส่งผลต่อวิธีคิด และเปลี่ยนรูปแบบการขายที่มีอยู่ไปด้วย แต่เมื่อเราตระหนักดีว่าลูกค้าเป้าหมายครึ่งหนึ่งไม่มีวันซื้อสินค้าจากเรา ไม่ว่าจะทำอย่างไรก็ตาม ทุกอย่างก็จะเปลี่ยนไปทันที

 

ดังนั้น เป้าหมายของการสนทนาไม่ใช่การปิดการขายเสมอไป แค่เป็นการพิจารณาลูกค้าเป้าหมายที่คุณกำลังพูดคุยว่าขณะนี้มีเหมาะกับสินค้าที่คุณขายหรือไม่ หากไม่ใช่ก็เปลี่ยนไปมองหาลูกค้าคนต่อไป

 

ขายสินค้าเหมือนเล่นเกม

การขายสมัยใหม่เหมือนกับการเล่นวิดีโอเกม ในปัจจุบันวิดีโอเกมประกอบด้วยผู้คนจากทั่วโลกที่เข้าสู่ระบบอินเทอร์เน็ต และโต้ตอบกันบนแพลตฟอร์มออนไลน์ เหล่านี้เหมือนกับการขายของในยุคปัจจุบันที่ต้องเชื่อมต่อกับผู้คนที่ไม่เคยพบหน้ากันจริง ๆ ถึงอย่างนั้น แม้คุณจะพบปะกับลูกค้าเป้าหมายแบบเห็นหน้าในชีวิตจริง แต่ก็ยังเป็นเกมอยู่ดี

 

เมื่อเรากำหนดว่าการขายคือเกม ทันใดนั้นแรงกดดันที่มองถึงความสมบูรณ์แบบก็จะหายไปทั้งหมด นี่จึงเป็นเสาหลักพื้นฐานการขายที่ประสบความสำเร็จในปัจจุบัน ให้การขายสินค้าเหมือนเป็นเกม ที่สร้างความแข็งแกร่งทางด้านจิตใจ และสามารถควบคุมสถานการณ์การขายได้

 

หากคุณสนุก ทุกอย่างก็สนุกไปด้วย

 

ความสนุกสนานถือเป็นส่วนสำคัญอย่างยิ่งในการขาย หากลูกค้าของคุณไม่ได้สนุกไปกับการสนทนา พวกเขาจะยุติการสนทนานั้น และคู่สนทนาจะสัมผัสได้ทันที เช่นเดียวกับการขาย หากลูกค้ารู้สึกถึงความน่าเบื่อก็จะหยุดการคุยเช่นกัน

 

ดังนั้น การคุยกับลูกค้าจะต้องเข้าใจแก่นแท้ว่าต้องการสื่อสารเรื่องอะไรออกไป ยิ่งคุยสนุกกับคนอื่นมากเท่าไหร่ คู่สนทนาก็ยิ่งสนุกไปกับมันมากขึ้นเท่านั้น

 

 

ที่มา: salesinsightslab

 

เรื่องที่เกี่ยวข้อง

Business tips, How-To

Related Posts

ธุรกิจ

อ่านสิ่งนี้ก่อน! หากอยากลาออกจากงานมาเปิดธุรกิจเป็นของตัวเอง

ในยุคสร้างเนื้อสร้างตัวที่ใคร ๆ ต่างอยากจะเป็นเจ้าของธุรกิจ เป็นนายของตัวเอง ไม่อยากต้องเป็นลูกจ้างตลอดไป โดยหนึ่งในแนวทางเพื่อปูทางไปสู่เป้าหมาย คือการทำงานเป็นพนักงานไปสักระยะหนึ่งก่อน พร้อมกับเก็บเงิน สะสมประสบการณ์ หลังจากนั้นเมื่อถึงเวลาที่เหมาะสมก็ลาออกจากงานมาสร้างกิจการส่วนตัว เรื่องราวของ Courtney Leigh ที่มีความฝันอยากเป็นเจ้าของธุรกิจ และเมื่อถึงอายุ 40 ปี จึงตัดสินใจลาออก มาทำเรื่องที่เป็นเป้าหมายอย่างเต็มตัว แต่เมื่อลงสนามนี้กลับพบว่าเหตุการณ์ต่าง ๆ นานา มากมายที่เข้ามา จากที่คาดหวังจะประสบความสำเร็จในเส้นทางนี้ สุดท้ายเวลาผ่านไป พบว่าตัวเองยังก้าวไม่ไปไหนสักที     แน่นอนว่า Leigh ได้ข้อคิดจากเรื่องที่เกิดขึ้น และสามารถนำมาเตือนใจคนที่คิดอยากลาออกจากงานมานายตัวเองได้เป็นอย่างดี   ใช้เงินเยอะไม่ได้การันตีความสำเร็จ การเริ่มต้นกิจการ ด้วยความที่ไฟแรง สิ่งต่าง ๆ จะเข้าไปมาอยู่ในหัวมากมายกับเรื่องที่อยากจะทำ ไม่ว่าจะเป็น การซื้อของตกแต่ง, การซื้ออุปกรณ์สำนักงาน, การยิงโฆษณาทำการตลาด แม้ว่าทุกอย่างจะออกมาดูดี แต่ก็ไม่ได้การันตีว่าสิ่งที่ทำอยู่ปลายทางจะประสบความสำเร็จ ดังนั้น ควรใช้เงินด้วยความระมัดระวัง ไม่เอาไปเผาเล่น รู้ว่าเรื่องอะไรควรใช้จ่าย บรรยากาศทำงานที่เปลี่ยนไป ปกติหากเป็นพนักงานบริษัทก็จะมีการทำงานที่เฉพาะเจาะจง เช่น เข้างาน 9 โมงเช้า […]

Brand Loyalty

เทคนิคสร้าง Brand Loyalty รักษาลูกค้าเดิม เพิ่มลูกค้าใหม่ ต้องทำอย่างไร

การสร้าง Brand Loyalty นั้นเป็นหนึ่งในวิธีการที่จะทำธุรกิจมีความยั่งยืน เพราะถ้าหากลูกค้ามีความภักดีต่อแบรนด์ ก็จะเกิดการซื้อซ้ำ ไปจนถึง ร่วมเป็นส่วนหนึ่งของแบรนด์  อย่าง การเป็นสมาชิก , หรือการให้ Feedback ที่มีประสิทธิภาพ อย่างไรก็ตาม การที่แบรนด์จะก้าวไปถึงจุดนั้นได้จะต้องสร้างความเชื่อใจ  ความน่าเชื่อถือของสินค้า หรือบริการ ต่อลูกค้าให้ได้นั่นเอง ซึ่งนั่นก็คือ     Trust ความเชื่อมั่น   คือสิ่งที่สร้างได้ยาก แต่เมื่อสร้างได้แล้ว จะเป็นทรัพย์สินที่ทรงคุณค่าของธุรกิจเลย เปรียบเสมือนรากแก้วที่สำคัญ ที่จะเป็นรากฐาน ทำให้ธุรกิจเติบโตได้ในอนาคต อย่างมั่นคง การจะสร้างความเชื่อมั่นให้เกิดขึ้นได้นั้นมีองค์ประกอบหลายปัจจัย แต่ 2 สิ่งที่สำคัญที่สุด และ เป็นประตูเพื่อเปิดออกไปเชื่อมโยงสู่วิธีการอื่นๆนั้นก็คือ Quality คุณภาพ และ Satisfaction ความพึงพอใจ ไม่มีใครหรอกที่อยากจะทานอาหารรสชาติแย่ๆ สกปรก ไม่ปลอดภัย และก็ไม่มีใครอยากใช้ ผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีประสิทธิภาพ ใช้งานยาก และไม่มีความทนทาน และก็ไม่มีใครที่อยากจะใช้บริการที่ เชื่องช้า อัธยาศัยไม่ดี และมีประสิทธิภาพครึ่งๆกลางๆ     […]

เศรษฐี

เปิดงานวิจัยบุคลิกแบบไหนที่จะทำให้คุณกลายเป็นมหาเศรษฐี

คุณรู้หรือไม่ว่า บุคลิกภาพของคุณอาจช่วยหรือสร้างโอกาสให้คุณเป็นมหาเศรษฐีได้   งานศึกษาชิ้นใหม่จากคณะผู้เชี่ยวชาญเศรษฐกิจและสังคม (SOEP) แห่งสถาบันวิจัยเศรษฐกิจเยอรมนี และมหาวิทยาลัยมุนสเตอร์ พบว่าคนที่สร้างตัวเองขึ้นมาจนร่ำรวย มักจะเป็นคนที่มีความอดทนต่อความเสี่ยงได้ดีกว่า มีความมั่นคงทางอารมณ์ เปิดกว้าง เข้ากับคนอื่นได้ง่าย และมีจิตสำนึกมากกว่าคนอื่น ๆ     Mitja Back ศาสตราจารย์ด้านจิตวิทยาจากมหาวิทยาลัยมุนสเตอร์ ผู้ร่วมเขียนงานวิจัยนี้ว่า นี่เป็นการศึกษาครั้งแรกที่อธิบายบุคลิกภาพของคนมั่งคั่งโดยใช้ข้อมูลที่มั่นคง โดยปฏิเสธไม่ได้ว่าคนรวยมีอิทธิพลต่อกระบวนการตัดสินใจทางสังคม เช่นเดียวกับบุคลิกภาพที่มีอิทธิพลสำคัญต่อวิธีคิด และพฤติกรรมของผู้คน   นักวิจัยได้ศึกษาข้อมูลผ่านการทดสอบบุคลิกภาพที่ผ่านการตรวจสอบจากกลุ่มตัวอย่างกว่า 20,000 คน โดยผลการศึกษาพบว่ามีมากกว่า 1,000 คน มาจากสถานะผู้มั่งคั่ง ซึ่งการทดสอบจะประเมินจากลักษณะบุคลิกภาพใหญ่ 5 ประการ ได้แก่ ความวิตกกังวล, การเปิดเผย, การเปิดรับประสบการณ์, ความเป็นมิตร และความมีสติสัมปชัญญะ     นักวิจัย กล่าวว่าลักษณะนิสัย เช่น การยอมรับความเสี่ยง, ความมั่นคงทางอารมณ์ และความเป็นคนเปิดเผยนั้นเห็นได้ชัด โดยเฉพาะในหมู่คนรวยที่สร้างฐานะด้วยตนเอง ยิ่งความมั่งคั่งสูงเท่าไหร่ ลักษณะนิสัยเหล่านี้จะปรากฏให้เห็นอย่างชัดเจน   Johannes Konig […]