ทุกคนต้องเคยได้ยินชื่อร้านกาแฟสุดหรูที่ขายกาแฟราคาแพง แต่แลกกับการนั่งได้นาน พร้อมรับประสบการณ์ที่เหนือกว่าร้านไหนๆ ซึ่งแน่นอนครับว่าถ้าใครได้เคยใช้บริการบ่อยๆ คำพูดที่จะได้ยินติดหูมากที่สุดก็คือ ‘รับครัวซองค์ หรือเค้กทานเพิ่มไหมคะ’
แน่นอน ฟังเผินๆ อาจดูเหมือนเป็นคำพูดทั่วไป แต่เชื่อหรือไม่ว่าแค่คำพูดสั้นๆ นี้กลับเพิ่มยอดขายให้ธุรกิจสตาร์บัคส์ได้มากกว่าล้านเหรียญต่อวัน
นอกจากนี้แล้วสตาร์บัคส์ยังมีเทคนิคสำคัญในการเพิ่มยอดขายให้ประสบความสำเร็จได้อย่างดีเยี่ยม ที่เราสามารถนำไปปรับใช้กับธุรกิจตัวเองได้ดังนี้
1. เสนอขายสินค้าที่เกี่ยวข้องกัน
เมื่อลูกค้าสนใจใช้บริการเราอยู่แล้ว นั่นหมายความว่าเขาไว้ใจเรา และเปิดใจให้เราเสนอสิ่งต่างๆ ที่มีประโยชน์แก่เขา ตรงจุดนี้แหละครับทำให้เราสามารถเสนอขายสินค้าที่คิดว่าลูกค้าจะต้องการได้เลยทันที โดยไม่ต้องรอให้ลูกค้าถาม เช่น ถ้าลูกค้าซื้อคอมพิวเตอร์ล็อตใหญ่จากเรา เราอาจจะเสนอขายแรมในราคาพิเศษกับเขาต่อก็ยังได้ ซึ่งเป็นการเสนอขายสินค้าที่มีโอกาสขายได้สูงมากทีเดียว และยิ่งใช้ได้ดีเมื่อลูกค้าตัดสินใจจะใช้บริการของเรา ไม่ว่าจะเป็นสินค้าอะไรก็ตาม สามารถเสนอขายสินค้าอีกชิ้นที่เกี่ยวข้องกันได้เลยทันที
2. เสนอขายสินค้าเน้นปริมาณ ราคาพิเศษ
สำหรับใครที่ขายสินค้าชิ้นเดียว ไม่มีของให้เสนอขายต่อ เราสามารถสร้างยอดขายมหาศาลได้ ด้วยการจูงใจให้ลูกค้าซื้อทีครั้งละเยอะๆ กว่าเดิม เช่น เราอาจจะเพิ่มเติมจำนวนเข้าไป แต่จะขายให้ในราคาที่ถูกลง เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าตัวเองจะได้ส่วนลด และคุ้มค่ากว่าถ้าซื้อในปริมาณที่มากขึ้น เราเองก็ได้ยอดขายที่เพิ่มขึ้นด้วยนะครับ ถึงแม้จะเสียกำไรไปเล็กน้อยแต่ถ้าเทียบกับปริมาณของเงินที่จะได้มาแล้ว ก็นับว่าคุ้มค่ากับการทำอย่างยิ่ง
3. ปฏิเสธให้เป็นถ้าลูกค้าจะขอฟรี
ถึงแม้ธุรกิจสตาร์บัคส์อาจจะไม่เจอใครที่มาขอฟรีในสิ่งที่เป็นโปรโมชั่นแถมแบบธุรกิจเรา แต่ก็ให้เรียนรู้ข้อนี้เอาไว้ได้เลย เพราะเวลาเราเสนอขายสินค้าปริมาณมาก ราคาพิเศษ บางทีลูกค้าอาจจะขอสินค้านั้นฟรีๆ เพราะเอาเรื่องของความเป็นลูกค้าเก่ามาอ้าง ก็ให้เราปฏิเสธอย่างนุ่มนวล อาจจะยกเหตุผลว่า มันจะทำให้เราขาดทุนได้ หรือเหตุผลอื่นๆ ที่ฟังแล้วสมเหตุสมผล
4. ทุกประเภทธุรกิจใช้กลยุทธ์นี้ได้หมด
ไม่ว่าเราจะขายครีมออนไลน์ หรือขายสินค้าใดๆ ก็ตาม สามารถเพิ่มยอดขายด้วยเทคนิคนี้ได้ทั้งสิ้น เช่น ถ้าเราขายโฟมล้างหน้า ก็อาจจะเสนอขายโทนเนอร์ให้ด้วยในการช่วยลบเครื่องสำอาง เพื่อเป็นการเพิ่มยอดขายให้ลูกค้ารู้สึกอยากซื้อ เป็นสินค้าที่สอดคล้อง และเสริมกัน สิ่งสำคัญไม่ใช่ความน่าสนใจของลูกค้า แต่อยู่ที่ว่าเราจะกล้าเสนอขายเขาเพิ่มเติมรึเปล่า เพราะสุดท้ายคนที่ตัดสินใจซื้อไม่ใช่เรา แต่เป็นลูกค้า อย่าคิดแทนเขา อะไรที่สามารถทำได้และเพิ่มโอกาสให้กับตัวเราเอง จงทำไว้ให้ติดเป็นนิสัยได้เลย
และไม่ใช่แค่สตาร์บัคส์เท่านั้นที่มีกลยุทธ์การขายแบบนี้ แต่แทบจะทุกธุรกิจใหญ่ๆ ระดับโลก เช่น 7-11 ที่จะถามเสมอว่า ‘รับขนมจีบ ซาลาเปาเพิ่มไหมคะ’ หรือ KFC และแมคโดนัลด์ ที่จะถามตลอดว่า ‘เพิ่มเฟรนซ์ฟรายเป็นชุดใหญ่เลยไหมคะ’ ซึ่งแทบจะร้อยทั้งร้อยก็ได้ตอบตกลงเสมอ นั่นเพราะเรากำลังอยู่ใน ‘อารมณ์อยากซื้อ’ นั่นเอง
