ชิงไหวชิงพริบกับ “3 เกมการเจรจาต่อรอง” เพื่อโอกาสทางธุรกิจ

การโน้มน้าวใจกับการเจรจาต่อรองถือเป็นเรื่องที่มีความสัมพันธ์กันอย่างลึกซึ้ง เพราะการจะโน้มน้าวใจคนได้ก็ต้องขึ้นอยู่กับศิลปะการพูดคุย ซึ่งก็คือศิลปะในการเจรจาต่อรองนั่นเอง หลักการที่จะทำให้การเจรจาต่อรองมีประสิทธิภาพจึงเป็นเรื่องเดียวกันกับการเพิ่มประสิทธิภาพในการโน้มน้าวใจ

การเจรจาต่อรองเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ เป็นศาสตร์เพราะสามารถสอนได้ เป็นศิลป์เพราะขึ้นอยู่กับการนำไปประยุกต์ใช้ ศาสตร์ของการเจรจาต่อรองที่ได้ผลมากที่สุดคือการใช้ทฤษฎีเกม (Game Theory) เพื่อนำไปปรับใช้ให้มีประสิทธิภาพต้องเข้าใจหลักการสำคัญของทฤษฎีเกมการเจรจาต่อรองดังนี้

1. ทฤษฎีเกมศูนย์ (zero-sum game) เป็นเกมที่มีผู้ชนะและผู้แพ้ (win-lose)

หลักการเล่นเกมคือ คนที่ฉลาดจะหลีกเลี่ยงเกมศูนย์ เพราะเราไม่รู้ว่าเราอยู่ข้างชนะหรือแพ้ แต่มีข้อยกเว้น คือ

– จะเล่นเกมนี้ได้ถ้าเรามั่นใจว่า มีอำนาจสูงกว่า หรือมีโอกาสที่จะชนะมากกว่า

– ทั้ง ๆ ที่รู้ว่าแพ้ แต่จำเป็นต้องเล่น เพราะหลังพิงฝา ไม่มีทางเลือกอื่น

2. ทฤษฎีเกมลบ (Negotiation sum game) หรือ (lose-lose)

หลักการเล่นเกมคือ คนที่เผชิญกับทฤษฎีเกมลบห้ามเล่น เพราะจะแพ้ทุกฝ่าย หลักเกณฑ์นี้สามารถนำมาใช้ทำนายพฤติกรรมคนได้ เช่น ถ้าทั้งสองคนนี้เกลียดกันมาก ถ้าสู้กันเมื่อไหร่ตายเมื่อนั้น แต่ถ้ามีคนที่สามที่ร้ายกาจกว่าเข้ามา ทั้งสองคนจะกัดฟันร่วมมือกันสู้กับคนที่สาม

3. คนฉลาดจะเลือกเล่นทฤษฎีเกมบวก (Positive Sum Game) หรือ (win-win) แต่คนที่ฉลาดกว่าจะได้เปรียบมากกว่า

สรุปหลักเกณฑ์ในการเจรจาต่อรองหรือโน้มน้าวใจ

• ในการเจรจาต่อรองนั้น ในบางครั้งต้องยอมรับว่าอาจจะไม่สำเร็จทุกครั้ง เพราะบางครั้งผู้เจรจาไม่มีโอกาสที่จะมีจุดร่วม win-win และในบางครั้งทั้ง ๆ ที่มีโอกาส win-win แต่คู่เจรจาไม่ยอม win ด้วย อาจเป็นเพราะเขาประเมินว่าเขามีโอกาสเล่นเกมศูนย์ และเขามั่นใจว่าเขาจะชนะ ตัวอย่างระดับประเทศที่เห็นได้ชัดคือ การยึดไครเมียของรัสเซียนั่นเอง
• การโน้มน้าวใจให้ได้ผลจะต้องอยู่ในสถานการณ์ที่ win-win กล่าวคือ ทั้งสองฝ่ายเป็นผู้ได้รับประโยชน์ทั้งคู่ กลยุทธ์ในการ win-win นั้นเรียกว่า การแลกเปลี่ยนตัวแปรต่างมิติ ซึ่งมีตัวอย่างดังนี้

ตัวอย่างแรก :  นาย A กับนาย B คบค้ากันมานาน นาย A เป็นลูกค้าของนาย B ส่วนนาย B เป็น supplier ของนาย A

ที่ผ่านมานาย B ลดราคาให้นาย A 10% และให้ credit line เป็นเวลา 3 เดือน วันดีคืนดี นาย A ขอส่วนลด 15% นาย B ไม่ให้เพราะถ้าลดเกิน 10% อาจขาดทุนได้ ลักษณะแบบนี้ไม่มีทางที่นาย A จะเจรจาสำเร็จต่อให้จะเจรจาเก่งแค่ไหนก็ตาม แต่ถ้านาย A มีข้อมูลว่า นาย B กำลังมีปัญหาสภาพคล่องชั่วคราว แต่มีสินทรัพย์มาก เป็นคนดี ไม่เบี้ยวคนและรักศักดิ์ศรี อีกทั้งปัญหาสภาพคล่องนั้นเป็นเพียงปัญหาชั่วคราว ส่วนนาย A มีสภาพคล่องเยอะ นาย A จึงตกลงกับนาย B โดยจะเสนอความช่วยเหลือด้านสภาพคล่องด้วยการจ่ายเงินสด แต่ของส่วนลด 15% ทั้งคู่เลย win-win กันทุกฝ่าย

ตัวอย่างที่สอง : มีครอบครัวหนึ่งรักกันมากและชอบไปเที่ยวด้วยกันอยู่เสมอ เมื่อถึงวันหยุดสงกรานต์ พ่ออยากไปตีกอล์ฟที่คันทรีคลับ บางนา-ตราด แม่อยากไปว่ายน้ำที่สวนสยาม ลูกอยากไปปีนเขาที่เชียงใหม่ ทางออกของสถานการณ์นี้สามารถแก้ไขได้โดยการวิเคราะห์ประเด็นปัญหาดังนี้

1. มีคนเกี่ยวข้อง 3 คน ได้แก่ พ่อ แม่ ลูก
2. แยกปัญหา สถานที่ กิจกรรม และเวลา ในส่วนของเวลาไม่มีปัญหา ปัญหาคือ กิจกรรมและสถานที่

พ่อ > ตีกอล์ฟ > ครันทรีคลับ

แม่ > ว่ายน้ำ > สวนสยาม

ลูก > ปีนเขา > เชียงใหม่

ทางออกคือ หาสถานที่ที่มีกิจกรรมทั้ง 3 อย่าง เราเรียกกลยุทธ์นี้ว่าการแยกท่าทีและความต้องการลึก ๆ ถ้าเรามองว่าท่าทีสับสนไปหมด แต่ลึก ๆ แล้วมีความต้องการคืออะไร เราก็สามารถหาทางออกให้กับความต้องการของแต่ละคนให้บรรลุผลได้ สำหรับการเจรจาต่อรองเพื่อโน้มน้าวใจ ถ้าเรียนรู้เทคนิคการจูงใจหรือการเจรจาต่อรองก็จะสามารถป้องปรามปัญหาและหาทางแก้ไขได้

วิเคราะห์โดย : รศ.ดร.สมชาย ภคภาสน์วิวัฒน์

ที่ปรึกษาด้านกลยุทธ์เศรษฐกิจระดับประเทศ