เมื่อการแข่งขันทางการค้า หรือการทำธุรกิจดำเนินไปถึงจุด ๆ หนึ่ง โดยไม่สนวิธีการใด ๆ แต่ขอให้ได้มาซึ่งลูกค้าและยอดขายเข้าร้าน นั่นคือ ความเป็นจริงของสไตล์การทำธุรกิจที่เรียกได้ว่า กะจะเอากันให้ตายไปข้างหนึ่ง ซึ่งมันคือความเป็นจริงที่ผู้ประกอบการทุกคนต้องเจอ

หนึ่งในวิธีที่ใช้กันบ่อย ๆ เพื่อให้มาซึ่งลูกค้าและยอดขายเข้าร้านเยอะ ๆ คือ “ขายตัดราคา” ซึ่งแอดฯ เชื่อว่า เพื่อน ๆ ที่เป็นผู้ประกอบการหรือทำธุรกิจใด ๆ ก็ตามต้องเคยเจอคู่แข่งทำแแบบนี้ หรือ.. บางครั้ง คุณเองก็ทำเช่นกัน ใช่มั้ย ? สารภาพมา..

เอ้า.. แล้วทำไม ? ในการทำธุรกิจ ถึงมีการขายตัดราคากันล่ะ แอดฯ สรุปมาให้แล้วในคอนเทนต์นี้

ทำไมในการทำธุรกิจ ถึงมีการขายตัดราคากัน

1. ธุรกิจขาดสภาพคล่อง : เมื่อธุรกิจกำลังประสบปัญหาขาดสภาพคล่อง ขาดเงินสดหรือหมุนเงินไม่ทัน อาจมีความจำเป็นต้องขายของตัดราคา เพื่อเรียกยอดเงินกลับเข้ามาจนทำให้มีสภาพคล่องมากยิ่งขึ้น ไม่มีเหตุผลอะไรดีไปกว่าเพื่อความอยู่รอด

2. สร้างฐานลูกค้า : การตัดราคาขาย อาจมีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างฐานลูกค้า เหมาะกับธุรกิจใหม่ที่ยังไม่มีฐานลูกค้ามากนัก การขายตัดราคาช่วยเพิ่มจุดสนใจให้กับสินค้า ทำให้ผู้บริโภคสนใจสินค้าของคุณและได้รู้จักแบรนด์ของคุณมากขึ้นในเวลาเดียวกัน อย่างไรก็ตาม การขายตัดราคาอาจดึงดูดความสนใจได้แค่ระยะสั้นเท่านั้น

3. ยึดตลาดสร้างความได้เปรียบ : ไม่ว่าธุรกิจไหนต่างก็ต้องการครองตลาดทั้งนั้น จึงมีการขายของตัดราคากันไปมา เหมือนการตอบโต้กลยุทธ์กัน เพื่อสร้างความได้เปรียบทางด้านการแข่งขัน ธุรกิจที่มีเงินทุนหนามักใช้กลยุทธ์นี้ฆ่าธุรกิจคู่แข่งที่เงินทุนน้อยกว่าเหมือนการตัดคู่แข่งให้ออกไปจากระบบ

4. ระบายสินค้า : เมื่อมีการสต๊อกสินค้าได้นานเกินไป อาจมาจากการคาดการณ์ผิดหรือสินค้าขายไม่ออก ตกเทรนด์ ฯลฯ การขายของตัดราคาเป็นเหมือนการช่วยระบายสินค้า เพื่อป้องกันสินค้าหมดอายุหรือสินค้าเสื่อมราคา

5. สินค้าไม่มีจุดขาย : กรณีซื้อสินค้ามาขายต่อ หวังกำไรจากส่วนต่างแต่ปรากฏว่า สินค้านั้น ๆ ขายไม่ออก ไม่มีจุดขายหรือหาความแตกต่างไม่ได้ ไม่มีอะไรโดดเด่นน่าสนใจ ทำให้จำเป็นต้องขายตัดราคา

ทีนี้ เราลองมาดู วิธีการรับมือ เมื่อเจอคู่แข่งขายตัดราคา กันบ้างดีกว่า ว่าเพื่อน ๆ จะสามารถนำไปใช้ในการบริหารธุรกิจอย่างไรได้บ้าง

สร้างจุดเด่นให้สินค้า : แทนที่คุณจะเข้าไปสู้รบในสงครามขายตัดราคา จนอาจทำให้ขาดทุน ควรหันกลับมาสร้างจุดเด่นให้สินค้าตัวเองดีกว่า สินค้าที่ไม่มีจุดเด่น ลักษณะเหมือนกันทุกประการ ไม่แปลกใจเลยทำไมลูกค้าถึงตัดสินใจซื้อสินค้าที่ราคาถูกกว่า การสร้างจุดเด่นให้สินค้ามีด้วยกันหลายวิธี เช่น Story ให้สินค้า มีมาตรฐานรองรับสินค้าทุกชิ้น ปรับปรุงรูปลักษณ์หรือคุณสมบัติสินค้าให้ตอบโจทย์มากขึ้น เป็นต้น

จากขายชิ้นเดียว ลองจัดโปรฯ รวมขายเป็นเซต : หากเจอคู่แข่งตัดราคา ควรปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ แทนที่จะมุ่งเน้นการขายตัดราคาให้เปลี่ยนมาขายแบบเซตแทน วิธีนี้เป็นเหมือนการปกปิดราคาที่แท้จริง กลยุทธ์นี้สามารถใช้รับมือได้ในกรณีที่ต้นทุนของคุณสูงกว่าคู่แข่งแต่หากต้นทุนต่ำกว่าคู่แข่ง บอกเลยว่าสบายมากเพราะถึงขายตัดราคายังไง คุณก็ยังได้เปรียบอยู่ดี

ตอบโต้ด้วยกลยุทธ์หลากหลาย : เมื่อคู่แข่งตัดราคาขายสินค้ากัน ต้องใจเย็น ๆ แต่อย่าใจเย็นจนเกินไปหรือปล่อยให้เวลาร่วงเลยผ่านไปนาน ไม่อย่างนั้นธุรกิจของคุณไปไม่รอดแน่ เมื่อคู่แข่งเริ่มเปิดฉาก ขายตัดราคา ใช่ว่าจะตอบโต้ได้แค่การขายตัดราคาแต่คุณสามารถใช้กลยุทธ์อื่น ๆ ตอบโต้ได้หลากหลาย เช่น ทำแคมเปญผ่อน 0% ขายแบบพ่วง ตลอดจนการเพิ่มเงื่อนไขต่าง ๆ นานา ที่คู่แข่งไม่สามารถสู้ได้ เป็นต้น

เน้นการให้บริการ : การขายตัดราคา อาจไม่ใช่ทางออกเสมอไป ลองปรับเปลี่ยนมาเน้นการให้บริการ ใส่ใจการบริการลูกค้ามากขึ้นเพื่อสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า สำหรับตัวแทนขายสินค้าเองก็เช่นเดียวกัน แม้ว่าคุณจะขายสินค้าชนิดเดียวกันแต่ถ้าบริการดีกว่าก็สามารถป้องกันตัวแทนขายตัดราคาได้ ไม่ต้องกังวลเลยว่าลูกค้าของคุณจะหายไปตราบใดที่บริการของคุณยังครองใจพวกเขาอยู่

สำหรับใครก็ตามที่ “เคยเจอ” หรือ “เคยกระทำ” การตัดราคาสินค้าขายปาดหน้าคู่แข่ง ก็ขอให้เบา ๆ ลงหน่อย และเอื้อเฟื้อการทำมาค้าขายและทำธุรกิจในแบบถ้อยทีถ้อยอาศัยกัน เพื่อในอนาคต จากคู่แข่งอาจจะเป็นคู่ค้า พันธมิตรที่ดีต่อกันก็ได้