ทุกธุรกิจย่อมมีจุดเด่น หรือจุดขายของตัวเองทั้งนั้น ซึ่งมันเป็นสิ่งแรกที่คุณต้องโฟกัสก่อนปล่อยสินค้าหรือบริการออกมา เพื่อให้สามารถทำการตลาดได้ง่ายขึ้น เสนอขายสินค้าได้ดีขึ้น มีความน่าเชื่อถือและจุดขายที่ช่วยให้ยอดเป็นไปตามเป้าหมายได้ แต่บางครั้งจุดเด่นที่คุณวาดฝันไว้ว่ามันจะช่วยค้ำจุนให้ธุรกิจประสบความสำเร็จอย่างที่ตั้งใจ กลับไม่สามารถทำอย่างนั้นได้จริง เพราะจุดเด่นนี้มีแต่คุณคนเดียวที่มองเห็น ในความเป็นจริงมันอาจจะไม่เด่นในสายตาลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายเลยก็ได้
เพราะฉะนั้นสำหรับการสร้างจุดเด่นให้ธุรกิจ คุณต้องมองหาความแตกต่างที่ลูกค้าต้องการ มองหาสิ่งที่ช่วยพวกเขาได้จริง และตัดความรู้สึกตัวเองทิ้งไป อาศัยการศึกษาพฤติกรรมความต้องการของผู้บริโภคอย่างจริงจัง รวมทั้งสังเกต 3 ข้อผิดพลาดเหล่านี้ด้วยว่า จุดเด่นที่คุณคิดว่าดี มันเป็นแบบนี้รึเปล่า
จุดเด่นนั้น เด่นแค่กับคุณคนเดียว แต่คนอื่นเฉย ๆ
การศึกษาลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายให้ดี จะช่วยให้การทำธุรกิจง่ายขึ้นมาก อย่างน้อยก็ในเรื่องของการจัดการมองหาจุดเด่น หรือสร้างข้อแตกต่างด้านนี้ให้กับสินค้าของคุณ เพราะถ้าจุดเด่นของสินค้าคุณตรงใจกลุ่มเป้าหมาย เขาจะเข้ามาใช้บริการคุณอย่างแน่นอน แต่ในทางกลับกัน ถ้าจุดเด่นนั้นไม่ได้ตอบโจทย์เขา หรือมองแล้วรู้สึกเฉย ๆ เขาก็สามารถตัดสินใจใช้บริการคู่แข่งได้ทันที เพราะมันไม่มีอะไรต่างกันเลยระหว่างเขาและคุณ
โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับคนที่คิดว่าจุดเด่นที่ตัวเองมีอยู่นั้นมันเจ๋งจริง ทั้งที่ความจริงแล้วมันไม่ได้มีอะไรตรงใจลูกค้า หรือต่างจากคนอื่นสักเท่าไหร่เลย ความผิดพลาดนี้เกิดขึ้นจากการที่คุณผลิตสินค้าแต่ไม่ได้สำรวจตลาดมากพอ จนไม่รู้ว่ายังมีคู่แข่งคนอื่นอีกมั้ยที่ทำธุรกิจหรือสินค้าแบบเดียวกับคุณ และเขาเหล่านั้นมีสิ่งที่เหนือกว่าคุณแค่ไหน เรื่องที่คุณเพิ่งคิดได้และกำลังจะผลักดันให้เป็นจุดเด่นจุดขายยิ่งใหญ่ คู่แข่งคุณอาจจะพัฒนามันจนกลายเป็นเรื่องปกติของสินค้าเขาไปแล้วก็ได้
นอกจากนี้ยังมีเรื่องของการคิดไปเองว่าจุดเด่นนั้นของคุณดีจริง ๆ และทุกคนต้องอยากใช้บริการ ทั้งที่ความเป็นจริงลูกค้ากลับมองว่ามันเฉยๆ และไม่ได้กระตุ้นให้เขาอยากซื้อเพิ่มขึ้นเลยก็ได้ เป็นอีกปัญหาที่คุณต้องศึกษาและทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายรวมถึงคู่แข่งอย่างเต็มที่ก่อนปล่อยสินค้าที่ดีออกมา
จุดเด่นที่เพิ่มเข้าไปงั้น ๆ แต่ไม่ได้เป็นที่ต้องการของลูกค้า
จุดเด่นแบบนี้มีเยอะมากในหลายๆ สินค้า ซึ่งผู้ประกอบการมักจะคิดว่าการเพิ่มสิ่งต่างๆ เข้าไปให้เยอะที่สุด จะทำให้สินค้าดูโดดเด่น น่าสนใจ สินค้าชิ้นหนึ่งต้องทำได้หลากหลายที่สุด ซึ่งนั่นไม่เป็นความจริงเสมอไป เพราะสุดท้ายแล้วลูกค้าจะตัดสินใจซื้อสินค้าเพราะมันช่วยแก้ปัญหา หรือตอบโจทย์กับสิ่งที่เค้าต้องการได้มากที่สุด ไม่ใช่เพราะของแถมต่างๆ ที่เขามองข้าม แต่คุณแถมมาให้
เช่น หากคุณขายไมค์สำหรับคอมพิวเตอร์ คุณควรจะนำเสนอจุดเด่นด้านความคมชัดของเสียง สามารถตัดเสียงลม เสียงสะท้อนออกไปได้ และใช้งานได้ทั้งแบบ USB หรือปลั๊ก 3.5 ซึ่งนั่นเพียงพอแล้วที่จะช่วยให้ลูกค้าหันมาสนใจคุณ แทนที่จะไปพัฒนาไมค์ที่กันน้ำได้ มีที่เสียบหูฟัง หรือมีฟังก์ชั่นต่างๆ มากมาย แต่กลับเสียงไม่ชัดสดใสเท่าไมค์แบบแรก เพราะมันผิดวัตถุประสงค์ และไม่ได้ช่วยให้สินค้าคุณน่าสนใจขึ้นมาเลยสำหรับกลุ่มเป้าหมาย
จุดเด่นอลังการมาก แต่จับลูกค้าผิดกลุ่ม
เรื่องของจุดเด่นสินค้ากับการทำการตลาดนั้นเป็นของคู่กันที่ต้องปรึกษาพูดคุยกันให้ดี และวิเคราะห์ออกมาให้ได้ว่าลูกค้าของคุณจะเป็นคนกลุ่มไหน เพื่อให้ทุกคนในองค์กรทำงานออกมาเพื่อคำนึงถึงกลุ่มเป้าหมายนี้เป็นคนแรก เนื่องจากบางครั้งสิ่งที่ทำให้สินค้าของคุณขายไม่ออก ไม่ใช่สินค้าคุณไม่ดี หรือไม่ตรงใจกลุ่มเป้าหมาย มันอาจจะถูกใจพวกเขาเต็มที่ แต่เพียงแค่คุณไม่ได้โฟกัสพวกเขาเท่านั้นเอง
เพราะมีสินค้ามากมายที่จับกลุ่มเป้าหมายของตัวเองผิดไป คิดว่าคนที่ซื้อกับคนที่ใช้คือคนเดียวกัน และทำให้ยิงแอด รวมถึงทำคอนเทนต์ต่างๆ นำเสนอสิ่งต่าง ๆ ออกมาผิดพลาดไปหมด จนจุดเด่นเหล่านั้นกลับไม่ได้รับการตอบรับอย่างที่ควร
เช่น ถ้าคุณขายสินค้าเกี่ยวกับเด็ก กลุ่มเป้าหมายของคุณนั้นต้องไม่ใช่เด็ก แต่ต้องเป็นพ่อแม่ของเด็กเหล่านั้น เนื่องจากเด็กจะยังไม่มีความสามารถมากพอที่จะซื้อสินค้าด้วยตัวเองได้ ในกรณีที่สินค้าคุณมีราคาแพง ไม่ใช่ 5 บาท 10 บาท ดังนั้นการจับกลุ่มลูกค้าให้ถูก พร้อมพัฒนาจุดเด่นที่ตอบโจทย์พวกเขาไปพร้อม ๆ กัน จึงเป็นสิ่งที่สมควรทำอย่างยิ่ง
