ลูกค้าของเราบางครั้งก็ไม่ได้ใช้เหตุผลในการตัดสินใจเสมอไป ถ้าเราสามารถกระตุ้นอารมณ์ความต้องการซื้อให้เกิดขึ้นในใจเขาได้มากพอ เขาจะลืมเรื่องของหลักเหตุผลทุกอย่างไปจนหมดสิ้น ทั้งราคา คุณสมบัติ ประโยชน์ และความจำเป็น รวมถึงความคุ้มค่าต่างๆ เพราะคนเราจะเกิดความต้องการซื้อสิ่งสิ่งหนึ่งขึ้นมาได้นั้น จุดเริ่มต้นก็คือ ‘อารมณ์’ นั่นเอง จากนั้นค่อยนำ ‘เหตุผล’ มาช่วยประกอบการตัดสินใจ
ลองย้อนตัวเองดูก็ได้ว่า เราก็มีสิ่งหลายสิ่งที่อยากจะซื้อทั้งๆ ที่บางครั้งก็ไม่ใช่เรื่องจำเป็นขนาดนั้น เช่น กระเป๋าแพงๆ โทรศัพท์หรูๆ ทั้งๆ ที่ความเป็นจริงแล้วจะซื้ออะไรก็เหมือนกัน นั่นเพราะอารมณ์สั่งให้เราซื้อ เพื่อให้เกิดความภาคภูมิใจที่ได้ใช้ของดีๆ นั่นเอง ดังนั้นถ้าคุณเองสามารถกระตุ้นอารมณ์ลูกค้าให้เกิดขึ้น ด้วย 4 เทคนิคนี้ได้ล่ะก็ ไม่ว่าสินค้าจะเป็นอะไร เขาก็จะอยากใช้บริการแน่นอน
1. ทำตัวเองให้ดูดีที่สุด
ไม่ว่าจะเป็นหน้าร้าน หรือเว็บไซต์ สิ่งสำคัญเลยคือ ทำให้ตัวตนของเราดูดีที่สุดอยู่เสมอ นี่คือสิ่งแรกที่จะช่วยเรียกความประทับใจของลูกค้าได้ หรือถ้าจำเป็นต้องพูดคุยกันจริงๆ ก็ต้องเริ่มจากเครื่องแต่งกาย รวมถึงการดูแลตัวเอง หนวด ผม เล็บ ทุกอย่างต้องเรียบร้อยและดูดี เพราะสิ่งที่จะกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความสนใจได้อย่างแรกเลย ไม่ใช่สินค้า แต่เป็นเราต่างหาก ขายตัวเองให้ผ่านก่อนอันดับแรก แล้วสิ่งต่างๆ จะตามมาเอง
2. สร้างสถานการณ์ให้ลูกค้ารู้สึกมีปัญหา
นี่คือทักษะที่สูงมากที่จะช่วยให้ลูกค้าเกิดความต้องการสิ่งของบางอย่างทั้งๆ ที่เขาอาจจะไม่เคยอยากได้มันมาก่อนเลย พยายามพูดถึงปัญหาที่ลูกค้ามีโอกาสจะได้เจอบ่อยๆ (และสินค้าหรือบริการของเราก็ต้องแก้ไขได้ด้วย) เหมือนอย่างที่เรามักจะคุ้นหน้าคุ้นตากันดีในโฆษณาของ ‘จอร์จ กับ ซาร่า’ ที่มักจะทำทุกเรื่องง่ายๆ ให้ดูวุ่นวายและยุ่งยากอยู่เสมอ จนสุดท้ายค่อยนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตัวเอง
3. ทำให้ลูกค้ารู้สึกภูมิใจที่ได้ใช้สินค้า
คนเราจะชินตาและเกิดความรู้สึกขึ้นเองว่า สินค้าที่มีราคาแพง จะต้องเป็นสินค้าที่ดีกว่าคนอื่น เช่น มีเทคโนโลยีชั้นเลิศ มีจำนวนจำกัด หรือมีดีไซน์สวยงามกว่าปกติ และสามารถสร้างหน้าตาให้เขาได้ ซึ่งกลยุทธ์การสร้างคุณค่าทางใจ โดยใส่รายละเอียดที่แตกต่างจากคู่แข่งเอาไว้เยอะๆ ก็จะทำให้ลูกค้ารู้สึกอยากซื้อสินค้านั้นๆ ยิ่งถ้าสินค้าเป็นอะไรที่ทำให้ลูกค้าอวดหรือโชว์ได้ ก็จะยิ่งได้รับความสนใจ เพราะสินค้าที่พิเศษ มีกรรมวิธีไม่ปกติเหล่านี้จะทำให้เขาดูเหนือกว่าคนอื่น และได้รับการยอมรับมากกว่าเดิม จึงไม่แปลกเลยที่ว่าทำไมมีคนยอมซื้อเสื้อยืด Supreme ตัวละหลักหมื่นบาท หรือ iPhone เครื่องละ 4 หมื่น เพราะคุณค่าทางใจที่สินค้ามอบให้นั่นเอง
4. บีบให้ลูกค้าซื้อด้วย ‘เวลา’ และ ‘จำนวนจำกัด’
กลยุทธ์สุดท้ายที่เร่งเร้าให้ลูกค้าใช้อารมณ์ตัดสินใจได้มากกว่าเหตุผล คือ ทำโปรโมชั่นที่มีเรื่องของเวลา และจำนวนจำกัดออกมา ทั้งเรื่องของการ ลด แลก แจก แถม ที่มีเวลาระบุอยู่ว่า ต้องซื้อภายในเร็วๆ นี้เท่านั้น ไม่อย่างนั้นจะต้องซื้อราคาเต็มที่แพงกว่ากันมหาศาล หรือบอกลูกค้าว่าสินค้าของคุณที่เป็นตัวขายดี ตอนนี้มีจำนวนจำกัดมากๆ ต้องรีบตัดสินใจด่วน หมดแล้วหมดเลย การโดนบีบด้วยทางเลือกที่น้อยนิดเหล่านี้จะทำให้ลูกค้าอยากจะซื้อสินค้าของเราโดยใช้อารมณ์เป็นหลักมากกว่าเหตุผลอย่างเห็นได้ชัดเลย
