สิ่งที่ยากที่สุดในการทำธุรกิจแบบที่คุณต้องเข้าไปคุย หรือเสนองานกับลูกค้านั่นคือ การนำเสนองานยังไงก็ได้ให้ลูกค้าเกิดความสนใจ ซึ่งส่วนใหญ่แล้วธุรกิจที่ต้องติดต่อกับลูกค้าโดยตรงนี้จะเป็นธุรกิจแบบ B2B เป็นหลัก เพราะคุณต้องเข้าไปเสนองาน เสนอแนวคิด เพื่อแข่งกับคู่แข่งอีกมากมาย แต่ถ้าได้ลูกค้ามาสักคน เค้าจะใช้บริการกับคุณอย่างยาวนานและคุ้มค่ากับเวลาที่เสียไปแน่นอน
เพราะฉะนั้นคุณเองในฐานะนักขาย ผู้ประกอบการ หรือฝ่ายการตลาดก็ตาม ต้องเรียนรู้ทักษะการนำเสนออย่างตรงเป้าเหล่านี้เอาไว้ เพื่อจะช่วยปิดการขายและมัดใจให้ลูกค้าตอบตกลงอย่างรวดเร็ว
ฟังทุกอย่างที่ลูกค้าพูดแบบตั้งใจ
อันดับแรกก่อนคุณจะขายสินค้าใดได้ คุณต้องทำความเข้าใจลูกค้าก่อนว่า เค้าต้องการอะไร โดยการเป็นผู้ฟังนั้น ก่อนจะฟังได้ คุณต้องเป็นคนถามก่อน และต้องเป็นคำถามที่มีประโยชน์เท่านั้น พยายามจับใจความคำตอบที่ลูกค้าบอกออกมา จดทุกอย่างที่ลูกค้าพูดและคุณคิดว่าจำเป็นลงไป จากนั้นให้เอาข้อมูลเหล่านั้นกลับมาถามซ้ำอีกครั้งเพื่อลงลึกรายละเอียดและเข้าใจความต้องการลูกค้ามากขึ้น
นำเสนอข้อมูลที่มีจุดร่วมกันระหว่างคุณกับเขา
หลังจากลูกค้าบอกความต้องการของตัวเองออกมาจนหมด คุณก็แค่มองหาว่าสิ่งที่ลูกค้าต้องการคืออะไร และสิ่งที่คุณช่วยเขาได้คืออะไร นำจุดร่วมกันระหว่างสองสิ่งนี้มานำเสนอลูกค้าอย่างแม่นยำ ตรงประเด็น พร้อมบอกเล่าถึงระบบการทำงานของคุณเพิ่มเติมเพื่อให้ลูกค้ารู้ว่าคุณมีบริการอะไรเสริมบ้าง ที่อาจจะเป็นประโยชน์กับเขาได้ ตรงนี้เป็นทักษะที่คุณต้องฝึกในการสร้างไหวพริบให้สามารถมองจุดร่วมให้ออกได้ในทันที โดยอาจจะเริ่มจากการทำการบ้านมาก่อน เพื่อให้รู้ว่าลูกค้าทำธุรกิจลักษณะไหน และความต้องการของเขาที่คุณจะช่วยได้คืออะไร
มีตัวเลขช่วยยืนยันความน่าเชื่อถือ และความเป็นมืออาชีพ
สำหรับการจะนำเสนองานให้ลูกค้าตอบตกลง หรือกล้าจะใช้บริการกับคุณ แน่นอนว่าสิ่งสำคัญคือ ความน่าเชื่อถือ ถ้าคุณแสดงตัวเองให้ลูกค้ารู้สึกได้ว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านนั้นจริง คุณก็ชนะ แต่การพูดออกมาเฉยๆ โดยไม่มีเหตุผลรองรับย่อมไม่ทำให้ลูกค้าประทับใจ ดังนั้นคุณต้องมีการนำเสนอข้อมูลแบบสอดแทรกตัวเลขเข้าไป นำข้อมูลเชิงตัวเลขมาเสนอ ทั้งการเอา % มาพูด เอาความคุ้มค่าที่วัดผลได้มาบอก และปรับแต่งตัวเลขนั้นให้เข้ากับลูกค้าแต่ละท่าน เสมือนว่าคุณได้ทำการบ้านมาให้พวกเขาเห็นภาพชัดเจนเรียบร้อยแล้ว ก็จะช่วยให้เกิดความไว้วางใจมากขึ้น
พร้อมที่จะช่วยแนะนำอย่างจริงใจ แม้จะทำให้คุณได้เงินน้อยลง
ความจริงใจจะสื่ออกมาให้ลูกค้ารู้ได้ทันที ถ้าคุณกล้าที่จะแนะนำในสิ่งที่ตรงไปตรงมากับเค้า เช่น สินค้าของคุณจะทำการตลาดเร็ว ๆ นี้ และลูกค้าจะได้รับราคาที่ถูกลง คุณก็ควรบอกลูกค้าให้อดใจรอไว้ซื้อช่วงนั้นแทน หรือบอกช่องทางการซื้อที่ถูกที่สุดสำหรับเขาให้ทราบ เพื่อลูกค้าจะได้ตัดสินใจได้ง่ายขึ้น ช่วยเขาประหยัดเงินไปได้ ถึงแม้ตัวคุณจะได้กำไรต่ำลง แต่จะได้รับความไว้วางใจสูงขึ้นเป็นการตอบแทน ลูกค้าจะรู้สึกว่าคุณจริงใจ และพร้อมจะรับฟังคำแนะนำจากคุณทุกคำ เพราะคุณต้องการช่วยเหลือเขาอย่างแท้จริง ไม่ใช่แค่หวังฟันเงินในกระเป๋านั่นเอง
บอกจุดอ่อนจุดแข็ง และสิ่งที่ลูกค้าต้องระวังทั้งหมด
สุดท้ายแล้วความจริงใจจะเอาชนะทุกอย่างได้ และทำให้ลูกค้าอยากจะใช้บริการกับคุณแน่นอน ซึ่งถ้าคุณบอกถึงจุดแข็งจุดอ่อนของตัวเองหมดตั้งแต่ก่อนเริ่มซื้อขาย ลูกค้าจะมองว่าคุณมีความจริงใจทันที เพราะของแบบนี้หลายคนอาจจะไม่กล้าบอกออกไป แต่อย่าลืมว่าสุดท้ายถ้าคุณขายลูกค้าได้ เขาก็จะต้องพบกับจุดอ่อนนี้ด้วยตัวเองอยู่ดี และอาจกลายเป็นมองแบรนด์คุณในภาพลบ เพราะคิดว่าคุณมาหลอกขายเขา
ทางที่ดีควรบอกไปตั้งแต่เนิ่น ๆ เพื่อให้ลูกค้ารับรู้และรับมือได้ทัน นั่นต่างหากคือความจริงใจที่ลูกค้าจะสัมผัสได้
