กับดักความเหมือน เมื่อ “ไทย-ลาว” ต้องคุยธุรกิจกัน

การที่คนลาวกับคนไทยมีความคล้ายคลึงกันในด้านต่างๆ เช่น 1. ศาสนาพุทธ 2. รูปร่างหน้าตา 3. สังคมที่ให้ความเคารพผู้อาวุโสกว่า 4. ภาษาพูด ซึ่งโดยเฉพาะอย่างหลังนี้ อาจทำให้คู่เจรจาเข้าใจตามแบบของตัวเอง ทั้งในแง่ดีและไม่ดี ซึ่งอาจคิดว่าฝ่ายตรงข้ามก็เข้าใจในแบบเดียวกันได้

ด้วยเหตุนี้จึงทำให้เกิดภาพลวงตาว่า ไทย-ลาว น่าจะเจรจาทางธุรกิจได้ง่ายกว่าชาวยุโรปและอเมริกา และมักจะคิดไปเองเพียงฝ่ายเดียวว่าฝ่ายตรงข้ามคงมีความเข้าใจที่ถูกต้องตรงกัน ซึ่งเป็นอันตรายอย่างมากการเจรจาธุรกิจ จะสรุปกันด้วยอากัปกริยาท่าทางไม่ได้ เมื่อใกล้ถึงจุดที่ต้องได้ข้อสรุปการเจรจา ควรฝึกวิธีคิดให้เป็นนิสัยว่า “ทำไมฝ่ายตรงข้ามจึงเสนอข้อเรียกร้องนั้น” มากกว่าที่จะสรุปว่า “ฝ่ายตรงข้ามเรียกร้องอะไร” เพราะคำว่า “ทำไม” นั้นบางครั้งจะบอกให้รู้ถึงจุดอ่อนของฝ่ายตรงข้าม

ส่วนทางฝั่งคนไทยก็ต้องมีการแสดงออกอย่างเปิดเผย (ความคลุมเครือจะสร้างปัญหาในภายหลัง) การนิ่งเงียบโดยคิดว่าฝ่ายตรงข้ามคงเข้าใจ เป็นวิธีที่อันตราย เพราะคนลาวก็นิยมนิ่งเงียบไม่แสดงความคิดเห็นเช่นกัน การเจรจาควรดำเนินการด้วยวิธี Cautious optimism (คิดในแง่บวกอย่างรอบคอบ) ประกอบกับการยืนยันข้อตกลงเป็นลายลักษณ์อักษร ด้วยภาษาใดภาษาหนึ่ง ซึ่งอาจเป็น ไทย ลาว หรือ อังกฤษ ตามความเหมาะสมของคู่เจรจา

ด้านการเจรจาธุรกิจ

คนลาวยังขาดวินัยด้านความตรงต่อเวลาอยู่ไม่น้อย แม้จะมีการรณรงค์เพื่อสร้างวินัยด้านนี้อยู่เป็นระยะๆ ก็ตาม แต่ถึงอย่างนั้น คนไทยที่นัดหมายกับคนลาวก็ยังควรต้องตรงต่อเวลาหรือไปก่อนเวลาเล็กน้อย เพื่อแสดงถึงความตั้งใจจริงในการเข้าเจรจา นอกจากนี้คนลาวยังมีอุปนิสัยขี้เกรงใจ จึงมักไม่ค่อยปฏิเสธการร้องขอใดๆ อย่างชัดเจน ผู้ประกอบการชาวไทย จึงควรศึกษาพฤติกรรมของคู่เจรจาอย่างถี่ถ้วน และประเมินความเป็นไปได้จากการร้องขอต่างๆ เป็นรายบุคคลไป

คนลาวให้ความเชื่อถือในเชิงประจักษ์มากกว่าคำพูด ความประทับใจครั้งแรก คนลาวจะประเมินคุณค่าของฝ่ายตรงข้ามจากการแต่งกายร่วมกับถ้อยคำในบทสนทนา จึงต้องแต่งกายให้สุภาพ ใช้เครื่องประดับแสดงฐานะอยู่บ้าง และเลือกใช้ถ้อยคำที่ไม่ดูหมิ่นหรือเปรียบเทียบไทยว่าเหนือกว่าลาว นอกจากนี้การระบุผลงานอ้างอิงสถานที่จริงในถ้อยคำสนทนา และการแสดงภาพถ่ายกิจกรรมของผู้ประกอบการชาวไทย จะช่วยสร้างความมั่นใจให้นักธุรกิจชาวลาวได้ดียิ่งขึ้น

คนลาวมีแนวโน้มในการหลีกเลี่ยงการโต้เถียงค่อนข้างสูง และมักไม่แสดงกิริยาตอบโต้ในเชิงก้าวร้าวใดๆ โดยไม่จำเป็น อีกทั้งคนลาวจำนวนมาก ได้รับข่าวสารหรือมีประสบการณ์ในการร่วมธุรกิจที่ไม่ค่อยดีนักกับคนไทย (เช่นเดียวกับทีคนไทยจำนวนไม่น้อย ที่ได้รับข้อมูลหรือมีประสบการณ์ในการร่วมธุรกิจที่ไม่ค่อยดีกับคนลาว) ดังนั้นเมื่อการเจรจาธุรกิจจบลงจึงต้องอาศัยมิตรจิตมิตรใจ และความต่อเนื่องในการติดตามเพื่อประเมินความเป็นไปได้ในความสำเร็จเป็นรายๆไป