Smart SME

Guru

8 สาเหตุ ที่ทำให้ การพัฒนา ทีมขาย ล้มเหลว – ยอดขาย ตกต่ำ (+ วิธีแก้ไข) (ตอนที่ 2)


ไม่ว่า จะเรียกชื่อ ทีมขาย อย่างไร ช่องทางการขาย ที่ไหน อุตสาหกรรม อะไร 

ต่างก็มีจุดมุ่งหมายเพียงอย่างเดียวกัน คือ การพัฒนา ยอดขาย ให้ถึง เป้าขาย (Sales Target)

คลิกอ่าน : 8 สาเหตุ ที่ทำให้ การพัฒนา ทีมขาย ล้มเหลว – ยอดขาย ตกต่ำ (+ วิธีแก้ไข)  ข้อ1-ข้อ2

ข้อ 3. ไม่มี กระบวนการ สร้างโอกาสการขาย (Lack of Proactive Sales Procedure)

หัวใจการขาย : สื่อสาร (Communication) ไม่ใช่ “ส่งสาร” (Messenger)
นำไปสู่งาน ของกระบวนการขาย (Sales Procedure)
กระบวนการ บริหารงานขาย (Sales Procedure Management) มีดังนี้
1. Mapping การแบ่งเขตตาม Geographic โดย sales แต่ละคน มีขอบเขตความรับผิดชอบ ที่ชัดเจน
2. Routing: Service Level, Service Frequency ไปเยี่ยม ตามที่ลูกค้าต้องการ เช่น ยาคูลท์มาทุกวัน วันละครั้ง
3. Visiting แผนการไปเยี่ยม ในด้าน Communication เป็นการ ติดต่อสื่อสาร เช่น Email โทรศัพท์ ฯลฯ และมีแผนการเสนอขาย (Sales Plan)
เพียงพัฒนา กระบวนการ บริหารงานขายให้ดีขึ้น ทำให้พนักงานขายมีวิธีการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพได้มากขึ้น จะสามารถเพิ่มยอดขายขึ้นได้ 100% – 200 %

4. ไม่มีการฝึกอบรม และไม่มีการสอนงาน (Lack of Training and No Coaching)

หลาย บริษัท ล้มเหลวเพราะ ไม่มีการฝึกอบรม การพัฒนายอดขาย หรือ มีการฝึกอบรม แต่ไม่เพียงพอ เพียง แจ้ง เรื่องของผลิตภัณฑ์ แล้วปล่อยให้พนักงานขาย ไปต่อสู้ ด้วยตัวเอง

การฝึกอบรม ควรประกอบด้วย

ด้าน ผลิตภัณฑ์ (Product)

ผลิตภัณฑ์ (Product Category) อะไร
มีคุณสมบัติเด่น (Attribute) อะไร
มีประโยชน์ (Benefit) อย่างไร
ใช้ (Use) อย่างไร
กลุ่มเป้าหมาย (Target Market) คือ ใคร
ด้านตลาด (Market)
ประเภทของลูกค้า (Customer Type) ขนาด และ ลักษณะของลูกค้า นโยบายการให้สินเชื่อ (Credit Policy)
ใคร คือ ผู้ซื้อ
จุดขาย ที่ทำให้พวกเขา สนใจ ผลิตภัณฑ์
วิธีการ สื่อสารอย่างไร
การวิเคราะห์ สถานภาพ ในวงจรการซื้อ (หลัก BANT)
ขั้นตอนการขาย (Selling Step)
การพัฒนาทักษะการขาย ให้ดีขึ้น

ด้านเครื่องมือการขาย (Tool)

ส่วนลด ช่องทางขาย

ส่วนลด ปริมาณ

ส่วนลดเงินสด
ฯลฯ

ด้านระบบเอกสาร (Selling Procedure & Document)

การฝึกสอน (On The Job Training / Coaching)
เพียงพัฒนาระบบการฝึกอบรมให้ดีขึ้น ทำให้พนักงานขายมีความรู้และความสามารถมากขึ้นจะสามารถเพิ่มยอดขายขึ้นได้ 10% – 20 %

 

อ่านต่อ … 8 สาเหตุ ที่ทำให้ การพัฒนา ทีมขาย ล้มเหลว – ยอดขาย ตกต่ำ (+ วิธีแก้ไข) (3) ข้อ5- ข้อ6 ในครั้งหน้า

 

Related Posts

ทำความเข้าใจ เรื่องควรรู้เกี่ยวกับ APEC

คุณรู้รึเปล่าว่า • APEC ย่อมาจาก Asia-Pacific Economic Cooperation หรือ “กรอบความร่วมมือทางเศรษฐกิจในภูมิภาคเอเชีย-แปซิฟิก” ประกอบด้วย 21 เขตเศรษฐกิจ.• ประเด็นการหารือจะเกี่ยวเนื่องกับเศรษฐกิจ โดยเน้นในส่วนความร่วมมือทางด้านการค้า-การลงทุน โดยจะมีการอำนวยความสะดวกให้สมาชิกที่มีแนวนโยบายแตกต่างกัน.• จาก 21 เขตเศรษฐกิจ มีประชากรรวมกันมากกว่า 2,800 ล้านคน โดยมี GDP (ผลิตภัณฑ์มวลรวมในประเทศ) รวมกันคิดเป็น 60% ของ GDP โลก และมีสัดส่วนการค้าต่อโลกอยู่ที่ 47.4%.สำหรับการประชุม APEC ในครั้งนี้ “ไทย” เป็น “เจ้าภาพ” จัดการประชุม โดยมีแนวคิดหลักว่า “เปิดกว้าง สร้างสัมพันธ์ เชื่อมโยงกัน สู่สมดุล” หรือ Open. Connect. Balance. มีสัญลักษณ์ คือ “ชะลอม”.• Open (สีฟ้า) : เปิดกว้างสร้างสัมพันธ์ต่อทุกโอกาส สร้างโอกาสการค้า-การลงทุนในทุกมิติ รวมถึงวางแผนเศรษฐกิจในอนาคตจากบทเรียน […]

เคล็ดลับจัดการหนี้อย่างไรให้ธุรกิจอยู่รอด

ผู้ประกอบการ SMEs จะจัดการหนี้สินอย่างไรให้ธุรกิจอยู่รอด เขียนเมื่อเช้าวันที่ 3 พฤศจิกายน 2565 มงคล ลีลาธรรม อดีต CEO SME Development Bank กล่าวว่า ซึ่งสถานการณ์ตอนที่จะให้ความเห็นเรื่องการจัดการหนี้สินอย่างไรให้ธุรกิจอยู่รอดนั้น อยู่ท่ามกลางสถานการณ์ที่ธนาคารกลางสหรัฐอเมริกา ประกาศขึ้นดอกเบี้ยเป็นครั้งที่ 4 ติดต่อกัน โดยปรับขึ้นอีก 0.75 % เพื่อต่อสู้ภาวะเงินเฟ้อ ซึ่งมีผลทำให้อัตราดอกเบี้ยทั่วโลกมีการปรับขึ้น จริง ๆ แล้วการจัดการหนี้สิน คือเป็นการจัดการทางด้านการเงิน หรือจัดการธุรกิจให้อยู่รอด ซึ่งปกติแล้วปัจจัยของธุรกิจที่จะอยู่รอดได้นั้น ก็มาจาก 2 ด้านด้วยกัน 1.กำไรจากการทำธุรกิจ ก็มาจากรายได้หักด้วยต้นทุนกับค่าใช้จ่าย 2.สภาพคล่องที่จะมีกระแสเงินสด หรือเงินทุนที่จะหมุนเวียน ให้สภาพคล่องสินค้าของตัวเอง สามารถนำมาจำหน่ายหรือเรียกเก็บชำระได้ หรือชำระเจ้าหนี้ได้ทัน การจัดการเรื่องการเงินหรือหนี้สินนั้น มีอยู่ 3 ปัจจัยหลัก ๆ ได้แก่ 1.สภาพคล่อง ซึ่งหัวใจสำคัญ สภาพคล่องที่พอนั้น จะต้องนำมาใช้สอย ซึ่งต้องพอเพียงในการดูแล มูลค่าสินค้าคงเหลือ ลูกหนี้การค้าบวกกัน หักด้วยเจ้าหนี้การค้าแล้ว […]

ถอดสูตรทำธุรกิจแท้จริงแล้วการอยู่รอดไม่ใช่เรื่องเงิน

ผู้ประกอบการมือใหม่ที่คิดจะเริ่มต้นธุรกิจ คงต้องมีการวางแผนเตรียมความพร้อมในด้านต่างๆ โดยเฉพาะความพร้อมทางด้านการเงิน แต่ความจริงแล้วสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับคนที่จะเริ่มต้นธุรกิจ ที่จะทำให้ธุรกิจอยู่รอดและเติบโตได้ ไม่ใช่เรื่องเงิน มงคล ลีลาธรรม อดีต CEO SME Development Bank กล่าวว่า มีการทำวิจัยจากทั่วโลก พบว่าการที่จะเป็นผู้ประกอบการนั้น ตัวที่เป็นทรัพย์สินที่จะขับเคลื่อนธุรกิจไปได้ก็คือตัวเราเอง ซึ่งในยุคนี้โอกาสที่จะทำธุรกิจสามารถทำได้ง่ายกว่าสมัยก่อน เนื่องจากมีเทคโนโลยีใหม่ๆ บางคนยังเรียนไม่จบก็มีธุรกิจแล้ว ส่วนใหญ่การทำธุรกิจคือการแปรรูป การสร้างมูลค่าเพิ่ม หลายคนที่จะเริ่มต้นทำธุรกิจต้องเข้าใจก่อนว่าตัวเราต้องการอะไร ถ้าใครอยากใช้ชีวิตแบบทำงาน 3 วัน พักผ่อน 4 วัน จะเป็น Entrepreneur ไม่ได้ เพราะคนที่มีอาชีพผู้ประกอบการจริงๆ โดยเฉพาะในยุคนี้ จะต้องทำงานได้ทุกที่ ทุกเวลา เพราะเทคโนโลยีที่มาใหม่ ทำให้ลูกค้าอาจถามมาตอนตี 3 ถ้าผู้ประกอบการตอบสนองลูกค้าได้เร็ว ก็จะได้ธุรกิจเร็ว ดังนั้นสิ่งสำคัญของการทำธุรกิจส่วนตัวคือต้องถามตัวเองว่ามีความพร้อมมากน้อยแค่ไหน ความพร้อมด้านความคิดหรือทัศนคติ ถ้าใครคิดว่ามีอาชีพฟรีแลนซ์ แล้วทำค้าขายออนไลน์ แบบทำ 3 วัน พัก 4 วันนั้น ทำออนไลน์ไม่ได้ เพราะไปไม่รอด ธุรกิจทำงานเกือบ 7 […]