อ.วสันต์ พงศ์สุประดิษฐ์
“ศาสตร์” และ “ศิลป์” ในการขายนั้น มีหลายแง่หลายมุม มีหลายเหลี่ยมหลายมิติที่เราจะพูดถึงได้มากมายไม่รู้จบ แม้แต่ เบ็น เฟลด์แมน นักขายเทวดา ราชาแห่งการขายประกันชาวอเมริกัน ยังเคยตอบคำถามคนซึ่งมาถามเขาว่าใครเป็นลูกค้ารายใหญ่ที่สุดที่เขาเคยขายมา? เบ็นตอบว่าไม่รู้เหมือนกัน เพราะเขายังไม่ได้ขายรายที่ใหญ่ที่สุดเลย จึงยังตอบไม่ได้! แสดงว่าเขาเชื่อว่ายังมีลูกค้ารายใหญ่กว่าที่เขาเคยขายอยู่อีกมาก จึงยังไม่สามารถสรุปได้ว่าใครเป็นลูกค้ารายใหญ่สุด ผมเข้าใจว่าคนที่จะตอบคำถามนี้ได้ ต้องเป็นคนอื่น ไม่ใช่เบ็น เฟลด์แมน เพราะตราบใดที่เขายังมีชีวิตอยู่ เขาก็ยังเชื่อว่าเขาจะหาลูกค้ารายใหญ่ขึ้นได้เรื่อยๆ
ผมเชื่อว่าแง่มุมหนึ่งของศาสตร์และศิลป์ในการขายนั้น ก็คือการทำให้เกิดความลงตัวกันระหว่างเรื่องของเหตุผล และเรื่องของอารมณ์ เหตุผลล้วนๆ ไม่สามารถทำให้ใครตัดสินใจซื้อได้ และอารมณ์เพียงอย่างเดียวก็ไม่ทำให้ใครขายอะไรได้เช่นกัน มันต้องได้สัดส่วนที่ลงตัว ไม่ให้มีเหตุมีผลมากไป หรือเกิดอารมณ์อ่อนไหวมากเกิน ถ้ายังรู้สึกงงๆ ก็ลองดูตัวอย่างที่ผมจะเล่าให้ฟังดังต่อไปนี้ ซึ่งเป็นเรื่องที่เกิดขึ้นกับผมเอง! (อีกแล้ว)
ผมคิดว่าผมเป็นสิงห์อาหารเสริมตัวยงคนหนึ่งทีเดียว และผมไม่ได้เป็นคนเดียว แต่เป็นกันทั้งบ้าน เดือนๆ หนึ่ง หมดเงินไปกับค่าอาหารเสริมเป็นหมื่น มากกว่าค่าอาหารหลักเสียอีก! ที่ต้องลงทุนไปกับอาหารเสริมได้ถึงขนาดนี้ เพราะผมมีเหตุผลครับ ต่อไปนี้คือเหตุผล :-
- ผมทำงานหนัก และออกกำลังกายน้อย (เป็นคำที่ดูดีกว่าบอกว่าไม่ได้ออกกำลังกายเลย) ผมจึงควรบำรุงกำลังร่างกายผมบ้าง ให้มีความแข็งแรงที่จะสู้กับงานหนักได้
- ผมไม่มั่นใจว่าอาหารหลักที่ผมกินๆเข้าไปนั้นน่ะ ผมได้กินไปครบมื้อและครบหมู่หรือเปล่า พูดแล้วเหมือนดัดจริต แต่ขอสารภาพตามตรงว่าบางทีจำไม่ได้ว่ากินข้าวเที่ยงแล้วหรือยัง แล้วไอ้ที่กินๆเข้าไปนั้นน่ะมีสารอาหารครบหมู่ครบจ่าบ้างไหม?
- อาหารเสริมที่ผมจะเลือกซื้อมากินนั้น ผมได้ศึกษาข้อมูลจากเอกสารงานวิชาการ และงานวิจัยต่างๆ รวมทั้งหลักฐานอ้างอิงจากตัวบุคคลที่ผมเชื่อถือได้แล้วอย่างละเอียด อีกทั้งยังได้เปรียบเทียบอาหารเสริมชนิดต่างๆที่มีอยู่มากมาย เพื่อดูว่าควรจะกินชนิดไหน และของบริษัทไหน จนแน่ใจว่าได้ที่ดีที่สุดที่กำลังกินอยู่นี้
- ในข้อนี้ก็น่าจะยังเป็นเรื่องของเหตุผลอยู่ คือผมมีกำลังที่จะจ่าย และไม่มีใครในบ้านคัดค้าน โดยเฉพาะสิ่งศักดิ์สิทธิ์ที่สิงสถิตย์อยู่ในบ้านผมซึ่งผมเคารพนับถือ ซึ่งก็คือภรรยาของผมเอง! ก็เห็นดีเห็นงามไปกับเรื่องนี้ด้วย (ความจริงข้อนี้ควรอยู่ข้อแรก แต่เพื่อความเหมาะสมจึงเอามาไว้ข้อสุดท้าย!)
แต่ลำพังเหตุผลที่ว่ามาทั้งหมดนั้น ซึ่งแม้จะหนักแน่นเพียงใด ก็คงไม่เพียงพอที่จะทำให้ผมตัดสินใจจ่ายเงินเดือนละเป็นหมื่น และเป็นการจ่ายแบบหักบัญชีบัตรเครดิตเสียด้วยไม่ว่าเดือนนั้นจะอยากกินอาหารเสริมนั่นหรือไม่ก็ตาม เขาก็จะต้องเอาอาหารเสริมมาส่งผมและหักบัญชีบัตรเครดิตทันทีตามสัญญาซื้อขายที่ทำกันไว้ตั้งแต่ต้น (เข้าใจว่าเขาจะหักบัญชีก่อนแล้วจึงจะเอาของมาส่งด้วยซ้ำ เพราะเห็นแนบใบเสร็จมากับของทุกครั้งไป) และเป็นเช่นนี้มาเป็นเวลาหลายปีแล้วด้วย มิหนำซ้ำยังมีการซื้ออาหารเสริมตัวใหม่กินเพิ่มเติมจากของเดิมเสียอีกด้วย ซึ่งก็คงจะเป็นไปแบบนี้เรื่อยๆ ตราบเท่าที่ผมยังมีอารมณ์ที่จะซื้ออยู่ ต่อไปนี้คือเรื่องของ
อารมณ์ :-
- ผมเกิดแรงบันดาลใจว่าผมจะทำงานหนักหาเงินมากมายไปทำไมกัน ถ้าสุดท้ายแล้วผมไม่มีอายุยืนยาวที่จะใช้เงินนั้น หรือถึงแม้ตอนนี้จะทำงานหนักแต่ยังไม่เป็นมหาเศรษฐีเสียที ผมก็ควรรักษาชีวิตผมให้ยืนยาวเพื่อจะได้แน่ใจว่าผมจะสามารถทำงานหนักได้ต่อไปเพื่อเป็นมหาเศรษฐีกับเขาได้ ผมไม่อยากเป็นไปอย่างภาษิตไทยที่ว่า “เรือล่มเมื่อจอด ตาบอดเมื่อแก่” หรือ “พบไม้งามเมื่อขวานบิ่น!” อะไรทำนองนั้น มิหนำซ้ำ ลูกผมก็ยังเล็ก ผมควรจะได้อยู่ดูเขาเจริญเติบโตไปตราบนานเท่านาน
- ผมเกิดความประทับใจในตัวคนที่มาขายอาหารเสริมกับผม (แน่นอนครับ เธอเป็นสุภาพสตรี) ในสายตาผมเธอเป็นนักขายที่น่ารักมาก 8-9 ครั้ง ใน 10 ครั้งที่มาพบผมและภรรยา เป็นการมาเยี่ยมเยียนโดยไม่ได้เป็นการขาย มีของฝากเล็กๆน้อยๆจากที่โน่นบ้าง ที่นี่บ้างที่เธอเพิ่งเดินทางไปติดไม้ติดมือมาทุกครั้ง หลายครั้งที่เธอตั้งใจมาโดยรู้อยู่แก่ใจว่าผมไม่อยู่ที่สำนักงาน แต่ก็มาเพื่อจะฝากของและโน้ตข้อความสั้นๆ แสดงความระลึกถึงและความปรารถนาดีต่อผมและภรรยาไว้ให้ เธอรู้ว่าผมชอบหนังสือ เธอก็เคยนำหนังสือดีๆบางเล่มมาฝาก (แม้จะเป็นหนังสือที่ผมมีอยู่แล้วและเคยอ่านแล้ว แต่ผมก็อดที่จะซาบซึ้งใจมิได้) ความจริงเธอไม่ต้องทำถึงขนาดนี้ก็ได้ เพราะการซื้อขายระหว่างเธอกับผมจบสิ้นแล้ว กระบวนการหักเงิน/ส่งของก็เป็นเรื่องระหว่างผมกับบริษัทฯโดยตรง สิ่งที่เธอทำคือเธอทั้งสร้างลูกค้า และรักษาลูกค้าไว้ เหนือสิ่งอื่นใด ผมและภรรยามีความมั่นใจและเชื่อถือในตัวเธอ เพราะเธอคือมืออาชีพที่รู้จริงในสิ่งที่เธอขายและธุรกิจที่เธอทำ เธอตอบได้ในทุกคำถามและทุกข้อสงสัยเกี่ยวกับอาหารเสริม ที่สำคัญเธอไม่เคยคะยั้นคะยอให้ผมหรือภรรยามาทำธุรกิจเครือข่ายกับเธอ เธอรู้ว่าควรจะคุยอะไร แค่ไหน กับใคร!
ยังมีรายละเอียดปลีกย่อยอีกเยอะครับเกี่ยวกับความประทับใจในตัวผู้ขายคนนี้ ไม่ว่าจะเป็นบุคลิกภาพ การวางตัว การพูดจา ฯลฯ พูดไปเดี๋ยวจะกลายเป็นหลงไหลมากกว่าประทับใจ
- นอกเหนือจากการเห็นความสำคัญและความจำเป็นของอาหารเสริม (ซึ่งเป็นเรื่องของเหตุผล) แล้ว ผมเกิดความรู้สึกว่าเป็นเรื่องเร่งด่วน เป็นเรื่องที่ผมต้องรีบตัดสินใจ รอช้าไม่ได้ เป็นเรื่องคอขาดบาดตาย ต้องทำในทันที (ซึ่งเป็นเรื่องของอารมณ์) ทำให้ผมเซ็นต์ชื่อในเอกสารต่างๆ ทันที
- นอกจากนี้ อาหารเสริมที่ผมซื้อกินอยู่นี่ก็กินง่าย เพราะเป็นเม็ด ไม่ใช่น้ำ กินหลังอาหารเช้าและเย็น แม้อาหารเช้าของผมบางครั้งก็ไปเริ่มเอาเที่ยง แต่ก็ไม่เป็นปัญหาแค่เว้นระยะระหว่างมื้อให้ห่างกันประมาณ 8-12 ชั่วโมง ก็เป็นอันเสร็จพิธี! จะเดินทางไปนอนค้างอ้างแรมต่างจังหวัดที่ไหนก็แบ่งใส่ซองเล็กๆพกพาไปด้วยได้สะดวก ถึงเวลาก็ปลิ้นออกมากิน แค่นี้ก็เรียบร้อย เรื่องนี้อย่าเห็นว่าเป็นเรื่องเล็กน้อยนะครับ เพราะถ้ากินไม่สะดวก พกพาไม่สบาย แถมบังคับว่าต้องกินก่อนอาหารมื้อเช้าและมื้อเที่ยงเท่านั้น ต่อให้เป็นอาหารเสริมจากสวรรค์ชั้นฟ้า ผมก็ไม่มีอารมณ์จะกินหรอกครับ ผมมีอาหารเสริมซึ่งเป็นเครื่องดื่มที่ผมจ่ายเงินซื้อมาขวดละสองพันอยู่ที่บ้านอยู่ 2 ขวด (ซื้อเองขวดนึง ได้ฟรีเพราะไปเป็นวิทยากรให้เขาอีกขวดนึง) ผมตั้งทิ้งไว้เฉยๆอยู่หลายเดือนแล้ว ไม่รู้ว่าหมดอายุหรือยัง ผมยังไม่กล้าเปิดกินเพราะกฎกติกามารยาทในการกินเครื่องดื่มตัวนี้มันยุ่งยากลึกลับสลับซับซ้อนซ่อนเงื่อนจนผมระอาใจ เอาไว้คราวหน้ามีเวลาผมจะเล่าให้ฟัง เอาเป็นว่าจนบัดนี้ผมก็ยังไม่ได้กิน เพราะรู้สึกเสียอารมณ์กับสินค้ารวมทั้งคนขายด้วย นี่คือความล้มเหลวของการสร้างลูกค้าครั้งแรกสำเร็จ แต่ไม่สามารถทำให้เป็นลูกค้าซ้ำ และลูกค้าประจำได้
การขาย ต้องใช้ทั้งเหตุผล และอารมณ์ครับ จึงจะประสบความสำเร็จ
