ในภาวะแห่งการแข่งขันสูงอย่างในปัจจุบันนี้ การอยู่เฉยๆเท่ากับการถอยหลัง เพราะคู่แข่งของเราไม่อยู่เฉยไปกับเราด้วย ยิ่งในภาวะเศรษฐกิจแบบนี้ทุกคนล้วนต้องหนีตายกันทั้งนั้น การที่จะรอภาครัฐมาช่วยทำให้เศรษฐกิจกระเตื้องขึ้นเพียงฝ่ายเดียวคงไม่ทันการ เราเองต้องหาทางดิ้นรนเพื่อเอาตัวรอดให้ได้ก่อนด้วย
ดังนั้นในธุรกิจระดับ SMEs ของเราจึงต้องมองหาช่องทางใหม่ๆในการเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจของเราเองอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ การนั่งรอให้ลูกค้าเดินเข้ามาหาอย่างแต่ก่อนคงจะไม่สามารถเพิ่มยอดขายและขยายตลาดออกไปได้ ฉะนั้นเราจึงต้องหันมาพัฒนาตลาด (Marketing Development) ของเราเองด้วยการมุ่งไปที่ กลยุทธ์ใหม่ๆดังนี้
1. ขายสินค้าเดิมในตลาดใหม่
ด้วยการขยายตลาดสินค้าเดิมของเราไปยังกลุ่มประชากรใหม่ๆ (New demographic)หรือกลุ่มคนที่เป็นเป้าหมายใหม่ได้ ด้วยการพุ่งเป้าไปยัง
- ลูกค้าที่มีอายุสูงขึ้นหรือต่ำลงกว่ากลุ่มลูกค้าเดิมหรือกลุ่มเป้าหมายที่เคยทำตลาดอยู่ ซึ่งอาจจะปรับช่องทางการขาย เทคนิคการขาย วิธีการขายหรือแม้กระทั่งการปรับหีบห่อ (Packaging)หน้าตาของสินค้า สีสัน รสชาติ ฯลฯ ให้เหมาะสมสอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าในกลุ่มเป้าหมายใหม่ที่ต้องการจะให้เข้าถึง
-
- ลูกค้าศาสนาอื่น เป็นอีกช่องทางหนึ่งที่น่าสนใจ อาจจะเป็นตลาดใหม่ที่เจาะตลาดยากสักหน่อย แต่ถ้าสามารถเจาะเข้าไปได้แล้ว นั่นคือทะเลสีคราม (Blue Ocean)เลยละครับ ดีกว่าจะมาฟาดฟันกันอยู่เฉพาะทะเลสีเลือด (Red Ocean)ด้วยความที่ว่าไม่ง่ายนี่ล่ะครับ ส่วนใหญ่จึงไม่คิดที่จะเจาะตลาดนี้กัน เช่น ถ้าเป็นอาหารเราอยากจะขยายเข้าไปในกลุ่มชาวมุสลิมก็ต้องผ่านกระบวนการตรวจสอบจนผ่านและได้รับเครื่องหมาย “ฮาลาล” เสียก่อน ทุกรายต้องผ่านขั้นตอนนี้เหมือนกัน ก็ขึ้นอยู่ที่ความพยายามว่าใครมีมากกว่ากัน
-
- ขยายตลาดไปยังคนเชื้อชาติอื่น แทนที่จะมาจ้องทำตลาดกับคนไทยเพียงอย่างเดียว ลองหันไปมองชนชาติอื่นๆดูบ้าง เพราะไม่มีอะไรยืบยันได้ว่าทำตลาดไหนจะโดนมากกว่ากัน หลายธุรกิจเพียงปรับปรุงสินค้านิดหน่อยให้สอดคล้องกับความต้องการและความสนใจของตลาดกลุ่มเป้าหมาย และนั่นอาจจะเป็นตลาดใหม่ที่คาดไม่ถึงว่าจะประสบความสำเร็จก็เป็นได้ ดูตัวอย่าง สินค้าของ Narayaที่ขายดีมากๆในขณะนี้ ใครจะคิดว่าลูกค้าทั้งชาวญี่ปุ่น จีน เกาหลี แม้แต่ฝรั่งมังค่าก็ยังแห่มาซื้อกันเป็นว่าเล่น ด้วยเพราะการพัฒนาสินค้าให้มีลวดลายผ้าที่สวยงาม แบบที่ไม่เหมือนใคร พร้อมทั้งเพิ่มความคงทนแข็งแรง ด้วยการใช้วัสดุอุปกรณ์ที่มีคุณภาพเข้าไป แม้จะราคาสูงกว่ากระเป๋าผ้าทั่วๆไปอีกหน่อย แต่ด้วยคุณภาพที่ดีกว่าจึงทำให้ราคาไม่ใช่ปัญหาของลูกค้ากลุ่มใหม่เหล่านี้
-
- ขยายตลาดไปยังภูมิศาสตร์ใหม่ๆ (New Geographic) เป็นการขยายไปยังภูมิภาคอื่น โดยพิจารณาความพร้อมเป็นจังหวัดๆไป ว่ามีจังหวัดใดที่มีศักยภาพพอที่จะขยายตลาดสินค้าเราไปเปิดได้ก่อน ในขณะเดียวกันก็ต้องหันมาดูความพร้อมของเราด้วยว่าจะไปได้มากน้อยแค่ไหน กี่จังหวัดในภูมิภาคนั้น โดยพิจารณาจากโอกาสและความเป็นไปได้ก่อนสิ่งอื่น
-
- ขยายตลาดไปยังประเทศอื่น เป็นการเปิดตลาดให้กว้างออกไปสู่สากล และห้ามคิดว่า “เป็นไปไม่ได้”เพราะคำว่า “No”เพียงคำเดียวจะทำให้ทุกอย่างหยุดอยู่กับที่ในทันที ทางที่ดีให้เริ่มต้นที่ “How” ดีกว่า ลองช่วยกันคิดว่าเราจะทำให้เป็นจริงได้ด้วยหนทางไหนบ้างและต้องทำอย่างไร ถ้าคิดไม่ออกก็ลองปรึกษากับคนที่มีความรู้ความสามารถ ที่จะทำให้ฝันของเราเป็นจริงได้ ซึ่งดีกว่าจะหยุดทุกอย่างด้วยคำว่า “No”เราอาจจะต้องยอมลงทุนปรับเปลี่ยน ขนาด สีสัน ลักษณะ รสชาติ หรืออะไรก็ตามที่ต้องปรับเพื่อให้ตรงกับความต้องการของตลาดที่เราต้องการจะไปเจาะโดยเฉพาะในเรื่องของคุณภาพ การมองออกไปให้กว้างให้ไกลเป็นการหลีกหนีจากช่องทางการตลาดแบบเดิมๆ เพราะการที่จะรักษาส่วนแบ่งทางการตลาดไว้จะต้องหนีความจำเจให้ได้ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ด้วยการเลือกช่องทางที่เหมาะสมนั่นเอง
2. ขายสินค้าใหม่ในตลาดเดิม
เป็นกระบวนการพัฒนาสินค้าและผลิตภัณฑ์ใหม่ (Product Development) เพื่อนำมาขายในตลาดเดิมที่เราทำอยู่ อันป็นการพัฒนาปรับปรุงสินค้าเดิมที่ขายอยู่ เปลี่ยนแปลงหีบห่อ หน้าตา คุณภาพ ขนาด กลิ่น สี รสชาติ ให้สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายใหม่ ตัวอย่างนี้เห็นได้จาก “แป้งศรีจันทร์” ที่มีการพัฒนาหีบห่อ หน้าตา กลิ่น คุณภาพ และสรรพคุณฯ จากความดั้งเดิมให้ดูดีมีความทันสมัยมากยิ่งขึ้น จนได้รับความนิยม ช่วยเพิ่มจำนวนผู้บริโภคในกลุ่มใหม่ และยอดขายได้อย่างน่าชื่นใจ และนี่เป็นความกล้าหาญและความพยายามของคนรุ่นใหม่ที่กล้าแต่งเติมเพิ่มความคิดสร้างสรรค์ ลงไปในสินค้าเดิม ทำต้นทุนที่มีอยู่แล้วให้เกิดมูลค่าเพิ่มทางการตลาดยิ่งขึ้นอีกในสินค้าเดิม พร้อมทั้งใช้มืออาชีพเข้ามาช่วยส่งเสริมทางด้านการตลาดใหม่ๆให้กว้างไกลออกไปอีกแทนที่จะอยู่ในวังวนเดิมๆ
การพัฒนาสินค้าและผลิตภัณฑ์ เป็นความจำเป็นหากต้องการขายสินค้าในตลาดเดิม ต้องพัฒนาสินค้าอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ดังนั้นจึงต้องวางกลยุทธ์ให้ใหม่ไปด้วยกัน
– หีบห่อใหม่
– สไตล์ใหม่
– สูตรใหม่
– รสชาติหรือกลิ่นใหม่
– สีสันใหม่
– บริการใหม่
– บรรยากาศใหม่
– ภาพลักษณ์ใหม่
– ความรู้สึกสัมผัสใหม่ เป็นต้น
3. การขายสินค้าใหม่ในตลาดใหม่
เป็นการเปิดตลาดการขายที่หลากหลาย (Diversification)มากยิ่งขึ้นด้วยการใช้กลยุทธ์การตลาดที่อาจจะต้องสร้างร้านค้าที่ต่างไปจากเดิมด้วย concept ใหม่ๆและช่องทางการขายใหม่ๆให้ทันยุคทันสมัยกับโลกแห่งการเปลี่ยนแปลงและแข่งขัน
อาจต้องเอาผลิตภัณฑ์สินค้าและข้อมูลข่าวสารทางการตลาดของเราเข้าไปไว้ในจอเล็กๆของโทรศัพท์มือถือเพื่อให้สะดวกรวดเร็วกับการเข้าถึงลูกค้าด้วยกลยุทธ์ที่แตกต่างและสร้างสรรค์
เมื่อเป็นเช่นนี้ เราจึงจำเป็นต้องปรับกลยุทธ์ใหม่ ปรับภาพลักษณ์ใหม่ กระบวนการนำเสนอใหม่ กระบวนการเจาะตลาดใหม่ กระบวนการเข้าถึงลูกค้าใหม่ กลวิธีการขายใหม่ๆ ฯลฯ
เพื่อให้สินค้าใหม่เข้าถึงตลาดคนรุ่นใหม่ซึ่งเป็นตลาดใหม่ที่เราอาจไม่เคยคิดทำมาก่อน และเมื่อเราเข้าใจ เข้าถึงกลุ่มลูกค้าใหม่ๆที่มีอายุน้อยแต่กำลังซื้อสูงได้ เชื่อเถอะครับว่าในอนาคตที่ไม่ไกลเกินไปนัก เราก็จะมีกล่มลูกค้าอายุน้อยลงๆอย่างไม่น่าเชื่อเข้าไปทุกที
ทั้งหลายทั้งปวงที่กล่าวมานี้ ก็เพื่อจะบอกกับท่านว่า สงครามทางการตลาดไม่เคยหยุดนิ่ง เพราะฉะนั้น “คิดได้นับว่าเก่ง” แต่ “กล้าทำให้ได้” นั้นเก่งกว่าครับ
