ก่อนปิดการขาย สิ่งที่คนทำธุรกิจต้องเจอประจำอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้คือ เรื่องของการต่อรองราคา ซึ่งมันเป็นเหมือนปัจจัยพื้นฐานของการขายสินค้าไปแล้วก็ว่าได้ ไม่ใช่เพียงแค่ธุรกิจระดับสิบล้าน ยี่สิบล้านเท่านั้นที่จำเป็นต้องต่อราคา แต่แม้แต่การขายของตามตลาดนัดทั่วไปเองก็มักจะเห็นสิ่งนี้ได้เป็นประจำเช่นกัน
ซึ่งมันเป็นเหมือนพื้นฐานสำคัญของการทำธุรกิจที่คุณต้องเจอ ดังนั้นถ้าคุณเองเป็นคนที่ขายสินค้าถูกแล้ว ได้กำไรก็ไม่ได้เยอะอะไรมากมาย จะทำยังไงเพื่อไม่ให้การต่อราคานี้มันเข้าเนื้อ หรืออยากคงไว้ซึ่งส่วนต่างของกำไรที่สูงอยู่เท่าเดิม 4 เทคนิคนี้ช่วยคุณได้แน่นอน เป็นการรักษาความสัมพันธ์อันดีให้คุณกับลูกค้าเอาไว้ แม้จะมีการต่อราคากันเกิดขึ้นก็ตาม
1. ตั้งราคาเผื่อไว้ให้ลูกค้าต่อ
เทคนิคนี้จะเห็นได้บ่อยกับทุกอุตสาหกรรม ซึ่งการทำแบบนี้คุณต้องมั่นใจว่าแถวนั้น บริเวณนั้น หรือสินค้าชิ้นนั้นที่คุณกำลังขายอยู่มันไม่มีคู่แข่งที่สามารถขายตามได้อย่างง่ายดาย เพราะไม่อย่างนั้นการตั้งราคาให้สูงกว่าราคาตลาดทั่วไป ก็จะทำให้ลูกค้าไม่อยากทักมาใช้บริการ เพราะรู้สึกว่าคู่แข่งคุณสามารถให้ราคาที่ถูกกว่าได้นั่นเอง แต่กลับกันถ้าหากคุณตั้งราคาสูงขึ้นสักนิด และสินค้าชิ้นนั้นไม่ได้สามารถหาได้ง่ายๆ ลูกค้าที่เข้ามาต่อรองราคาก็จะรู้สึกดีใจ และโอเคที่คุณลดราคาให้เขา และนั่นจะเป็นการซื้อใจลูกค้าให้อยากกลับมาใช้บริการกับคุณต่อในครั้งถัดไป รวมทั้งคุณเองก็ไม่ได้รับผลกระทบอะไรจากการต่อราคาครั้งนี้
2. อย่าเป็นคนลดราคาก่อน รอลูกค้าเอ่ยปากเท่านั้น
พ่อค้าที่มากประสบการณ์ส่วนใหญ่จะไม่ยอมเอ่ยปากขอลดราคาให้กับลูกค้าก่อนอย่างแน่นอน เพราะพวกเขารู้ดีว่าการทำธุรกิจมันจะต้องเกิดเหตุการณ์แบบนี้อยู่แล้วแบบเลี่ยงไม่ได้ ถ้าหากคุณเป็นฝ่ายเอ่ยปากขอลดราคาก่อน ลูกค้าก็จะรู้ทันทีว่าธุรกิจคุณสามารถลดราคาได้มากกว่านั้นอย่างแน่นอน คุณยังเหลือกำไรให้ลดได้อยู่ ดังนั้นจึงมีโอกาสมากทีเดียวที่เขาจะลดราคาเพิ่มไปอีกจากสิ่งที่คุณเสนอมา กลับกัน ถ้าคุณไม่ได้บอกส่วนลดราคาแต่แรก ลูกค้าอาจจะขอคุณลดราคาลง ต่อรองราคามาสู่ราคาที่สูงกว่าที่คุณกำหนดไว้ในใจก็ได้ นั่นเท่ากับว่าคุณจะมีส่วนต่างกำไรที่มากขึ้น และทำให้ลูกค้ารู้สึกพอใจที่ได้ซื้อสินค้าในราคาต่อรองที่ตัวเองเป็นคนกำหนด
3. ไม่ต้องลดราคาแต่ให้อย่างอื่นแทน
การลดราคาไม่ใช่ทั้งหมดของการต่อรอง หลายคนมักจะมองด้านเดียวว่า ต้องลดราคาเท่านั้นลูกค้าจึงจะพอใจ ทั้งที่ความเป็นจริงคุณสามารถเสนอสิ่งต่างๆ ให้กับลูกค้าได้มากมาย ไม่ว่าจะเป็นส่วนลด โปรโมชั่นพิเศษ ของแถม หรือแม้แต่บริการหลังการขายที่เพิ่มเติมนอกเหนือกว่าปกติ สิ่งเหล่านี้เราสามารถถามลูกค้าก่อนได้ว่า เขาโอเคกับพวกมันมั้ย ถ้าจะเสนอแทนส่วนลด ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่จะไม่ได้ต้องการอะไรเจาะจง หรือต้องเป็นส่วนลดแบบ 100% แต่พวกเขาแค่อยากได้อะไรติดไม้ติดมือไปมากกว่าสิ่งที่เขาซื้อเท่านั้นเอง ดังนั้นการมอบโปรโมชั่น ของแถมเหล่านี้ อาจทำให้คุณเสียเงินน้อยกว่าการมอบส่วนลดเป็นตัวเลขชัดเจนก็ได้ และทำให้คุณมีรายได้เพิ่มขึ้นในทุกเดือนเพราะไม่ต้องลดราคาให้ลูกค้าทุกคนนั่นเอง
4. รู้ว่าตัวเองลดได้มากถึงเท่าไหร่
สุดท้ายแล้วคุณต้องทำความเข้าใจในธุรกิจคุณให้ดีพอว่า ต้นทุนคือกี่บาท คุณสามารถลดสินค้าตัวนี้ให้มากกว่าเดิมได้เท่าไหร่ ถ้าลูกค้าต่อรองราคา เท่าไหนที่คุณจะให้เขาได้ เพราะถ้าสุดท้ายแล้วการลดราคาของเราจะทำให้เราได้ไม่คุ้มเสีย สิ่งนั้นไม่ควรเกิดขึ้นเด็ดขาด เพราะต่อให้ลูกค้าซื้อเยอะ แต่กำไรที่น้อยเกินไปก็จะทำให้การบริหารกิจการของคุณต้องหยุดชะงัก คุณสามารถเอาสินค้าตัวเดียวกันไปขายให้กับคนอื่นที่เขาจะไม่ต่อรองราคา หรือให้ราคาได้สูงกว่านี้จะดีกว่า ดังนั้นสำคัญที่สุดคือ คุณต้องกล้าที่จะปฏิเสธ และหันหลังให้ในยามที่มั่นใจว่าคุณไม่สามารถถอยหลังได้มากกว่านี้จริงๆ เมื่อเจอกับลูกค้าที่ต่อรองแบบเกินเหตุ เพราะคุณเองก็กำลังทำธุรกิจเช่นกัน จึงต้องมีกำไรไปพัฒนา หรือจ่ายส่วนแบ่งให้กับพนักงานตัวเองด้วย
