เป็นเรื่องที่ผู้ประกอบการหน้าใหม่ มักจะเกิดคำถามขึ้นมาอยู่เสมอว่า สินค้าของตัวเองควรจะตั้งราคาที่เท่าไหร่ดี เพราะแน่นอนว่าการที่คุณอิงสินค้าในตลาดอย่างเดียวนั้น ย่อมไม่ใช่คำตอบที่ถูกต้องที่สุด เนื่องจากวัตถุดิบ ขั้นตอนการผลิต รวมถึงต้นทุนสินค้าของแต่ละตัว ก็จะแตกต่างกัน ทำให้มีแต่คุณคนเดียวเท่านั้น ที่สามารถกำหนดเงื่อนไขราคานี้ได้อย่างลงตัว
และนี่คือเทคนิคการตั้งราคาให้สอดคล้อง อย่างที่ควรจะเป็น ตามแบบฉบับที่นักธุรกิจมือใหม่ควรทำ
ศึกษาสินค้าของตัวเองให้ดี
อันดับแรกคุณต้องรู้จักสินค้าของตัวเองว่า กว่าจะเกิดมาเป็นสินค้าชิ้นนี้ คุณมีต้นทุนอะไร ยังไง เท่าไหร่บ้าง เมื่อทราบต้นทุนทั้งหมดแล้ว ก็มาดูว่าสินค้าของคุณนั้นอยู่ในรูปแบบไหน เป็นสินค้าทั่วๆ ไปที่มีขายมากมายตามท้องตลาด หรือเป็นสินค้าที่มีกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ ซึ่งทั้งสองแบบนี้อัตราการตั้งราคาก็จะต่างกัน
เนื่องจากสินค้าทั่วไปนั้นจะขายง่าย แต่คู่แข่งเยอะ ทำให้คุณต้องตั้งราคาที่ได้กำไรต่ำ แต่สินค้าที่เฉพาะเจาะจงกับกลุ่มเป้าหมายเล็กๆ นั้นสามารถตั้งกำไรสูงได้ เพราะคู่แข่งน้อย
ตั้งราคาสินค้าจากต้นทุน
วิธีนี้คือ หลังจากรู้ต้นทุนการผลิตสินค้าของคุณแล้ว ก็บวกไปตามใจชอบได้เลยว่า อยากได้กำไรจากมันเท่าไหร่ แต่อย่าลืมว่าการขายสินค้านั้นจะมีค่าใช้จ่ายมากกว่าการผลิตอีกด้วย เช่น ค่าจัดส่ง ค่าจ้างพนักงาน ค่าเช่าสถานที่ ซึ่งทุกอย่างนั้นต้องหล่อเลี้ยงตัวมันเองได้ด้วยสินค้าตัวนี้ ดังนั้นจึงต้องคิดราคาสินค้าเผื่อเอาไว้เยอะๆ
ซึ่งหลายคนอาจสงสัยว่าเยอะแค่ไหนถึงจะดี ตัวอย่างเช่น สินค้าอาหารเสริม เครื่องสำอาง หรือเครื่องดื่มต่างๆ นั้น ใช้วิธีบวกกำไรไปจากต้นทุนมากถึง 100%++
อิงราคาสินค้าจากผลิตภัณฑ์กลุ่มเดียวกัน
วิธีที่หลายคนชอบทำ เพราะความง่าย และทำให้ได้กำไรดี นั่นคือ อิงตลาดไปเลยว่าปกติแล้วคู่แข่งของคุณขายกันอยู่ที่เท่าไหร่ และตั้งราคาสินค้าของคุณให้สอดคล้องกับตลาด อาจจะเพิ่มขึ้นเล็กน้อย หรือถูกลงนิดหน่อย เพื่อกระตุ้นให้เกิดตัวเลือกที่แตกต่างกับผู้บริโภค
แต่ไม่ใช่ว่าทุกธุรกิจ จะสามารถตั้งราคาสินค้าได้ด้วยวิธีนี้ทั้งหมด เนื่องจากต้นทุนและค่าใช้จ่ายต่างๆ ของแต่ละองค์กรนั้นไม่เท่ากัน ซึ่งถ้าคุณรู้สึกว่าสินค้าของคุณดีกว่าคู่แข่ง ก็อาจจะเน้นโปรโมตทางการตลาดโดยดึงจุดขายเหล่านี้ออกมา และบวกราคาสินค้าเพิ่มกว่าที่ท้องตลาดก็ได้
ตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา
หลังจากได้ข้อสรุปเรื่องราคาในเบื้องต้นแล้วว่าจะอยู่ในช่วงไหน คุณสามารถกำหนดราคาให้กระทบกับหลักจิตวิทยาได้อีกด้วย เพื่อสร้างความน่าสนใจ เช่น การตั้งราคาให้ลงท้ายด้วยเลข 9 นั้น จะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่ามันไม่แพง ทั้งที่ในความเป็นจริงขาดอีกเพียงแค่ 1 บาท ก็จะเปลี่ยนตัวเลขทั้งหมดไป แต่เพราะตัวเลขที่โชว์จึงทำให้รู้สึกสินค้าคุณถูกกว่าสินค้าอื่นๆ มากนั่นเอง
หรือไม่เช่นนั้น คุณสามารถขายสินค้าแบบเป็นแพ็ก เพื่อเพิ่มโอกาสในการขายให้มากขึ้น และทำให้สินค้าน่าสนใจ ลดราคาลงจากเดิมเล็กน้อย แต่กำไรลดลงนิดหน่อย แต่ได้ยอดขายที่มากขึ้น
ตั้งราคาตามลูกค้า
สำหรับคนที่ทำธุรกิจด้วยเครื่องมือที่เรียกว่า “ข้อมูล” จะชื่นชอบการตั้งราคาแบบนี้ เพราะคุณต้องผ่านการทำวิจัยกลุ่มเป้าหมายของคุณมาก่อนว่า พวกเขามีรายได้ต่อเดือนเท่าไหร่ มีนิสัยเป็นอย่างไร พฤติกรรมการใช้ชีวิตแบบไหน และจะตัดสินใจซื้อสินค้าของคุณในราคาเท่าไหร่ที่จะไม่รู้สึกว่าแพง
ซึ่งวิธีนี้จะช่วยให้คุณตั้งราคาได้แบบมีกำไรสูงมาก ถ้าเข้าใจกลุ่มเป้าหมายได้ถูกต้องจริงๆ และที่สำคัญยังตอบโจทย์ให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้นด้วย
ห้ามตั้งราคาถูกเกินไปเด็ดขาด
สุดท้ายแล้วการตั้งราคานั้น อย่าพยายามตัดราคากันเองกับสินค้าในเครือตัวเองเด็ดขาด การตั้งราคาสินค้าต่ำเกินไป ไม่ส่งผลดีต่อธุรกิจคุณเสมอไป เพราะลูกค้าจะมองว่าสินค้าของคุณไม่ได้คุณภาพ ต่อให้สินค้านั้นดีจริง ก็จะยิ่งทำให้เกิดความไม่น่าเชื่อถือ ดูเหมือนเป็นของปลอม เกรดต่ำ เพราะราคาถูกกว่าตลาดอย่างมากนั่นเอง
ลูกค้าส่วนใหญ่จึงตัดสินใจซื้อของราคาแพงเพื่อซื้อความสบายใจให้ตัวเอง แต่การตั้งราคาที่สูงเกินไปก็ไม่ใช่คำตอบที่ถูกต้องเช่นกัน ถ้าสินค้าของคุณไม่ได้พิเศษจริงๆ หรือมีขั้นตอนการทำที่ยูนิก เฉพาะทางจริงๆ อย่างงานฝีมือ หรืองานแฮนด์เมด สินค้าเหล่านี้สามารถตั้งสูงได้ แต่ถ้าเป็นสินค้าที่ทุกบริษัทผลิตได้ คู่แข่งเยอะ แบบนั้นอิงตามการตั้งราคาทั่วๆ ไปตามด้านบนดีที่สุด
เป็นเรื่องที่ผู้ประกอบการหน้าใหม่ มักจะเกิดคำถามขึ้นมาอยู่เสมอว่า สินค้าของตัวเองควรจะตั้งราคาที่เท่าไหร่ดี เพราะแน่นอนว่าการที่คุณอิงสินค้าในตลาดอย่างเดียวนั้น ย่อมไม่ใช่คำตอบที่ถูกต้องที่สุด เนื่องจากวัตถุดิบ ขั้นตอนการผลิต รวมถึงต้นทุนสินค้าของแต่ละตัว ก็จะแตกต่างกัน ทำให้มีแต่คุณคนเดียวเท่านั้น ที่สามารถกำหนดเงื่อนไขราคานี้ได้อย่างลงตัว และนี่คือเทคนิคการตั้งราคาให้สอดคล้อง อย่างที่ควรจะเป็น ตามแบบฉบับที่นักธุรกิจมือใหม่ควรทำ
ศึกษาสินค้าของตัวเองให้ดี
อันดับแรกคุณต้องรู้จักสินค้าของตัวเองว่า กว่าจะเกิดมาเป็นสินค้าชิ้นนี้ คุณมีต้นทุนอะไร ยังไง เท่าไหร่บ้าง เมื่อทราบต้นทุนทั้งหมดแล้ว ก็มาดูว่าสินค้าของคุณนั้นอยู่ในรูปแบบไหน เป็นสินค้าทั่วๆ ไปที่มีขายมากมายตามท้องตลาด หรือเป็นสินค้าที่มีกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ ซึ่งทั้งสองแบบนี้อัตราการตั้งราคาก็จะต่างกัน
เนื่องจากสินค้าทั่วไปนั้นจะขายง่าย แต่คู่แข่งเยอะ ทำให้คุณต้องตั้งราคาที่ได้กำไรต่ำ แต่สินค้าที่เฉพาะเจาะจงกับกลุ่มเป้าหมายเล็กๆ นั้นสามารถตั้งกำไรสูงได้ เพราะคู่แข่งน้อย
ตั้งราคาสินค้าจากต้นทุน
วิธีนี้คือ หลังจากรู้ต้นทุนการผลิตสินค้าของคุณแล้ว ก็บวกไปตามใจชอบได้เลยว่า อยากได้กำไรจากมันเท่าไหร่ แต่อย่าลืมว่าการขายสินค้านั้นจะมีค่าใช้จ่ายมากกว่าการผลิตอีกด้วย เช่น ค่าจัดส่ง ค่าจ้างพนักงาน ค่าเช่าสถานที่ ซึ่งทุกอย่างนั้นต้องหล่อเลี้ยงตัวมันเองได้ด้วยสินค้าตัวนี้ ดังนั้นจึงต้องคิดราคาสินค้าเผื่อเอาไว้เยอะๆ
ซึ่งหลายคนอาจสงสัยว่าเยอะแค่ไหนถึงจะดี ตัวอย่างเช่น สินค้าอาหารเสริม เครื่องสำอาง หรือเครื่องดื่มต่างๆ นั้น ใช้วิธีบวกกำไรไปจากต้นทุนมากถึง 100%++
อิงราคาสินค้าจากผลิตภัณฑ์กลุ่มเดียวกัน
วิธีที่หลายคนชอบทำ เพราะความง่าย และทำให้ได้กำไรดี นั่นคือ อิงตลาดไปเลยว่าปกติแล้วคู่แข่งของคุณขายกันอยู่ที่เท่าไหร่ และตั้งราคาสินค้าของคุณให้สอดคล้องกับตลาด อาจจะเพิ่มขึ้นเล็กน้อย หรือถูกลงนิดหน่อย เพื่อกระตุ้นให้เกิดตัวเลือกที่แตกต่างกับผู้บริโภค
แต่ไม่ใช่ว่าทุกธุรกิจ จะสามารถตั้งราคาสินค้าได้ด้วยวิธีนี้ทั้งหมด เนื่องจากต้นทุนและค่าใช้จ่ายต่างๆ ของแต่ละองค์กรนั้นไม่เท่ากัน ซึ่งถ้าคุณรู้สึกว่าสินค้าของคุณดีกว่าคู่แข่ง ก็อาจจะเน้นโปรโมตทางการตลาดโดยดึงจุดขายเหล่านี้ออกมา และบวกราคาสินค้าเพิ่มกว่าที่ท้องตลาดก็ได้
ตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา
หลังจากได้ข้อสรุปเรื่องราคาในเบื้องต้นแล้วว่าจะอยู่ในช่วงไหน คุณสามารถกำหนดราคาให้กระทบกับหลักจิตวิทยาได้อีกด้วย เพื่อสร้างความน่าสนใจ เช่น การตั้งราคาให้ลงท้ายด้วยเลข 9 นั้น จะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่ามันไม่แพง ทั้งที่ในความเป็นจริงขาดอีกเพียงแค่ 1 บาท ก็จะเปลี่ยนตัวเลขทั้งหมดไป แต่เพราะตัวเลขที่โชว์จึงทำให้รู้สึกสินค้าคุณถูกกว่าสินค้าอื่นๆ มากนั่นเอง
หรือไม่เช่นนั้น คุณสามารถขายสินค้าแบบเป็นแพ็ก เพื่อเพิ่มโอกาสในการขายให้มากขึ้น และทำให้สินค้าน่าสนใจ ลดราคาลงจากเดิมเล็กน้อย แต่กำไรลดลงนิดหน่อย แต่ได้ยอดขายที่มากขึ้น
ตั้งราคาตามลูกค้า
สำหรับคนที่ทำธุรกิจด้วยเครื่องมือที่เรียกว่า “ข้อมูล” จะชื่นชอบการตั้งราคาแบบนี้ เพราะคุณต้องผ่านการทำวิจัยกลุ่มเป้าหมายของคุณมาก่อนว่า พวกเขามีรายได้ต่อเดือนเท่าไหร่ มีนิสัยเป็นอย่างไร พฤติกรรมการใช้ชีวิตแบบไหน และจะตัดสินใจซื้อสินค้าของคุณในราคาเท่าไหร่ที่จะไม่รู้สึกว่าแพง
ซึ่งวิธีนี้จะช่วยให้คุณตั้งราคาได้แบบมีกำไรสูงมาก ถ้าเข้าใจกลุ่มเป้าหมายได้ถูกต้องจริงๆ และที่สำคัญยังตอบโจทย์ให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้นด้วย
ห้ามตั้งราคาถูกเกินไปเด็ดขาด
สุดท้ายแล้วการตั้งราคานั้น อย่าพยายามตัดราคากันเองกับสินค้าในเครือตัวเองเด็ดขาด การตั้งราคาสินค้าต่ำเกินไป ไม่ส่งผลดีต่อธุรกิจคุณเสมอไป เพราะลูกค้าจะมองว่าสินค้าของคุณไม่ได้คุณภาพ ต่อให้สินค้านั้นดีจริง ก็จะยิ่งทำให้เกิดความไม่น่าเชื่อถือ ดูเหมือนเป็นของปลอม เกรดต่ำ เพราะราคาถูกกว่าตลาดอย่างมากนั่นเอง
ลูกค้าส่วนใหญ่จึงตัดสินใจซื้อของราคาแพงเพื่อซื้อความสบายใจให้ตัวเอง แต่การตั้งราคาที่สูงเกินไปก็ไม่ใช่คำตอบที่ถูกต้องเช่นกัน ถ้าสินค้าของคุณไม่ได้พิเศษจริงๆ หรือมีขั้นตอนการทำที่ยูนิก เฉพาะทางจริงๆ อย่างงานฝีมือ หรืองานแฮนด์เมด สินค้าเหล่านี้สามารถตั้งสูงได้ แต่ถ้าเป็นสินค้าที่ทุกบริษัทผลิตได้ คู่แข่งเยอะ แบบนั้นอิงตามการตั้งราคาทั่วๆ ไปตามด้านบนดีที่สุด
