จริง ๆ แล้วเรื่องนี้ไม่ได้เกิดขึ้นเป็นครั้งแรก ที่จังหวัดเชียงใหม่ ถ้าอ่านคำแถลงการณ์จากกาดสวนแก้ว จังหวัดเชียงใหม่ ก็เห็นได้ชัดว่า เหตุผลคือ ไม่มีนักท่องเที่ยว หรือผู้ใช้บริการลดลง ทั้ง ๆ ที่กาดสวนแก้วเองก็ลดค่าเช่า หรือลดค่าบริการ ทำทุกวิถีทางที่ให้ผู้ประกอบการดำเนินธุรกิจต่อไปได้ โดยกาดสวนแก้วได้ลดค่าใช้จ่าย ปรับการเปิด– ปิด ของห้าง ลดค่าไฟ รวมไปถึงเงินเดือนพนักงาน และมาตรการต่าง ๆ ที่จะประหยัด เพื่อให้ดำเนินต่อเนื่องได้ 3 ปีที่ผ่านมาก็ได้ปรับปรุงทุกกลยุทธ์แล้ว แต่ไม่สามารถดำเนินต่อไปได้ จึงต้องปิดห้างกาดสวนแก้วเป็นการชั่วคราว เพื่อจะได้ปรับปรุงใหม่

ผมคิดว่าผู้ประกอบการทั้งหลายที่อยู่ในห้างกาดสวนแก้วคงเดือดร้อน สิ่งที่วิเคราะห์ได้มาจาก 2 ประการใหญ่ ๆ คือ

ประการแรก ผมคิดว่าเป็นเรื่องของช่องทางการตลาดเดิมที่เราคุ้นเคยที่อยู่ในห้าง ต้องเรียกว่าพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงไป อาจเป็นเพราะมีคู่แข่งมากขึ้น และมีการซื้อขายมากขึ้น สังเกตเห็นว่าทุกทำเล ใกล้ชิดกับที่ทำงาน ใกล้ชิดกับที่อยู่อาศัย ล้วนแล้วแต่มีแหล่งค้าปลีกอยู่มาก

ประการที่สอง คือ อำนาจซื้อ เนื่องจากหลาย ๆ อย่างแพงขึ้น เช่น ราคาน้ำมัน รายได้ลดลง แน่นอนว่าทุกคนต้องประหยัด ก็ถดถอยการซื้อลง โดยเฉพาะคนที่มีรายได้ประจำ หรือรายได้เปราะบาง เช่นเดียวกัน คู่แข่ง ก็ได้ปรับกลยุทธ์ต่าง ๆ เข้ามาด้วย ดังนั้นกลุ่มลูกค้าต่าง ๆ ก็เหลือเฉพาะกลุ่มคนที่มีอำนาจซื้อ

ดังนั้นแล้วผู้ประกอบการทั้งหลายจึงจำเป็นต้องปรับตัวธุรกิจใหม่ เพื่อมองโอกาสและแนวรุกใหม่ของธุรกิจ

แน่นอนว่าเรื่องส่งเสริมการขายนั้นถ้าใครสามารถมีกำไรขั้นต้นสูง ก็สามารถส่งเสริมการขายได้มาก ใครที่แข่งขันโดยใช้ราคา ก็ต้องลดทุนลง อีกด้านหนึ่ง ซึ่งจะเห็นแนวโน้มสินค้าและบริการ เช่นร้านอาหาร ได้นำเครื่องจักร หุ่นยนต์มาใช้มากขึ้น หรือเรียกได้ว่าดิจิตอล ฉะนั้นแล้วต้องมีการเตรียมการให้มีประสิทธิภาพ ให้เหมาะสม

ผมว่าผู้ประกอบการยุคนี้จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องปรับเปลี่ยนรูปแบบการทำธุรกิจ ถ้าปรับเปลี่ยนไม่ได้ก็ยากที่จะดำเนินต่อไปได้ หัวใจหลักในการปรับเปลี่ยนธุรกิจคือ เราต้องรู้จักลูกค้าของเราก่อนว่าลูกค้าเราคือใคร ใครที่สมควรเป็นลูกค้า พอที่จะมีอำนาจซื้อเราได้ แล้วสินค้าอะไร ที่เราต้องมาทบทวน ก็คือสินค้าไหนที่ขายไม่ดี หรือ ขายไม่ได้กำไร ก็อาจจะต้องเลิกขายไป และในทำนองเดียวกันสินค้าที่พอขายได้ ยังเป็นที่นิยมของลูกค้าอยู่ ก็อาจจะต้องปรับขนาดและราคา เราอาจจะต้องใช้นวัตกรรม ใส่วิทยาศาสตร์ ใส่เทคโนโลยีหลายอย่างเข้าไปเพื่อเพิ่มคุณค่า เพื่อความโดดเด่น และแตกต่างจากสินค้าอื่น ๆ และที่สำคัญก็คือ ราคาต้องสอดคล้องกับยุคนี้ด้วย เพื่อให้คนซื้อรู้สึกได้รับประโยชน์ ด้านมูลค่า ด้านความพึงพอใจ และท้ายสุดช่องทางนั้นก็ต้องเปลี่ยนช่องทางใหม่ ช่องทางที่เราเคยขายอาจจะไม่ตอบโจทย์คนในยุคนี้

ต้องเรียนว่ายุคนี้เป็นยุคที่ต้องเปลี่ยนแปลงต้นทุน เช่นเดียวกันอะไรที่เป็นช่องทางที่ลูกค้าสะดวก ประหยัด และรู้สึกได้โอกาส ได้ทางเลือกมากขึ้น ลูกค้าก็ใช้บริการมากขึ้น

ฝากผู้ประกอบการทั้งหลายให้ถือโอกาสนี้ทบทวน เตรียมตัว ปรับเปลี่ยนใหม่ ให้การค้าของเรานั้นเติบโตใหม่ได้มากขึ้นกว่าเดิม

ดร.มงคล ลีลาธรรม อดีตกรรมการผู้จัดการใหญ่ SME D Bank และประธานกรรมการบริหาร ธนาคารออมสิน ปัจจุบันเป็น ประธานกรรมการบริหาร สำนักงานวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (สสว.)