เมื่อปลายปีที่แล้วผมมีโอกาสได้เจอ “เต้” เพื่อนเก่า – เต้เป็นเพื่อนสมัยเด็กของผม ตอนนี้ขายตะเกียบอยู่ที่สวนจตุจักร เต้เป็นคนที่มีอารมณ์ศิลปินหรือที่เราเรียกว่าพวก “ติสต์” ตะเกียบที่เค้าขายก็เลยมีความติสต์ คือวางขายรวมๆ ในตะกร้า คละเคล้าไปด้วยตะเกียบหลากสีสันลวดลาย แต่ส่วนใหญ่ทำมาจากไม้ ขายราคาคู่ละ 50 บาท
วันนั้นผมนั่งคุยกับเต้จนถึงเย็นๆ ก็เลยถามเต้ว่า
ผม: เต้! นายมาขายตะเกียบ มันขายได้กำไรหรือเปล่า
เต้ตอบว่า ไม่ได้กำไรซักเท่าไหร่หรอก แค่ค่าเช่าแผงก็เกือบหมดแล้ว แต่ไม่รู้จะทำยังงัย คนขายก็เยอะ แล้วตะเกียบก็ไม่ใช่อะไรที่คนมาเดินจตุจักรจะหาซื้อกัน
ผม: แล้วทำไมถึงยังขายตะเกียบอีกล่ะ ทำไมไม่ขายอย่างอื่นที่พออยู่ได้
เต้ตอบอีกว่า จะให้ขายอะไร จตุจักรมีขายทุกอย่างแล้ว
ผมเลยนึกหาอะไรสนุกๆ ทำยามเย็น กับเต้และเพื่อนอีกคน
เรามาแข่งกันขายตะเกียบคนละ 10 คู่ ใครขายได้แพงที่สุดและเร็วที่สุด ชนะ!!!
ทุกคนเห็นด้วยและหยิบตะเกียบคนละสิบคู่ไปเดินขายในตลาดจตุจักร ผมรู้อยู่แล้วว่า ผมขายตะเกียบสู้เต้ไม่ได้แน่ๆ เลยเดินตามเต้ไปเพื่อดูว่าเต้ขายที่ไหน ขายเท่าไหร่ ขายยังงัย
และเป็นไปตามคาดครับ เต้ขายตะเกียบ 10 คู่หมดภายในไม่เกินหนึ่งชั่วโมง ขายได้ทั้งหมด 1,275 บาท ผมคิดว่าถ้าเต้ขายตะเกียบที่ร้าน 10 คู่น่าจะขายได้สูงสุด 500 บาทไม่รวมโดนต่อราคาอีก ในขณะที่เพื่อนอีกคนนึงของผม ผ่านไปครึ่งชั่วโมงแล้วยังขายตะเกียบไม่ได้ซักคู่เลยครับ
อ้าว…หลายคนสงสัย แล้วทำไมที่ผ่านมาเต้ถึงขายตะเกียบไม่ค่อยได้กำไร ง่ายๆ เลยครับ เต้ก็เหมือนคนทั่วๆ ไป
“เต้” มักจะทำอะไรตามๆ กันไป
“เต้” คิดว่าไม่มีโอกาส
“เต้” คิดว่าคนอื่นทำแล้วหรือทำดีแล้ว
“เต้” คิดว่าตัวเองทำไม่ได้
“เต้” คิดว่าอยู่เฉยๆ ดีกว่า
“เต้” คิดว่าซักวันคงเป็นวันของเรา
“เต้” คิดว่าไม่รู้จะทำยังงัย ทั้งๆ ที่ยังไม่ได้ลองหรือลงมือทำ
และ… “เต้” หมดไฟ ยอมรับสภาพที่เป็นอยู่
เกมส์ที่ผมเล่นนี้ ผมแค่ต้องการปลุกไฟในตัวเต้ขึ้นมาเท่านั้น ผมเชื่อว่าทุกคนมี “ของดี” ในตัว เต้ก็เช่นกัน เต้เป็นคนธรรมดาที่ครั้งหนึ่งเคยล้มเหลวจากการทำธุรกิจ แฟนทิ้ง และเกิดปัญหามากมายทำให้หมดกำลังใจในการดำเนินชีวิต
คนขายของทั่วไปมักคิดว่า คนซื้อสินค้าหรือบริการเพราะต้นทุนของมัน จึงเอาต้นทุนบวกกำไรเล็กน้อยตั้งเป็นราคาขาย แต่จริงๆ แล้วมันไม่ใช่ คนซื้อสินค้าไม่ได้ซื้อเพราะว่ามันมีต้นทุนเท่าไหร่และไม่ใช่ว่าเค้ายอมให้คุณมีกำไรเท่าไหร่ แต่ซื้อเพราะคุณค่าที่เค้ารับรู้ว่ามันคือเท่าไหร่และเค้ายอมจ่ายเพื่อคุณค่านั้นหรือเปล่า แม้จะรู้ต้นทุนจริง แต่ก็ยอมจ่ายอยู่ดี ถ้าเป็นคุณค่าที่เค้าอยากได้
คนกินสุกี้ MK ไม่ใช่ไม่รู้ต้นทุนผัก แต่ก็ยอมจ่ายและกลับมากินอีก
คนซื้อของที่ Tops ไม่ใช่ไม่รู้ต้นทุนผลไม้ แต่ก็ยอมจ่ายและกลับมาซื้ออีก
คนกิน After You ไม่ใช่ไม่รู้ต้นทุนขนม แต่ก็ยอมจ่ายและกลับมากินอีก
เพียงแต่ว่ามันต้องไม่ใช่การขายธรรมดา แล้วคุณไปบวกราคามากๆ ทำอย่างนั้นรับรองว่าเจ๊งแน่นอน คุณต้องสร้างคุณค่าให้ของสิ่งนั้น
คุณค่าของ MK ไม่ใช่อาหาร แต่คือความสุขของคนในครอบครัว
คุณค่าของ After You ไม่ใช่แค่ขนม แต่คือความสุขของเพื่อน คนรัก
และคุณค่าของ Tops ไม่ใช่ตลาดที่ใช้ซื้อของกินของใช้ แต่คือความสะดวกสบาย สะอาดและความมั่นใจในความสดใหม่
บางคนอาจบอกว่าเลิกกินแล้ว เลิกซื้อของที่นั่นแล้ว ใช่ครับ!!! เพราะคุณมีทางเลือกที่ดีกว่า ธุรกิจก็ต้องปรับเปลี่ยนไปเพื่อให้มันดีขึ้นเรื่อยๆ ไม่มีอะไรที่ดีที่สุด และไม่มีอะไรที่จะอยู่ยั่งยืนยงตลอดไป
เคล็ดลับการขายของเต้ที่ผมสังเกตเห็น
1. “เต้”อธิบายสรรพคุณของตะเกียบแต่ละอัน แต่ละคู่ ประเภทของไม้ที่เอามาทำตะเกียบได้เป็นอย่างดี
อาจเป็นเพราะเต้ไปซื้อตะเกียบมาจากต้นแหล่งเอง และด้วยความติสต์จึงเลือกตะเกียบที่มีเอกลักษณ์ จนทำให้คนซื้อทึ่งกับตะเกียบ 1 คู่ว่า ทำไมมันถึงมีเรื่องราวการเดินทางของไม้จนกลายเป็นตะเกียบได้เยอะแยะอะไรขนาดนั้น เต้เล่าเรื่องเหมือนรายการกบนอกกะลาเลยครับ นี่คือเคล็ดลับแรกที่ผมแอบเห็น
2. “เต้”มองลูกค้าออก
อาจเป็นเพราะเต้ขายตะเกียบในจตุจักรมานาน คงมองออกว่า คนๆ ไหนพอจะเป็นลูกค้าของเต้ได้ จากที่ผมสังเกตเห็น คนที่เต้วิ่งไปหาจะแบ่งออกเป็น 3 กลุ่มคือ ชาวต่างชาติที่แต่งตัวเซอร์ๆ เหมือนเต้ คนไทยที่แต่งตัวดูเนี๊ยบหน่อย และคนกลุ่มสุดท้ายที่ผมไม่คิดว่าเต้จะวิ่งเข้าไปขายเค้าคือ ร้านอาหารในจตุจักร ผมคิดในใจ เต้คิดได้ยังงัยนะ ร้านอาหารก็ต้องมีตะเกียบอยู่แล้วสิ ทำไมจะเอาตะเกียบแพงๆ ไปขายเค้าอีก ผมดูผลการขายของเต้แล้ว เต้สามารถขายชาวต่างชาติหวังผลได้ 100% เข้า 3 ได้ 3 (3 คู่) ขายคนไทยได้ 25% เข้า 4 ได้ 1 (2 คู่) และขายร้านอาหารได้ 100% เข้า 1 ได้ 1 (5 คู่)
3. “เต้”เข้าใจลูกค้าได้ดี
นอกจากเต้จะมองลูกค้าออก รู้มั้ยครับ คนที่เต้ขายตะเกียบได้มากที่สุดคือร้านอาหารแห่งหนึ่งในจตุจักรที่กลุ่มลูกค้าเป็นชาวต่างชาติ ผมไม่อยากจะเชื่อจริงๆ เพราะตะเกียบที่ทางร้านใช้ปกติ ผมคิดว่า ไม่น่าจะเกิน 30-50 บาท แต่เป็นตะเกียบธรรมดานะครับ เต้ขายตะเกียบเค้าได้ในราคา 5 คู่ 600 บาท ตอนแรกเท่าที่ได้ยิน เต้จะขายเค้า 750 บาทแต่ลดให้เหลือ 600 บาทคือ ซื้อตะเกียบ 5 คู่ในราคา 4 คู่
สิ่งที่เต้ทำไม่ใช่แค่นี้ครับ เต้บอกว่า เต้จะมาทำการตลาดให้ว่า การทานอาหารด้วยตะเกียบของเต้จะดียังงัย และบอกอีกว่า ถ้าลูกค้าที่มาทานอาหารรู้สึกไม่แตกต่างจากการใช้ตะเกียบแบบเดิม เต้ยินดีคืนเงิน!!! การขายจำนวนมากๆ ต้องอาศัยความเชื่อมั่นในสินค้าและเต้ทำได้
ผมฟังแล้วรู้สึกว่า “เต้ – นายแน่มาก” สิ่งที่เต้ทำ ทำให้ได้ขายของ ได้ความน่าเชื่อถือ ได้เพื่อนทางธุรกิจ และจะได้โอกาสในการขยายธุรกิจสู่ร้านอาหารต่อไป ทั้งนี้ เต้ต้องมั่นใจว่าสินค้าตัวเองดีพอ และที่สำคัญผมคิดว่า เต้ต้องมีความสามารถพอด้วย
4. “เต้”เปลี่ยนหีบห่อให้ตะเกียบดูดีมีราคาขึ้น
ผมแอบเห็นเต้เอากล่องใส่ตะเกียบให้คนซื้อด้วย อันนี้เป็นลูกเล่นที่เต้ไม่ยอมบอกพวกเรา น่า…จริงๆ ที่ร้านเต้จะมีซองพลาสติกสำหรับใส่ตะเกียบให้ลูกค้าเป็นคู่ๆ เวลาลูกค้าซื้อ แต่ผมไม่เห็นกล่องใส่ตะเกียบ ลวดลายดูดี คลาสสิค สวยงามเลยครับ กล่องทำให้ตะเกียบดูมีราคาขึ้นเยอะเลย ผมมาถามตอนหลังว่าต้นทุนกล่องละเท่าไหร่ เต้บอกว่าไม่แพงเลย แค่เลือกลายที่ดูมีราคาก็แค่นั้น นี่ล่ะครับ เต้ใช้ความติสต์ให้เป็นประโยชน์
ในวิกฤตมักจะมีโอกาสเสมอ และโอกาสมักจะอยู่ใกล้แค่ปลายจมูก (หรือบางคนอาจบอกว่าไกลสุดสายตา ก็แล้วแต่มุมมอง) หากจะสร้าง “คุณค่า” ในการทำธุรกิจ คุณต้องมี
1. ความชำนาญและความเชี่ยวชาญในสิ่งที่ทำ – เต้ รู้จักตะเกียบ
2. ทักษะการเล่าเรื่องที่ดี ซึ่งมาจากความชำนาญและความเชี่ยวชาญที่มี – เต้ เข้าใจตะเกียบ
3. ใจที่สู้ไม่ยอมแพ้ – เต้อาจล้มเหลวมาเยอะ แต่ครั้งนี้โดนท้าทายในสิ่งที่ทำอยู่ทุกวัน เต้คงยอมไม่ได้ แรงกดดันบางครั้งก็สร้างการเปลี่ยนแปลงได้
4. การประยุกต์ใช้ของใกล้ตัว – เต้มีอารมณ์ศิลปิน ทำให้เต้เลือกของที่ดูดีมีราคา แต่ต้นทุนไม่แพงมาใช้ได้ เปลือก (หีบห่อ) ที่ดี ทำให้ตัวสินค้ามีราคาเพิ่มขึ้น
5. การคิดต่อยอดธุรกิจอยู่เสมอ – เต้มีการหาเพื่อนทางธุรกิจเพื่อขยายตลาดที่คาดไม่ถึง
“ทุกอย่างเริ่มจากการนับหนึ่งเสมอ”
หลังปีใหม่ เต้โทรมาบอกผมว่า มันจะไปเปิดร้านใหม่แล้ว มันได้เรียนรู้จากการขายตะเกียบมามากแล้ว และครั้งนี้จะเอาสิ่งที่ได้จากการขายตะเกียบ 10 คู่ 1,275 บาทไปเป็นบทเรียนในการตั้งธุรกิจใหม่
ผมฟังอย่างนั้นแล้ว ก็รู้สึกดีใจที่ เต้ ลุกขึ้นมาได้ และผมคิดว่า ครั้งนี้ เต้ จะเข้าใจการทำธุรกิจดีขึ้น
การทำธุรกิจในอดีตในความคิดเต้คือ การขายของที่ทำเหมือนๆ กัน ขายเหมือนๆ กัน ตัดราคาเหมือนๆ กัน
การทำธุรกิจใหม่ในความคิดของเต้ที่เปลี่ยนไปคือ การเข้าใจความต้องการของลูกค้าและถ่ายทอดเรื่องราวหัวใจของสินค้านั้นไปตอบสนองความต้องการนั้น ผมหวังว่า เต้ จะกลายเป็นเศรษฐีพันล้าน!!!
และนี่คือ “คุณค่า” ที่ปลายจมูก การเรียนรู้การสร้างคุณค่าในการทำธุรกิจจากชีวิตจริงของเต้ คนธรรมดาที่มีอยู่ทั่วไปในสังคม เสียใจ ผิดหวัง ท้อแท้ คิดว่าไม่มีทางประสบความสำเร็จ ขายของเหมือนๆ กัน ทำเหมือนๆ กับสิ่งที่คนอื่นๆ ทำ แต่ในความธรรมดา ก็มี “คุณค่า” ในตัวมันเอง
“เราไม่ได้ขายสินค้า แต่เราขายจิตวิญญาณและหัวใจของสินค้าหรือบริการที่เราจะมองมันว่าเป็นอะไรก็ได้ในโลกนี้”
ไม่เช่นนั้นแล้ว ของฝากที่ประเทศญี่ปุ่นคงไม่ต้องมีหีบห่อที่สวยงามและขายได้ราคาแพงๆ หรอกครับ เพราะมันคือความหวังดีและการส่งมอบความตั้งใจดีดีที่เราอยากมอบสู่คนที่เรารักมากกว่า
หากคุณมองว่าตะเกียบคืออุปกรณ์สำหรับคีบอาหาร ตะเกียบมันก็เป็นแค่ตะเกียบธรรมดาคู่หนึ่ง ขายไม่ได้ราคา แต่ถ้าคุณมองว่า ตะเกียบคืออุปกรณ์แห่งการดำรงชีวิต ตะเกียบมันจะไม่ใช่เป็นแค่ “ตะเกียบ” อีกต่อไป…สวัสดี
สิ่งที่มีอยู่ และพัฒนานวัตกรรมให้เกิดขึ้นตลอดเวลา ชอบพูดคุยกับผู้รู้ CEO องค์กรต่างๆ ชอบเดินทางท่องเที่ยวเพื่อหาประสบการณ์และวัตถุดิบมาต่อยอดความรู้และถ่ายทอดสู่สังคม
