“แฟรนไชส์” สุดยอดแห่งการดันยอดขาย ขยายสาขา

แฟรนไชส์ของไทย มีศักยภาพที่น่าจับตามองอย่างสูง โดยเฉพาะในยุคดิจิทัลมาแรง อย่างขณะนี้รัฐบาลไทยกำลังเร่งขับเคลื่อนให้ประเทศเราเข้าสู่ “ไทยแลนด์ 4.0” จึงเป็นโอกาสดีที่ภาคธุรกิจโดยเฉพาะกิจการที่มีลักษณะเป็นแฟรนไชส์ ที่ต้องการจะขยายสาขา เพราะสิ่งนี้จะช่วยดันยอดขายให้คุณได้

มารู้จักสุดยอดกูรูด้านแฟรนไชส์ที่ไขความลับให้ความกระจ่าง ในด้านธุรกิจแฟรนไชส์ ซึ่งเป็นอาหารสมองที่เราอยากจะให้คุณได้ชิมในวันนี้ นั่นก็คือ อ.เศรษฐพงศ์ ผดุงพิสุทธิ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท จีโนซิส จำกัด และที่ปรึกษากลยุทธ์ การเงินธุรกิจ และแฟรนไชส์ ดังนี้…

มารู้จัก Franchisor และ Franchisee

โครงสร้างของระบบแฟรนไชส์มี 2 รูปแบบ ได้แก่ Franchisor และ Franchisee โดย Franchisor คือเจ้าของธุรกิจที่ดูแลแบรนด์ทั้งหมด ส่วน Franchisee ก็คือ คนที่อยากจะซื้อกิจการของ Franchisor ไปขยายสาขาต่อเอง โดยจ่ายเงินซื้อ Brand, Know-how และ System Support โดยจะได้คู่มือปฏิบัติงาน (Operations Manual) มาด้วย ในขั้นตอนนี้ Franchisor จะมีรายได้ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ และค่า Royalty Free ด้วย โดยมีสัญญาร่วมกัน (Agreement)

มีการสำรวจพบว่า สัดส่วนธุรกิจแฟรนไชส์ในไทย อันดับ 1 คือ ธุรกิจร้านอาหาร ร้อยละ 22.46 ตามมาด้วยธุรกิจการศึกษา ร้อยละ 17.19 ข้อมูลจาก www.thaifranchisecenter.com ระบุว่า ธุรกิจแฟรนไชส์ไทยเติบโตปีละไม่ต่ำกว่าร้อยละ 15

ความสำเร็จของระบบแฟรนไชส์ มีปัจจัยอะไรบ้าง

อ.เศรษฐพงศ์ อธิบายให้ฟังว่ามี 5 ปัจจัย ก็คือ 1.แบรนด์ที่มีชื่อเสียง มีความนิยมในกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย  2.ระบบธุรกิจที่แสดงความมั่นคง สร้างผลกำไร และยั่งยืน  3.มีกำแพงป้องกันผู้แข่งขันรายใหม่ มีสูตรลับที่ไม่มีใครสามารถลอกเลียนแบบได้  4.ง่ายต่อการควบคุม เช่น มีแผนปฏิบัติงานที่ชัดเจน ง่ายต่อการดำเนินการ และ 5.มีแผนกลยุทธ์ในการขยายสาขา และการเติบโตอย่างต่อเนื่อง

ข้อเสียเปรียบของระบบแฟรนไชส์ (ในมุมมองของ Franchisor)

ได้แก่ 1.สูญเสียการควบคุมอย่างใกล้ชิด  2.การคัดเลือกหาผู้ที่เหมาะสมกับระบบแฟรนไชส์ที่มีคุณภาพได้ยาก  3.ระบบแฟรนไชส์เกี่ยวข้องกับคนจำนวนมาก มักเกิดความขัดแย้งได้ง่าย  และ 4.ผลประกอบการที่ไม่ดีของ Franchisee กำไรต่อสาขาที่ได้รับอาจจะต่ำ คือการรักษามาตรฐานที่ดี ทำให้ค่าใช้จ่ายต่าง ๆ สูงขึ้น

ระบบแฟรนไชส์ กับหลักการสร้างความสัมพันธ์

เช่น 1.You win, We win ผลประโยชน์ร่วมกัน  2.Build “Trust” สร้างความเชื่อใจ  3.สร้างสิ่งอำนวยความสะดวกให้ถึงเป้าหมาย และ  4.มีความโปร่งใสในการทำงานร่วมกัน

นอกจากนี้ ยังมีผู้ที่จะมาแชร์ประสบการณ์ในฐานะเป็นเจ้าของธุรกิจ เจ้าของแบรนด์ หรือเรียกว่าเป็น Franchisor อีก 3 ท่าน ได้แก่ คุณสวาสดิ์ มิตรอารี กรรมการผู้จัดการ บริษัท สมาร์ท เบรน จำกัด จากสถาบันสมาร์ท เบรน (หลักสูตรจินตคณิต) คุณหนึ่งฤทัย ตวงโชคดี กรรมการผู้จัดการ บริษัท ยากินิกิ ไจแอนท์ส (ประเทศไทย) จำกัด จากธุรกิจร้านอาหารบุฟเฟ่ต์ปิ้งย่างญี่ปุ่นไจแอนท์ส และ คุณไชยะ สุริยาพรพันธุ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ที.อาร์.โปรดักส์ & มาร์เก็ตติ้ง จำกัด จากธุรกิจศูนย์บริการดูแลรักษารถยนต์ครบวงจร

คุณสวาสดิ์ เริ่มเล่าให้ฟังถึงการที่จะทำธุรกิจแฟรนไชส์นั้นว่า “ถ้าท่านยังไม่เคยทำระบบแฟรนไชส์ ขอแนะนำให้เป็น  Franchisee ของแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งก่อน เพื่อจะได้เรียนรู้ทุกอย่าง ถ้าท่านกระโดดไปเป็น Franchisor ทันทีเลยน่ะยาก”

ส่วน คุณหนึ่งฤทัย ในช่วงแรก ๆ ที่ทำธุรกิจร้านอาหารบุฟเฟ่ต์ปิ้งย่างญี่ปุ่นไจแอนท์ส  ได้ขยายสาขาด้วยตัวเอง แต่ต่อมาใช้ระบบแฟรนไชส์ ซึ่ง คุณหนึ่งฤทัย เล่าให้ฟังว่า “ตอนที่เราทำ Business Model เรามีวัตถุประสงค์ชัดเจนก็คือ ต้องการขยายสาขาไปทั่วโลก จึงเลือกช่องทางระบบแฟรนไชส์ ซึ่งเป็นระบบที่ทั่วโลกยอมรับในเรื่องการขยายสาขา และอีกอย่างหนึ่งคือ เราจะต้องมีไอดอลที่ชัดเจน สำหรับไอดอลของผมคือ อาหารสุกียากี้ ซึ่งมีครัวกลาง ฉะนั้นร้านไจแอนท์สของผมต้องมีครัวกลางด้วย จากนั้นผมก็ขยายสาขาได้ แต่ถ้าคุณยังไม่มีสาขาของตัวเอง 3-5 สาขา แล้วบริหารจัดการเสมียนเป็นแฟรนไชส์จริง คุณไม่สมควรขายแฟรนไชส์ หรือไม่สมควรเป็น Franchisor”

ขณะที่ คุณไชยะ จากธุรกิจให้บริการรักษารถยนต์ เล่าว่า “เราทำธุรกิจล้างรถนี้ 3 สาขาพร้อมกันตั้งแต่เริ่มต้นเลย ยังไม่ใช่แฟรนไชส์ แต่เราก็มีนโยบายขายแฟรนไชส์ด้วย โดยขายให้กับพนักงานของเราเอง เพราะเขาอยู่กับเรามานาน ย่อมรู้รายละเอียดของการทำงานเป็นอย่างดี ถ้าเราปล่อยให้เขาลาออกไปเปิดศูนย์ล้างรถเอง ก็จะกลายเป็นคู่แข่ง แต่ให้โอกาสพนักงานมาเป็น Franchisee นี่คือรูปแบบแฟรนไชส์ของผม”

ทางด้าน คุณสวาสดิ์ เล่าต่อว่า “ธุรกิจแฟรนไชส์นี่ทำยาก ถ้าท่านเป็น Franchisor ก็จะต้องใส่ใจ Franchisee ให้มาก ๆ อย่างผมมี Line กลุ่มของ Franchisee 300 ราย ต้องคุยกันทุกวัน” ขณะที่ คุณหนึ่งฤทัย เล่าให้ฟังในส่วนของการนำระบบมาใช้ว่า “ร้านของผมใช้ระบบโครงสร้างมาตรฐาน ในครั้งแรกที่ทดลองนำระบบมาใช้ผมจะใช้จนสุด เพราะระบบเหล่านี้ถูกค้นพบมาหลายสิบปีแล้ว เริ่มจาก GM ถัดมาก็คือ Operation Manager, Marketing Manager ไล่ลงมาเรื่อย ๆ มีการ Training, การวัด KPI เป็นต้น ซึ่งเราสามารถดูข้อมูลเป็นแบบรายวันของ Franchisee ได้เลย”

ส่วนกรณีศึกษาของ คุณไชยะ ก็น่าสนใจ เขาเล่าให้ฟังว่า “เวลาคนมาซื้อแฟรนไชส์ เรามักจะเจอภาพของ Investor ไม่ใช่ภาพของ Owner พอ Investor ซื้อแฟรนไชส์แล้วก็จ้างพนักงานมาบริหารจนเกิดปัญหาก็มาโทษ Franchisor อย่างเรา เพราะเขาไม่ได้บริหารเอง เขาไม่เข้าใจระบบ ฉะนั้นวิธีแก้ปัญหานี้จึงต้องดูเขาให้ละเอียดตั้งแต่แรกก่อนที่จะมาซื้อแฟรนไชส์เรา”

จากงานสัมมนา “กลยุทธ์เพิ่มยอดขาย ขยายสาขา ด้วยระบบแฟรนไชส์” จัดโดย ธนาคารกรุงเทพ

ชายเล็ก บดินทร์