เมื่อทำธุรกิจ สิ่งที่จะทำให้คุณสามารถประสบความสำเร็จ หรือดำเนินกิจการต่อไปได้ก็คือยอดขาย คือกำไร ซึ่งกว่าจะไปถึงตรงนั้นได้คุณต้องมีลูกค้าที่เข้ามาใช้บริการ และปัญหาหลักที่ทำให้คุณพลาดโอกาสปิดการขายทั้งที่ควรจะสร้างยอด ทำกำไรได้อย่างเต็มที่ คือการที่คุณเสนอลูกค้าไป แต่กลับไม่ตามงาน และปล่อยให้ลูกค้าเงียบ ให้ลูกค้าตัดสินใจทุกอย่างด้วยตัวเอง โดยไม่มีการสอบถามใด ๆ ทั้งสิ้น
ซึ่งการคิดไปเองว่าลูกค้าไม่สนใจ ลูกค้าเงียบเท่ากับไม่ได้อยากใช้บริการ นั้นเป็นการตัดช่องทางการขาย และปิดโอกาสความสำเร็จไปอย่างน่าเสียดาย หากลูกค้าเงียบไปนี่คือ 4 สิ่งที่คุณควรทำ เพื่อเพิ่มโอกาสปิดการขายสร้างกำไรให้ธุรกิจ
1. ลูกค้าแค่เงียบ แต่ไม่ได้บอกว่าไม่ซื้อ
คุณต้องเปลี่ยนวิธีคิดใหม่ให้เข้าใจว่า การเงียบไปของลูกค้าไม่ใช่ปฏิเสธการซื้อเสมอไป ไม่ว่าคุณจะส่งข้อมูลใด ๆ ไปให้เขา แล้วเขากลับเงียบ ไม่มีการติดต่อกลับ อย่าเพิ่งท้อเด็ดขาด เพราะมีหลายครั้งที่คุณเองก็ไม่ได้เช็กช่องทางเหล่านั้นที่เป็นช่องทางติดต่อหลักเช่นกัน โดยเฉพาะอีเมล การส่งใบเสนอราคาไปทางอีเมล หรือมีการส่งโปรโมตต่าง ๆ ไป ลูกค้าอาจทักเข้ามาและเงียบหาย ไม่ใช่เพราะเขามองว่าคุณแพง หรือตอบโจทย์เขาไม่ได้ เพียงแค่มันมีหลายปัจจัยมากที่อาจทำให้เขาไม่ได้ติดต่อกลับมา เช่น กำลังคิดอยู่ ลืม หรือแม้แต่เปรียบเทียบราคากับคู่แข่งนั่นเอง
2. ลูกค้าอาจลืมนึกถึงการมีอยู่ของคุณ
บ่อยครั้งที่การเสนอตัวเองเข้าไปตอบโจทย์ลูกค้า โดยที่ลูกค้าไม่ได้เรียกร้อง จะทำให้คุณกลายเป็นคนที่ถูกหลงลืม เพราะ ณ ขณะนั้น ลูกค้าไม่ได้กำลังต้องการการแก้ปัญหา หรือสินค้าของคุณ ถึงแม้มันจะจำเป็นกับเขา แต่ข้อเสนอที่คุณเสนอมา มันไม่จำเป็นต้องใช้ตอนนี้ก็ได้ อาจจะรออีกหน่อยก็ยังไหว ตรงนี้ทำให้ลูกค้าหลายคนหลงลืมไปว่ามีคุณอยู่เป็นตัวเลือก หรือให้ใช้บริการ เพราะฉะนั้นสิ่งสำคัญหลังจากได้พูดคุยติดต่อกันไปแล้ว และลูกค้าเกิดการเงียบหายไป คือ การทวงถามซ้ำสองให้เขาจำได้ว่าคุณยังอยู่ และพร้อมจะช่วยเหลือเขาเสมอ สอบถามตรง ๆ ว่าเขาติดขัดสิ่งใด มีอะไรพอที่คุณจะช่วยเหลือได้บ้าง
3. ลูกค้าเปรียบเทียบกับคู่แข่งอยู่
คุณไม่ได้เป็นคนเดียวที่ทำธุรกิจนี้ แน่นอนว่าคุณจะต้องมีคู่แข่งมากมายที่พร้อมจะตัดราคา หรือทำให้ลูกค้าเกิดความลังเลใจ ซึ่งนั่นไม่ใช่เรื่องผิด แต่สิ่งสำคัญคือ เมื่อคุณรู้แบบนี้ หรือค่อนข้างมั่นใจว่าลูกค้ากำลังเปรียบเทียบคุณแน่นอน เทคนิคสำคัญที่จะช่วยให้ลูกค้าหันกลับมาเลือกคุณได้ คือการออกโปรโมชั่นใหม่ เพื่อลูกค้าคนนั้นโดยเฉพาะ การมอบส่วนลด ของแถมต่าง ๆ เป็นกรณีพิเศษ จะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่าเขาเป็นคนพิเศษสำหรับคุณ เป็นคนที่คุณใส่ใจ และข้อเสนอนี้เขาจะหาไม่ได้จากไหนแน่นอน ซึ่งช่วยเพิ่มโอกาสการตัดสินใจให้กลับมาใช้บริการคุณได้ทันที
4. ทักไปถามซ้ำ ย้ำถึงความเป็นมืออาชีพ
สุดท้ายแล้วมีกรณีที่ลูกค้าเงียบไป เพราะอยากจะลองใจในความเป็นมืออาชีพของคุณเช่นกัน เนื่องจากองค์กรที่มีใจจะบริการ อยากให้บริการจริง ๆ หรือมีความเป็นมืออาชีพนั้นจะง้อลูกค้าสูงมาก เขาจะตามงาน ติดต่อตามลูกค้าตลอด เพื่อดูว่าลูกค้าพร้อมจะใช้บริการกับพวกเขาตอนไหน เขาจะไม่ปล่อยให้ลูกค้าหลุดมือแม้แต่รายเดียว ซึ่งลูกค้าอาจจะรอการติดต่อกลับมาของคุณ เพื่อย้ำให้มั่นใจว่าคุณเป็นคนที่ใส่ใจ และพร้อมให้บริการเขาอย่างแท้จริงก็ได้ ดังนั้นเมื่อลูกค้าเงียบ อย่าเงียบตาม แต่ต้องตามงานเพื่อให้เขารับรู้ถึงความเป็นมืออาชีพของคุณ
