การทำธุรกิจ ใครมีสายป่านยาว เงินทุนเยอะ ขยายสาขาได้มาก มีต้นทุนต่ำกว่า มักจะมียอดขาย มีชัยในอุตสาหกรรมนั้นๆ หรือที่คนมักเรียกกันว่า
“ทำธุรกิจแบบปลาใหญ่กินปลาเล็ก” สุดท้ายแล้วปลาเล็กก็จะหายไปจนหมดทะเล
คำพูดนี้อาจไม่เป็นจริงเสมอไป!!! ยังมีปลาเล็กที่สามารถล้มปลาใหญ่ จนบางครั้งถึงกับไล่ปลาใหญ่ เงินทุนเยอะ ขายธุรกิจ หนีกลับประเทศไปแล้วก็มี
แต่ว่าจะทำอย่างไรถึงจะทำแบบนั้นได้
ลองอ่านเรื่องราวการทำธุรกิจ ผ่านสี่เรื่องสั้นนี้ดูก่อนครับ…
เรื่องสั้นแรก : เจ๊แดงของชำ
เรื่องสั้นแรก ผมอยากเล่าถึงร้านขายของชำบ้านๆ หน้าคอนโดมิเนียมแห่งหนึ่งให้ฟัง ร้านนี้เป็นของเจ๊แดง เจ๊แดงเป็นหญิงโสดอายุประมาณ 60 ปี เรียนจบป.4 เปิดร้านขายของชำมานาน วันหนึ่งมีร้านสะดวกซื้อมาเปิดข้างร้านเจ๊แดง ความจริง แถวๆ นั้นก็มีร้านขายของชำหลายร้านอยู่แล้ว ยิ่งมาเจอร้านสะดวกซื้อแฟรนไชส์ชื่อดังอีก เป็นใครคงคิดว่า เจ๊แดงตายแน่ๆ ไม่ตายวันนี้จะตายวันไหน
ผมเคยเดินไปถามเจ๊แดงว่า เจ๊แดงกลัวมั้ย มีร้านสะดวกซื้อมาเปิด เจ๊แดงบอก “ไม่กลัว อย่างมากก็แค่ตาย” ฟังดูขำๆ แต่ถ้าเราเจอเหตุการณ์แบบนั้นจริง คงขำไม่ออกกันเลยทีเดียว
นี่คือสิ่งที่เจ๊แดงทำ เจ๊แดงยังคงขายของตรงนั้นเหมือนเดิม ที่เพิ่มเติมคือ เจ๊แดงเอาของที่ร้านสะดวกซื้อไม่ขายมาขาย เอาของที่ร้านสะดวกซื้อขายเป็นซองมาแบ่งขาย เจ๊แดงแถมบ้าง ขายของอย่างอื่นเพิ่มบ้าง แทนที่ลูกค้าจะซื้อยาสระผมอย่างเดียว เจ๊แดงขายเป๊ปซี่ไปด้วย ไม่เกี่ยวกันเลย แต่เจ๊แดงขายได้
แล้วเจ๊แดงรู้ได้ยังงัยว่า คนซื้อต้องการอะไร
เจ๊แดงคุยครับ เจ๊แดงจำคนซื้อได้ทุกคน พูดคุย สอบถาม อยากได้อะไร เงินเดือนขึ้นมั้ย ยอดขายดีหรือเปล่า แล้วเจ๊ก็จัดของในร้านให้เข้ากับลูกค้า เศรษฐกิจตอนนั้น
ครั้งหนึ่งมีคนบอกว่า ร้านสะดวกซื้อจะทำให้ร้านขายของชำตายหมด ผมเชื่อครับ แต่เชื่อแค่ครึ่งเดียว ผมเชื่อว่าจะมีร้านขายของชำปิดกิจการหลายแห่ง คนที่ไม่ปรับตัวจะตายในที่สุด แต่ผมไม่เชื่อว่าร้านขายของชำจะตายหมด ไม่เชื่อว่าร้านขายของชำจะกลายร่างไปเป็นแฟรนไชส์ร้านสะดวกซื้อจนหมด
ตลาดจะคัดเลือกคนที่แข็งแกร่งให้ยืนหยัดอยู่เสมอ “การคัดเลือกจะทำให้เกิดวิวัฒนาการ” เจ๊แดงคือหนึ่งในผู้รอดชีวิต ยังยืนหยัดอยู่ แม้ว่าปัจจุบัน จะมีร้านสะดวกซื้อหลายร้าน ประกบทั้งด้านข้าง ด้านหน้า ด้านหลัง แต่ยอดขายของเจ๊แดงก็ไม่เคยตกเลย…
เรื่องเล่าที่สอง: ตลาดน้ำอัมพวา
ชุมชนอัมพวา หรือตลาดน้ำอัมพวาที่เรารู้จักกันดี เกิดขึ้นจากการรวมตัวกันของคนในชุมชนที่ต้องการสร้างอาชีพ ต้องการอนุรักษ์สิ่งดีๆ ในชุมชนไม่ให้หายไป จึงเริ่มการรวมกลุ่มกัน มีคณะกรรมการจิตอาสาเข้ามาทำงาน เริ่มคิดรูปแบบ รวบรวมชาวบ้านที่อยู่ในละแวกนั้น สร้างความเป็นหนึ่งเดียว ให้ความช่วยเหลือเกื้อกูลกัน สร้างสินค้าบริการท้องถิ่น วิถีชิวิตริมคลอง บ้านเรือนเก่าแก่ อาหารพื้นบ้าน
ผมเคยถามผู้นำชุมชน ทำไมตลาดน้ำอัมพวาถึงยังเป็นที่นิยมอยู่ แม้ว่าจะมีตลาดโบราณเกิดขึ้นมากมาย และมีกลุ่มทุนขนาดใหญ่เข้ามาในชุมชน
คำตอบที่ได้คือ ที่นี่เรารวมตัวกันอย่างเข้มแข็ง รวมตัวกันด้วยใจโดยไม่เห็นแก่ผลประโยชน์ส่วนตน ทุกคนช่วยกันคนละไม้คนละมือ มีเป้าหมายเดียวกัน ต้องการให้ชุมชนของเราอยู่ได้ ต้องการให้คนในชุมชนอยู่ได้ ต้องการให้ลูกหลานได้อยู่ที่นี่
แม้ว่าปัจจุบันบางอย่างจะเปลี่ยนแปลงไปบ้าง ตลาดอัมพวาก็ยังคงได้รับความนิยมจากนักท่องเที่ยว ได้รับรางวัลในการบริหารจัดการชุมชน ได้รับรางวัลในการอนุรักษ์ทรัพยากรธรรมชาติและสิ่งแวดล้อม และที่สำคัญ คนในชุมชนอัมพวามีความสุขมาก…
เรื่องเล่าที่สาม : หมูทอด เจ๊จง
หลายคนคงรู้จักหมูทอด เจ๊จง ผ่านสื่อมากมาย เจ๊จง เป็นเจ้าของร้านขายหมูทอด แถวโลตัสพระราม 4 ขายดีทุกวัน คนยืนรอต่อคิวจนแน่นร้าน
คำถามผมคือ เจ๊จง ขายหมูทอด แถวโลตัสพระราม 4 ทำไมคนไม่ไปกินในห้องแอร์เย็นๆ สบายๆ ในโลตัส
คำตอบง่ายๆ ครับ เจ๊จง ใช้หมูคุณภาพดี เจ๊จง ให้เพิ่มข้าวได้ เจ๊จง มีผักให้ตักฟรี ไม่อั้น เจ๊จง แถมกล้วยน้ำหว้า และ… เจ๊จง เป็นกันเอง
ถ้าจะถามว่า ขายของแบบนี้ทั้งแจก ทั้งแถม จะกำไรเหรอ กำไรไม่กำไร การขายหมูทอดก็ทำให้เจ๊จงปลดหนี้ ยอดขายหมูทอดจากหลักหลายหมื่นก็เป็นหลักหลายแสน ล่าสุดได้ข่าวว่า เจ๊จง มองการณ์ไกลจะเอาหมูทอด เจ๊จง เข้าตลาดหลักทรัพย์ ผมก็ขอเป็นกำลังใจให้เจ๊จงคนสู้ชีวิตให้ประสบความสำเร็จด้วยครับ
เรื่องเล่าสุดท้าย : จีฉ่อย
นี่คือส่วนหนึ่งของเรื่องเล่าที่อยู่ในมติชนออนไลน์ ย้อนหลังไปตั้งแต่ 11 มีนาคม 2555
“ลื้อจะเอาอาราย”
“………………..”
“มี…มี…”
หญิงชราในเครื่องแต่งกายแบบชาวจีนหายเข้าไปค้นอะไรกุกกักอยู่หลังร้านพักหนึ่ง แล้วแกก็กลับมา บอกว่า
“พรุ่งนี้ลื้อมาเอานะ”
นี่เป็นเรื่องราวของตำนานที่มีลมหายใจของร้านชำเล็กๆ ย่านตลาดสามย่าน ที่เชื่อว่า นิสิตจุฬาฯ น้อยคนนักที่จะไม่รู้จัก
และเรื่องราวของจีฉ่อยยังถูกบรรจุอยู่ในวิกิพีเดียยาวเหยียด
ขนาดมีคนนำไปตั้งกระทู้ใน เฟสบุ๊ก ว่า “มีแสนคนที่ต้องรู้จักร้านจีฉ่อย”
แม้ว่าวันนี้ตลาดสามย่านจะถูกรื้อ แต่ร้านจีฉ่อยยังคงอยู่คู่กับชาวจุฬาฯ
ต่อไปนี้คือความทรงจำของอดีตนิสิตนิเทศ จุฬาฯ ที่รำลึกถึงจีฉ่อย …
– ลือกันว่า “จีฉ่อย” แปลว่า “Good Choice” เคยไปซื้อสีสเปรย์มาทำพานไหว้ครูตอนปีหนึ่ง เวลาเลยเที่ยงคืนไปแล้ว ต้องไปกดกริ่งหลังร้าน จีฉ่อยก็ลงมาขายให้โดยไม่บ่นซักคำ แถมยังถามว่าจะให้เดินไปส่งมั้ย เพราะตรอกหลังร้านมันมืด ประทับใจจนทุกวันนี้ครับ
– ร้านจีฉ่อยนี่เรียกได้ว่าขายทุกอย่างตั้งแต่สากกระเบือยันเรือรบจริงๆ สมัยที่เรียน Thai Ticket Major/Master อะไรนั่นยังไม่มี (หรือเพิ่งจะมี) เพราะงั้นถ้าหาตั๋วคอนเสิร์ตอะไรไม่ได้แวะไปจีฉ่อย ป้าก็สามารถจัดหาให้ได้เช่นกันค่ะ
– ผมกับเจ๊หม่ามไปซื้อปิ๊คกีตาร์ 50 อัน (จะเอามาแจกในการแสดง) จีฉ่อยอวยพรบอกว่าขอให้เทปขายดีๆ นะ -*-
– พี่จิก ประภาส ชลศรานนท์ เคยบอกทำนองว่า กูเกิล ลอก บิสิเนสโมเดล ของ จีฉ่อย ..เพราะหาอะไรก็เจอ
– เคยซื้อเสื้อขาวตราห่านคู่บ่อย เท่าที่จําได้ไม่เคยซื้ออย่างอื่นจากจีฉ่อยเลย มีอยู่วันนึงเดินเข้าไปในร้านยังไม่ทันจะเอ่ยปากว่าจะขอซื้อไม้บรรทัดหรือไร ซักอย่าง แกยืนเสื้อห่านคู่ให้ก่อนเลย
– เคยแกล้งไปขอซื้อราดหน้า ก็ได้ราดหน้ามาเช่นกัน แต่!!ใช่ว่าแกจะขายทุกอย่างนะ จำได้ว่า ไปขอซื้อของเล่นสังกะสี ที่เขาวางไว้ในตู้หน้าร้าน ไปกี่ครั้งๆ ก็ไม่ยอมขาย หวงน่าดูเชียว
– ถ้าจำไม่ผิดจะซื้อคอมพิวเตอร์ แกถามว่า ลื้อจาเอาสเป็คอาราย
– จีฉ่อย…มีทุกอย่างที่นิสิตจุฬาฯ ต้องการ
อ้อ..ตอนนี้ จีฉ่อย ย้ายเข้าซอยไปอยู่ใน u-center แล้ว–หรูหน่อย
นี่คือ… สี่เรื่องสั้นในการทำธุรกิจให้อยู่รอด ต่อสู้กับรายใหญ่ ทำในสิ่งที่ร้านค้าขนาดใหญ่ไม่สามารถทำได้
***** การรับมือเมื่อต้องเผชิญกับคนตัวใหญ่ เงินเยอะ “คุณต้องเป็นปลาเล็กฝูงใหญ่”
ปลาเล็กตัวเดียว ทำยังงัยก็สู้ปลาใหญ่ไม่ได้ ปลาใหญ่มีสาขา มีเงิน มีคน ถ้าปลาเล็กจะสู้ให้ได้ ปลาเล็กต้องหาพวก หลายครั้งที่ Startup หรือ SME ต้องปิดกิจการไป ไม่ใช่เพราะไม่เก่ง แต่เป็นเพราะพลังไม่ถึง
ถ้าคุณต้องการเอาชนะกิจการใหญ่ กิจการข้ามชาติ คุณต้องรวมพลัง !!!
***** ถ้าคุณไม่สามารถเป็นปลาเล็กฝูงใหญ่ได้ “คุณต้องเป็นปลาเล็กที่เร็ว” และว่ายให้เร็วกว่าปลาใหญ่
ข้อได้เปรียบของปลาใหญ่ ก็คือ ปลาใหญ่มีระบบการทำงานที่ดี ชัดเจน ทำให้โครงสร้างการการทำงาน บางครั้งจะอุ้ยอ้ายมากๆ จะปรับเปลี่ยนอะไรทีนึง ต้องผ่านการตรึกตรองอยู่นาน ทำให้กลายเป็นข้อเสียของปลาใหญ่
ปลาเล็กเงินน้อย ทุนน้อย ต้นทุนสูง ทำงานไม่เป็นระบบ รวยจากการทำงานคนเดียว ถ้ายังเป็นแบบนี้ ปลาเล็กคงโดนปลาใหญ่กินไม่มีเหลือ
แต่ปลาเล็กก็มีข้อได้เปรียบปลาใหญ่ ปลาเล็กปรับตัวได้เร็ว จะเปลี่ยนแปลงอะไรก็ได้ … เพราะฉะนั้น จงเป็นปลาเล็กที่ว่ายเร็ว
ถ้าคุณเป็นร้านค้าขนาดเล็ก Startup SME เจ้าของคนเดียว กงสี ธุรกิจครอบครัว
- ถ้ารายใหญ่ ขายเฉพาะแพ๊คหรือไซส์ใหญ่ คุณต้องแบ่งขายหรือขายของไซส์เล็ก
- ถ้ารายใหญ่ มีแต่ข้าวและกับข้าว คุณต้องใส่ผักลงไป
- ถ้ารายใหญ่ ขายเฉพาะของบางยี่ห้อ คุณต้องขายยี่ห้อที่เค้าไม่ขาย แต่มีลูกค้าตามหา
- ถ้ารายใหญ่ ขายเฉพาะสินค้า คุณต้องให้การบริการที่ดี
- ถ้ารายใหญ่ มีระบบมาตรฐาน คุณต้องมีความสัมพันธ์ พูดคุยกับลูกค้า
- ถ้ารายใหญ่ ขายข้าวกะเพราแต่ไม่ค่อยมีกะเพรา คุณต้องเพิ่มกะเพราเข้าไป
เวลาที่เจอรายใหญ่กดดัน…
- คุณต้องรู้จักรวมกลุ่มเพื่อนๆ เพื่อสร้างจุดขาย ลดต้นทุน เพิ่มอำนาจต่อรอง
- คุณต้องรู้จักปรับตัวตามลูกค้า ตามคู่แข่งที่เข้ามาใหม่ให้ทัน มีของที่ร้านค้าขนาดใหญ่ไม่มี ใช้ความสัมพันธ์ พูดคุย นำเสนอสิ่งของที่ตรงใจกับความต้องการลูกค้า เพราะคุณใกล้ชิด รู้ใจมากกว่า เปลี่ยนแปลงได้เร็วกว่า เศรษฐกิจไม่ดี ต้องแบ่งขาย เศรษฐกิจดี ต้องเพิ่มขนาด
- คุณต้องรู้จักหาจุดขายของตัวเอง ที่ตอบได้ว่า ทำไมคนต้องซื้อของจากร้านเล็กของคุณแทนที่จะเข้าร้านสะดวกซื้อที่มีสินค้าครบครัน จะเสนอขายอะไรที่ทำให้คนนึกถึงคุณเมื่อจะซื้อของนั้น
- คุณต้องเข้าถึงใจลูกค้าให้ได้ ไม่ใช่ทุกคนชอบอะไรเหมือนๆ กัน คนเราชอบเลือก คนเรามีความต้องการส่วนตัว หาให้เจอ แล้วเสนอสินค้า บริการนั้น ไม่ใช่ทุกคนจะชอบกินอาหารรสชาติเดียวกัน ข้าวไข่เจียว ยังมีอร่อยไม่อร่อย การทำข้าวไข่เจียวจำนวนมาก ต้องมีมาตรฐาน แต่ไม่ใช่ทุกคนจะชอบข้าวไข่เจียวแบบเดียวกัน คุณทำในสิ่งที่หลากหลาย หนานุ่ม บางกรอบ ภายใต้ความไม่มีรูปแบบ มันมีรูปแบบของมันอยู่ มันต้องดีกว่า คุณภาพดีกว่า โดนใจลูกค้า
- คุณต้องเตรียมตัว เตรียมใจพร้อมต่อสู้ อย่ายอมแพ้ และต้องรู้ว่าคนอื่นขายอะไร เร่งปรับวิธีการขาย รูปแบบการขาย ของที่จะขาย บริการที่จะให้ ไม่ใช่มัวแต่กลัวว่า รายใหญ่จะมา ชิงปิดร้านไปซะก่อน เปลี่ยนไปขายอย่างอื่น มันต้องลองสู้กันซักตั้ง สู้แล้วแพ้ค่อยว่ากัน
“รายใหญ่อาจมีต้นทุนสินค้าที่ถูกกว่า แต่เค้าต้องจ่ายค่าระบบ ค่าเช่าที่ ค่าทำร้าน ที่สูงกว่า
เราอาจมีต้นทุนสินค้าที่สูงกว่า แต่เราไม่ต้องจ่ายค่าระบบให้ใคร เราต้องใช้ส่วนต่างนั้น ไปสร้างความหลากหลาย ความสัมพันธ์ที่ดี ความตรงใจลูกค้าให้ได้”
ทั้งหมดนี้คือ ศิลปะในการต่อสู้ ไม่ใช่แค่การขาย ค้าปลีก ค้าส่ง ขนส่ง โรงงาน แต่มันใช้ได้ในทุกสนามการแข่งขัน “รู้เรารู้เขา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง”
อย่ายอมรับชะตากรรมง่ายๆ !!!
อย่าคิดว่าคุณต้องตาย เมื่อมีรายใหญ่ทุนหนามา !!!
ตอนนี้ธุรกิจใหญ่ๆ ไม่ว่าธุรกิจแบงก์ สื่อสาร ค้าปลีก ค้าส่ง และอีกหลายๆ ธุรกิจกลัว Startup มาก เพราะอะไรครับ เพราะลูกค้าเดาใจยากขึ้นทุกวัน เอาใจยากขึ้นทุกวัน วันนี้อาจจะชอบ พรุ่งนี้อาจจะไม่ชอบแล้ว ขี้เบื่อ ต้องการอะไรที่โดนใจ ด่วนๆ สบายๆ
Startup / SME เป็นธุรกิจที่ตอบโจทย์ลูกค้าได้เร็ว ตอบโจทย์ได้ง่าย ทำในสิ่งที่ธุรกิจใหญ่มักคาดไม่ถึง หรือคาดถึงก็เปลี่ยนไม่ทัน
ธุรกิจใหญ่บางราย เลยกลายร่างเป็น Startup บ้าง กลายร่างเป็นนักลงทุนใน Startup บ้าง คิดให้เร็วขึ้นบ้าง ทำให้เร็วขึ้นบ้าง เพื่อไม่ให้ตกขบวนรถไฟ
เมื่อโลกเปลี่ยน ลูกค้าเปลี่ยน ธุรกิจขนาดใหญ่เปลี่ยน … เราก็ยิ่งต้องปรับให้เร็วกว่า ไวกว่า ตอบโจทย์ลูกค้ามากกว่า
ทุกคนมีฐานลูกค้าของตัวเอง ฐานลูกค้าในอนาคตจะซอยย่อยลงเรื่อยๆ คนจะมีความต้องการที่ไม่เหมือนกัน หลากหลายมากขึ้น คุณต้องหาให้เจอ แล้วจะหาอย่างไรล่ะ… คุยกันทุกวัน ถามกันทุกวัน สังเกตุกันทุกวัน ร้านเล็กไม่ได้ทำให้คุณถูกโปรแกรมให้พูดเหมือนๆ กันทุกครั้งที่มีคนเข้าร้าน ไม่ได้ถูกโปรแกรมให้ถามว่าต้องการขนมจีบซาลาเปาหรือเปล่าทุกครั้งที่จ่ายเงิน ไม่ได้สั่งให้คุณเอาของที่ลูกค้าชอบเข้ามาในร้านได้โดยไม่ต้องผ่านความเห็นชอบจากส่วนกลางก่อน
คุณจะทำอะไรก็ได้… เพราะมันคือร้านค้าของคุณ กิจการของคุณ และคุณจะยังคงอยู่ได้ ขอแค่คิดให้ต่าง ลองทำ ปรับตัว ปรับตัว และปรับตัว
ทุกคนมีจุดแข็งของตัวเอง คนที่ปิดกิจการ ล้มหายตายจากไป คือคนที่ปรับตัวไม่ทันกับโลกใบนี้ นักคิดชื่อดังอย่าง ชาร์ลส์ ดาร์วิน ซึ่งศึกษาเรื่องวิวัฒนาการของสิ่งมีชีวิต บอกว่า “สิ่งมีชีวิตที่จะอยู่รอดในโลกใบนี้ ไม่ใช่สิ่งมีชีวิตที่เก่งที่สุด ฉลาดที่สุด แต่เป็นสิ่งมีชีวิตที่สามารถปรับตัวเข้ากับการเปลี่ยนแปลงได้ดีที่สุด” และนั่นคือ หัวใจของการอยู่รอดในการต่อสู้ระหว่างคนเล็กกับอภิมหาธุรกิจขนาดใหญ่ในโลกใบนี้ … สวัสดี
