การขายของแบรนด์ทั่ว ๆ ไปว่ายากแล้ว การขายของแบรนด์ไฮเอนด์ที่มีราคาสูงกว่าท้องตลาดนั้นยากกว่า เพราะคุณต้องเจอกับคำเปรียบเทียบต่าง ๆ มากมาย และต้องเสนอคอนเทนต์ รวมถึงพรีเซนต์ทุกอย่างให้ออกมาดูดี ตรงใจผู้บริโภค ไม่อย่างนั้นไม่มีวันขายออกแน่นอน
เพราะสินค้าของคุณเป็นสินค้าทั่วไปที่ใคร ๆ ก็หาได้
เช่น คุณขายรถยนต์หรูหรา คันละ 10 ล้าน แต่คนส่วนใหญ่ก็จะมองว่า เขาสามารถซื้อรถยนต์คันละ 5 แสน และพาเขาไปยังจุดหมายได้เหมือนกัน ไม่จำเป็นต้องเสียเงินแพงกับตรงนั้นแม้แต่นิดเดียว นี่แหละคือโจทย์ปัญหาที่คุณต้องตีให้แตกเมื่อจะขายของไฮเอนด์
ซึ่งหนึ่งในสิ่งที่จะทำให้คุณสามารถขายได้ และลูกค้ายอมรับในราคาที่แพงเหล่านั้นก็คือ เรื่องของ “คุณภาพสินค้า” นั่นเอง ซึ่งถ้าคุณภาพคุณดีกว่า ราคาแพงแค่ไหน ลูกค้าก็พร้อมจะเทใจซื้อ นอกจากนี้ยังมี 4 กลยุทธ์เด็ดเหล่านี้ด้วยที่จะช่วยกระตุ้นยอดขายให้ธุรกิจของคุณได้อย่างรวดเร็ว
1. ดึงลูกค้าเข้ามามีอารมณ์ร่วม
อันดับแรกเลยถ้าคุณขายของแพง คุณต้องรู้เทคนิคการดึงอารมณ์ร่วมให้เกิดขึ้นกับสินค้าคุณก่อน คุณต้องชักจูงให้ลูกค้าเข้าใจว่าทำไมคุณถึงขายแพง กระเป๋าของคุณเย็บมือทุกใบ สูตรอาหารของคุณมีสตอรี่ยาวนานจากรุ่นย่า รุ่นทวดกว่าร้อยปี หรือแม้แต่รถยนต์ของคุณมีออพชั่นพิเศษ และระบบความปลอดภัยเป็นเลิศ เสริมสร้างความมั่นใจระหว่างการขับขี่ ด้วยการออกแบบจากวิศวกรชั้นนำระดับโลก หรืออะไรก็ตาม
เมื่อไหร่ก็ตาที่คุณสามารถบิวด์อารมณ์ของลูกค้าให้รู้สึกร่วมกับคุณได้ ไม่ว่ามันจะแพงแค่ไหน ก็มีคนอยากจะใช้บริการคุณแน่นอน ซึ่งเทคนิคง่ายๆ ในด้านการสร้างอารมณ์ร่วมคือ การเติมเต็มความต้องการของมนุษย์ ด้วยการสร้างความยอมรับนับถือ
พยายามทำให้ลูกค้าเห็นว่าถ้าเขาใช้สินค้าของคุณ เขาจะถูกมองว่าเป็นคนรวย เป็นคนมีรสนิยม เป็นคนมีเงิน ซึ่งเป็นความรู้สึกที่ลูกค้าทุกคนอยากจะมีไว้ในครอบครอง
2. โฟกัสที่คุณภาพ ตัดเรื่องราคาทิ้งไป
ลูกค้าที่จะมาใช้บริการคุณเขาต้องรู้อยู่แล้วว่าแบรนด์สินค้าคุณนั้นแพงกว่าคนทั่วไปมาก แต่สิ่งที่เขาไม่รู้คือ เหตุผลที่มันแพง มันแพงเพราะอะไร ตรงนี้แหละที่คุณต้องบอกเล่าถึงประสบการณ์ที่มีออกไป อย่าไปโฟกัสด้วยการออกโปรโมชั่นลดราคาแข่งกับคนอื่น คุณไม่มีทางชนะ และมีแต่จะทำให้แบรนด์ของคุณลดมูลค่าลงต่ำจนคนไม่ชายตามอง
คุณต้องให้ความสำคัญกับตัวสินค้าอย่างแท้จริง โดยการชี้ให้เห็นถึงจุดที่แบรนด์อื่นๆ ไม่มี และไม่สามารถทำได้ ความโดดเด่น แตกต่าง แม้เพียงข้อเดียวก็เพียงพอที่จะดึงจุดขายเหล่านั้นให้เฉิดฉายและสร้างราคาหมาศาลให้กับคุณได้ แต่จุดนั้นต้องดีกว่าคนอื่นจริงๆ
3. สร้างภาพลักษณ์ให้ดูดี
ภาพลักษณ์นับเป็นหัวใจสำคัญของคุณเลยก็ว่าได้ เพราะแบรนด์ไฮเอนด์ที่มีราคาแพงมากนั้น ต้องมาคู่กับภาพลักษณ์ที่เหมาะสมกับราคา ทั้งพรีเซนเตอร์ที่คุณใช้ ทั้งการจัดหน้าเว็บไซต์ ทั้งนายแบบ นางแบบ ที่คุณเลือกมาแสดงสินค้า ทุกอย่างต้องเหมาะสมและมีราคาทั้งสิ้น ภาพลักษณ์ที่ดีของแบรนด์คุณทั้งการต้อนรับลูกค้า การตอบคำถาม การนำเสนอ ทุกอย่างต้องออกมาดูแพง และดูดี ให้ความสำคัญกับลูกค้า สร้างคอนเทนต์ดี ๆ ออกมา คำพูดที่เลือกใช้ก็ต้องดูดี ทรีทลูกค้าทุกคนด้วยความเคารพ ให้เขาเกิดความรู้สึกพิเศษ ประสบการณ์ที่หาจากไหนไม่ได้นี่แหละที่จะทำให้เขารับรุ้ได้ว่าทำไมสินค้าคุณถึงแตกต่างจากคนอื่น
4. โฟกัสกลุ่มคนเล็ก ๆ ที่มีกำลังซื้อคุณเท่านั้น
ถ้าคุณเอาสินค้าราคาแพงของคุณไปเจาะตลาดกลุ่มคนที่ไม่ค่อยมีเงิน เขาก็จะมองว่าสินค้าของคุณนั้นแพงเกินไป และการทำการตลาดต่อให้ลงทุนมากแค่ไหนก็แทบไม่ได้รับผลตอบแทนกลับมา แต่กลับกัน ถ้าคุณนำไปเสนอขายคนที่เขามีเงินเหลือเฟือ และกำลังมองหาสินค้าที่จะทำให้เขาแตกต่าง ดูโดดเด่น และทำให้เขาดูดีมีระดับต่างจากคนทั่วไปอย่างเห็นได้ชัด สินค้าของคุณจะเป็นสิ่งที่เขาต้องการขึ้นมาทันที เข้าจะมองว่าสินค้าคุณนั้นน่าสนใจ โดยที่เรื่องเงินไม่ใช่ประเด็นแม้แต่นิดเดียว
ดังนั้นหากคุณคิดจะเสียเวลาทำการตลาดแล้วล่ะก็ โฟกัสแค่กับกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสม และมีกำลังซื้อสินค้าแบรนด์ไฮเอนด์ของคุณเท่านั้นพอ แล้วคุณจะรู้ว่าสินค้าคุณไม่ได้แพงเกินไปสำหรับคนไทยแน่นอน
