เมื่อคุณทำธุรกิจ สิ่งสำคัญอีกข้อหนึ่งที่จะทำให้คุณอุ่นใจได้ นั่นคือท่าทีของลูกค้าที่กำลังจะจ่ายเงินซื้อสินค้าหรือบริการของคุณนั่นเอง เพราะหลายต่อหลายครั้งที่คุณอาจจะต้องเหนื่อยหนักมากกว่าจะเดินทางมาถึงกระบวนการนี้ ระหว่างทางคุณต้องผ่านทั้งการทำคอนเทนต์ การทำการตลาด การทำนัดลูกค้า การนำเสนองาน ไปจนถึงการพูดคุยเพื่อปิดการขาย และมีหลายต่อหลายครั้งเช่นกันที่คุณอาจรู้สึกท้อแท้ระหว่างทาง ทำให้คุณปล่อยลูกค้าคนสำคัญที่ใกล้จะตัดสินใจซื้อคุณแล้วไว้ระหว่างทาง
5 พฤติกรรมเหล่านี้จะช่วยให้คุณมีกำลังใจและเรียนรู้ได้มากขึ้นว่า ลูกค้าคนไหนบ้างที่กำลังจะตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการของคุณแล้ว ซึ่งนอกจากจะช่วยให้คุณมีไฟในการพูดคุยเพื่อปิดการขายแล้ว ยังทำให้คุณมองอนาคตในการลงทุนต่อยอดได้อย่างเฉียบคม และวางแผนการเงินล่วงหน้าสำหรับสิ่งต่างๆ ได้อย่างเป็นระบบมากขึ้น
1. ปรับข้อเสนอกันไปมา
สถานการณ์แรกที่เห็นได้ชัดเลยว่าลูกค้าจะซื้อคุณแล้วแน่นอน ก็เมื่อคุณได้เข้าไปเสนอราคากับเขาแล้ว และมีการปรับปรุงตัวอย่างข้อเสนอกันไปมาอยู่หลายรอบจนลงตัว เพราะข้อเสนอในแต่ละครั้งนั้นจะมีการปรับปรุงเพื่อให้เข้ากับความต้องการของลูกค้า ในขณะเดียวกันคุณก็ต้องคงมาตรฐานการรักษากำไรเอาไว้ให้พออยู่ได้ และเมื่อมีการพูดคุยกันทุกอย่างมาหลายครั้งจนลงตัวทุกฝ่าย เมื่อนั้นแหละลูกค้าจะตัดสินใจใช้บริการกับคุณแน่นอน เพราะถ้าลูกค้าไม่มั่นใจในคุณเขาคงไม่เสียเวลาด้วยจนมาถึงขั้นตอนสุดท้ายอย่างนี้ ดังนั้นให้คุณกับเขาต่อในเรื่องของการเสนอราคา และจำนวนการสั่งซื้อได้เลย
2. ได้คุยกับหัวหน้าโดยตรง
โอกาสในการปิดการขายของคุณจะมีมากขึ้นอย่างเห็นได้ชัดหากคุณได้เข้าพูดคุยกับคนที่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อสินค้า หรือบริการนั้นๆ นั่นหมายความว่าลูกค้าจะสนใจในสินค้าของคุณระดับหนึ่งแล้ว และพร้อมที่จะตัดสินใจซื้อแล้ว เพียงแต่เขาอยากทราบว่าคุณจะมอบข้อเสนออะไรให้เขาได้มากกว่าคู่แข่งหรือเปล่าเท่านั้นเอง ซึ่งตอนนี้คุณแค่ต้องให้ลูกค้าได้ทดลองใช้สินค้าของคุณ และมอบโปรโมชั่นส่วนลดต่างๆ ที่จัดเต็มให้ไปเลย เพื่อเป็นการปิดการขายในล็อตใหญ่และระยะยาว จากผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อแบบจัดเต็ม
3. ลูกค้าเริ่มต่อขอส่วนลด
ลูกค้าจะไม่ต่อ หรือขอส่วนลดกับคุณแน่นอนหากเขาไม่ได้สนใจในสินค้าหรือบริการจากคุณ และการที่เขากล้าที่จะขอส่วนลด ขอต่อรองราคา นั่นหมายความว่าเขาอยากที่จะรู้ราคาเน็ตสุดท้ายของคุณแล้วว่าเป็นยังไง และเขามีงบประมาณไหวสำหรับราคานั้นรึเปล่า ซึ่งคุณสามารถปิดการขายได้ง่ายขึ้นมากเมื่อมาถึงจุดนี้ เพราะลูกค้าที่ต่อราคานั้นคือลูกค้าที่ควักกระเป๋าแล้ว เหลือแค่รอคำตกลงจากคุณ และหยิบเงินจ่ายเท่านั้นเอง ซึ่งถ้าคุณไม่สามารถลดราคาได้มากอย่างที่เขาต้องการ สิ่งสำคัญคือคุณต้องมอบอะไรชดเชยกลับไปให้เขาบ้าง เช่น มอบสิทธิพิเศษต่างๆ แทน หรือบริการหลังการขายที่มากกว่าปกติ ประกันที่นานกว่าเดิม เป็นต้น
4. ลูกค้าโอเคกับสินค้าที่คุณให้มาลอง
ถ้าอยากปิดการขายสร้างรายได้ให้ธุรกิจได้มากขึ้น คุณควรส่งสินค้าให้ลูกค้าลองใช้บริการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับธุรกิจที่เพิ่งเกิดขึ้น เพราะคุณไม่มีทางเรียกลูกค้าจากคู่แข่งให้มาตัดสินใจซื้อได้แน่นอน หากคุณไม่มีจุดเด่นที่เหนือกว่า หรือการโปรโมทที่รุนแรงจริงๆ ซึ่งวิธีการให้ทดลองสินค้านั้นเป็นการตลาดที่ดีที่จะช่วยกระจายแบรนด์ให้คนรู้จักมากขึ้น ในขณะเดียวกันก็เป็นการทดลองตลาดด้วยว่าลูกค้าพึงพอใจกับสินค้าคุณมากแค่ไหน ซึ่งถ้ามีการทดลองแล้ว ลูกค้าให้ผลตอบรับที่ดี โอกาสในการขายของคุณก็จะเพิ่มมากขึ้นอย่างเห็นได้ชัดเลย เหลือแค่เพียงคุณเอ่ยปากเสนอขายสินค้ากับเขา สอบถามว่าเขาต้องการสินค้าตัวนี้กี่อัน หรือมอบโปรโมชั่นที่ลูกค้าจะไม่มีทางปฏิเสธได้ ก็จะช่วยปิดการขายได้ง่ายขึ้นมาก
5. คุณแก้ปัญหาให้เขาได้จริง
คุณจะปิดการขายได้ง่ายขึ้นมาก หากสินค้า หรือบริการของคุณสามารถช่วยแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้าได้จริง ช่วยทำให้สิ่งที่ขวางทางเขาหลุดพ้นไปได้ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม สิ่งนี้แหละที่มั่นใจได้เลยว่าลูกค้าจะไม่หนีคุณไปไหนแน่นอน เพราะบริการคุณตอบโจทย์กับความต้องการของเขาอย่างมาก โดยวิธีที่จะช่วยให้คุณปิดการขายได้มากขึ้น คือการพูดคุยสอบถามถึงปัญหาของเขาก่อนที่จะตัดสินใจพบกัน รวมถึงมองหาคำตอบต่างๆ เอาไว้ในใจด้วยว่าคุณจะช่วยเหลือเขาได้ด้วยวิธีใดบ้าง ซึ่งถ้าพบเจอกันแล้วและคุณสามารถแก้ปัญหาให้เขาได้จริง โอกาสในการได้ร่วมธุรกิจกันก็มีสูงมากทีเดียว
