เมื่อมีโอกาสขาย ‘จงขายให้สุด’ อย่าหยุดเพียงสินค้าที่ลูกค้าซื้อ

“ทำไมพนักงานแคชเชียร์ในร้านสะดวกซื้อทุกสาขา ต้องเสนอขายสินค้าอื่นๆ เพิ่มเติม เช่น “รับขนมจีบ ซาลาเปาเพิ่มไหมคะ?” ทุกครั้งที่เรากำลังชำระเงิน คงไม่ต้องบอกว่าร้านอะไรก็คงเดากันได้

นั่นเป็นเพราะเขาเข้าถึงกฎในการ Upsell Secrets หรือกฎการขายที่ว่า “ขายให้สุด จนกว่าลูกค้าจะร้องขอให้หยุด จึงเลิกนำเสนอขาย” เพราะการนำเสนอขายคือการกระตุ้นความต้องการซื้อของลูกค้าให้มีมากขึ้น

การ Upsell ณ จุดขาย

เป็นการเสนอขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง อยู่ในหมวดหมู่เดียวกันหรือใกล้เคียงกัน ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่จะช่วยเพิ่มโอกาสขายได้กว่าการนำเสนอขายสินค้าคนละหมวดหมู่ สามารถทำได้ทั้งในรูปแบบการขายออฟไลน์แบบที่ร้านสะดวกซื้อทำ เช่น เมื่อซื้อเครื่องดื่มเสร็จ ก็นำเสนอไปทันทีว่า “รับขนมจีบซาลาเปาเพิ่มไหมคะ?” หรือ ในระบบออนไลน์ เมื่อมีลูกค้ากดเลือกซื้อเครื่องปริ้นเตอร์ ระบบจะนำเสนอหมึกพิมพ์สำรองขึ้นมาให้ทันทีเป็น “สินค้าที่คนส่วนใหญ่เลือกซื้อคู่กัน” ซึ่งเป็นการนำเสนอขายที่จะทำให้เกิดการ Upsell เพิ่มยอดขายได้ในทันทีและให้ผลลัพธ์ในทางที่ดีและคาดหวังได้ด้วย

การ Upsell หลังการซื้อสินค้าชิ้นแรก

เป็นขั้นตอนการนำเสนอขายลำดับถัดมา ถ้ายังไม่สามารถปิดการขายแบบ Upsell ในครั้งแรกได้ ให้ยื่นข้อเสนอพิเศษเข้าไปในสินค้าทำให้เกิดความน่าสนใจ และตัดสินใจซื้อเพิ่มได้อย่างรวดเร็ว เช่น เพิ่มอีก 5 บาทเป็นเฟรนด์ฟรายส์ขนาดจำโบ้ไหมคะ? หรือซื้อครบ 2,000 บาท ฟรี!! ส่วนลดครั้งถัดไป 200 บาท หรือซื้อครบ 3,000 บาท สมัครสมาชิกฟรีไม่เสียค่าธรรมเนียม 200 บาท ใช้เป็นส่วนลดสินค้าของเครือบริษัทได้ 5-10%. ในทุกรอบบิล

การ Downsell ใช้ในกรณี่ที่ลูกค้าซื้อสินค้าที่ Upsell ไม่ไหว แบ่งเป็น 2 วิธี คือ

1. เสนอขายสินค้าต่างชนิดกันและมีราคาต่ำกว่าปกติ หลังลูกค้าปฏิเสธการซื้อสินค้าชิ้นแรก

2. เสนอขายสินค้าชนิดเดียวกันในราคาที่ต่ำลงเล็กน้อยพร้อมโบนัสหรือของแถมเล็กๆ น้อย ๆ

เช่น ลูกค้าจะรับขนมเพิ่มอีกห่อไหมคะ ตอนนี้เรามีโปรโมชั่น ซื้อ 2 ถุง เหลือเพียง 35 บาท จากราคาปกติ 40 บาท หรือเมื่อลูกค้ากดปุ่มชำระเงิน จะมีการนำเสนอให้ลูกค้าเลือกซื้อสินค้าชิ้นต่อไปในราคาที่พิเศษยิ่งขึ้น เช่น ซื้อเครื่องปริ้นเตอร์ พร้อมหมึกพิมพ์สำรองพร้อมกันรับทันทีส่วนลดหมึกพิมพ์ 200 บาท

หากทุกครั้งที่มีลูกค้าเดินเข้ามาในร้านและมีการนำเสนอขายอย่างเป็นระบบเป็นประจำสม่ำเสมอ ก็จะทำให้มียอดขายเพิ่มได้ทันที 20-30% จากจำนวนลูกค้าทีเดินเข้ามาเป็นโอกาสให้ทำการ Upsell เพิ่มยอดขาย และเป็นเคล็ดลับที่สามารถนำไปปรับใช้ได้กับทุกธุรกิจ โดยมีเคล็ดลับในความสำเร็จของการเพิ่มยอดขายที่สำคัญคือ “ต้องรู้ว่าลูกค้าต้องการเพิ่มเติมอีก จากสินค้าหลักที่ลูกค้าเลือกซื้อ”

อ่านเพิ่มเติมได้ที่ : www.bangkokbanksme.com