“คางกุ้งทอดโอคุสโน่” สร้างสรรค์สิ่งไร้ค่าสู่มูลค่าหลักสิบล้าน

แพร พิมพ์มาดา พัฒนปรัชญาพงษ์ CEO คางกุ้งทอดโอคุสโน่ วัย 28 ปี อดีตพนักงานกราฟิกสาว ที่เหนื่อยหน่ายกับงานประจำอันแสนกดดัน จึงเปลี่ยนวิถีทางด้วยการไปเรียนต่อ จนสุดท้ายได้หันกลับมาทำธุรกิจของตัวเอง โดยธุรกิจแรกคือไอศกรีมสับปะรด ซึ่งเป็นธุรกิจขายส่งตามร้านค้า ต่อจากนั้นจึงเริ่มคิดทำธุรกิจอื่นที่ใหญ่ขึ้น “จนวันหนึ่งคุณแม่ได้ทำอาหารเมนูกุ้ง จึงลองตักหัวกุ้งมาลองเเคะเล่นดู และพบว่าส่วนใต้หัวกุ้งที่คนส่วนใหญ่ไม่ค่อยกิน มันน่าจะเอามาทำอะไรได้ เลยคุยกับน้องชายว่าเราลองเอามาแปรรูปกันมั้ย” ในวันนั้นได้ทดลองนำมาปิ้ง อบ ย่าง จนสุดท้ายเอาไปทอด มันเป็นการทดลองทำเองศึกษาเอง ช่วงเริ่มต้นที่เอาไปทอดแล้วใส่ซองพอทิ้งไว้ไม่นาน แล้วแกะซองมันมีน้ำมันไหลออกมาด้วย เลยทดลองในวิธีต่างๆกว่า 300 กว่ากระทะในเวลาอีก 3-4 เดือน จึงไปสู่กระบวนการเข้าห้องแล็บเพื่อฆ่าเชื้อและได้ออกมาอย่างที่เห็นในปัจจุบัน

ทำไมต้องคางกุ้งโอคุสโน่?

เพราะกุ้งไทยมีปริมาณส่งออกมากถึง 1 ใน 5 ของเอเชีย ทำให้เรามีเปลือกกุ้งเหลือเยอะมาก เราเป็นบริษัทแรกของประเทศที่ใช้คางกุ้งมาเป็นวัตถุดิบหลักและแปรรูปเป็นอาหาร ในตอนแรกส่วนนี้ของกุ้งไม่มีชื่อเรียกมาก่อน เราจึงไม่รู้จะเรียกว่าอะไร เลยตั้งคำว่า “คางกุ้ง” ขึ้นมาเองเนื่องจากมันเป็นส่วนที่อยู่ใต้หัวของกุ้ง ช่วงแรกที่ทำจะมีรสตั้งเดิมและต้มยำ จนปัจจุบันพัฒนาเพิ่มเป็นรสแกงเขียวหวาน ผัดไทยและแกงกะหรี่ญี่ปุ่น เป็นทั้งหมด 5 รสชาติ ซึ่งมีคนถามเยอะมากว่าทำไมถึงทำรสผัดไทย นั่นเพราะไอเดียมันเกิดจากที่เราอยากมีรสชาติใหม่ๆที่แตกต่างและไม่เหมือนคนอื่น

จุดเด่นของสินค้า?

คางกุ้งต้นตำรับเจ้าแรกที่เรามั่นใจว่าสินค้าของเราแห้งที่สุดและไม่อมน้ำมัน มีคุณภาพดีสีไม่คล้ำ ที่สำคัญทุกคนที่กิน “คางกุ้งทอดโอคุสโน่” จะได้รับแคลเซียม 90%  เพราะส่วนนี้ของกุ้งจะมีแคลเซียมสูงมาก ด้านแพคเกจจิ้งของเราก็จะไม่เหมือนคนอื่น เพราะเป็นรูปสเก็ตหน้าคนเพื่อสื่อถึงความเป็นเด็กที่สนุกสนาน

อีกส่วนของการทำแพคเกจจิ้งคือเราต้องการสร้างความแตกต่าง จากการไปรีเสิร์ชตามชั้นวางขายอาหารประเภทเดียวกันในห้าง พบว่าไม่มีใครทำซองสีขาวเลย สาเหตุจากการศึกษาพบว่าที่ไม่ใช้สีขาวเพราะไม่เหมาะกับอาหาร สีขาวจะนิยมใช้กับทางการแพทย์มากกว่า และแบรนด์ส่วนใหญ่จะใช้เป็นเงาๆวาวๆ เราเลยปรับ texture ให้เป็นซองแบบด้าน ถัดมาคือรูปขนมบนซองของแบรนด์อื่นจะเป็นการนำวัตถุดิบไปแปะบนซองแค่ชิ้นสองชิ้น เราเลยหาความต่างด้วยการนำภาพขนมหลายๆชิ้นไปใส่ไว้บนซอง

ปัจจุบันแพคเกจจิ้งมี 2 รูปแบบ คือสีขาวจะขายในราคา 25 บาทและอีกแบบที่เป็นสีสะท้อนแสงจะอยู่ที่ราคา 20 บาท สาเหตมาจากการที่เราอยากปรับแพคเกจจิ้งและราคาให้เข้าถึงตลาดแมสยิ่งขึ้นและอีกส่วนหนึ่งมองว่าแพคเกจจิ้งสีขาวของเราเริ่มจมเมื่อวางข้างกับแบรนด์อื่นๆ

ปัญหาที่เจอมา?

ปัญหาแรกที่เจอคือช่วงเริ่มต้นที่เราไปหาวัตถุดิบตามที่ต่างๆ ไม่มีใครยอมขายหรือแกะเฉพาะคางกุ้งให้เราเลย ทำให้ท้อมากจนหามาเดือนกว่าๆจึงไปพบกับผู้ใหญ่ใจดีท่านหนึ่งที่ยอมแกะเฉพาะคางให้เรา “ซึ่งต้องขอบคุณเขามากๆ เพราะถ้าไม่มีเขาในวันนั้น ก็จะไม่มีโอคุสโน่ในวันนี้”

วิธีสร้างทีม?

ช่วงแรกที่ทำมีพนักงานแค่ 4 คน ส่วนใหญ่เวลาไปติดต่อค้าขายทางธุรกิจจะเดินทางไปเอง เราเลยจะรู้ขั้นตอนเยอะมาก จากนั้นจึงค่อยๆจ้างพนักงานเข้ามา จนปัจจุบันก็มีหลากหลายตำแหน่งมากขึ้น ซึ่งวิธีสร้างทีมของเราคือการอยู่กันอย่างเป็นครอบครัว เพราะการอยู่แบบนี้จะทำให้เกิดความรักความเข้าใจกัน

แนวทางการตลาด?

เนื่องจากสินค้าเราเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ ยังไม่มีคนรู้จักมากว่าคางกุ้งคืออะไร ทำให้เราต้องพยายาม educate ให้คนเข้าใจว่าคางกุ้งคืออะไร มันมีประโยชน์ยังไง ทำไมมันถึงซองละ 25 บาท นั่นเพราะมันเป็นคางล้วนๆไม่มีแป้งผสมเลย ซึ่งมันเป็นเรื่องที่ค่อนข้างมาก ในช่วงแรกที่วางแผนจะส่งออก เราวางแผนไปขายที่พารากอนที่แรกเพราะมองว่ามีนักท่องเที่ยวมาก แต่พอไปจริงๆไม่ได้ขายดีอย่างที่คิด สิ่งที่เรามองว่าที่คนซื้อเพราะอยากลองของใหม่และแพคเกจจิ้งน่ารัก เราเลยได้ปรับกลยุทธ์ใหม่โดยขอนำสินค้าไปแจกตรงจุดที่เป็นทางเชื่อมรถไฟฟ้า ปรากฏว่าหลังจากนั้นยอดขายที่ได้กลับมากเพิ่มเป็นหลายเท่าตัว เลยค้นพบว่าการตลาดเป็นสิ่งสำคัญ หลังจากนั้นเลยได้ออกบู้ทในที่ต่างๆ “ทำไงก็ได้ให้สินค้าของเรา เข้าปากเขาให้ได้ ให้เขาเข้าใจว่ารสชาติมันเป็นยังไง มันอร่อยยังไง”

จุดพีคของธุรกิจ?

หลังจากที่ออกบู้ทมาทั้งปีเราก็ได้ติดป้ายว่ามันเป็นคางกุ้งเจ้าแรก ทุกคนที่เห็นและเข้ามาชิมก็จะถ่ายรูปจนกลายเป็นการบอกต่อ และเมื่อปี 58 ได้ไปออกบู้ทที่งาน thaifex ซึ่งขายหมดตั้งแต่งานยังไม่ปิด จนคนในเวิร์คพ้อยมาเห็นและชวนไปออกรายการเอสเอ็มอีตีแตก ซึ่งครั้งนั้นเราได้ชนะ ทำให้คนรู้จักเรามากขึ้นจากตรงนั้น ทำให้ยอดสั่งซื้อเข้ามามากจนผลิตไม่ทัน บวกกับแพคเกจจิ้งหมด ทำให้เราต้องแก้ปัญหากับลูกค้าออนไลน์ที่เราพอจะคุยและจัดการปัญหาเฉพาะหน้าได้ ด้วยการนำแพคเกจจิ้งรสชาติอื่นที่ยังเหลือ มาบรรจุกับอีกรส แล้วค่อยติดสติกเกอร์บอกรายละเอียด ตรงนั้นทำให้เราเข้าใจปัญหาและกลับมาพัฒนาหลังบ้านและหน้าบ้านไปพร้อมๆกัน ณ ปัจจุบันรายได้อยู่ที่ 8 หลัก มีส่งออกไปที่เกาหลีใต้ ฮ่องกง สิงคโปร์ ใต้หวัน ออสเตรเลีย แต่ที่ขายดีจะเป็นที่ประเทศเกาหลีใต้ สิงคโปร์ ใต้หวัน ซึ่งการส่งออกที่เกาหลีเราก็จะมีแพคเกจจิ้งอีกแบบ เพื่อให้เหมาะกับรสนิยมความชอบของคนในประเทศเขา

“ปัจจุบันก่อตั้งมาแล้ว 2 ปีกว่า กับวัตถุดิบที่คนส่วนใหญ่มองไม่เห็นคุณค่า มันเหมือนกับคำพูดที่ว่า…ทุกวันนี้เรามองเห็นทุกอย่าง แต่จะมองเห็นโอกาสของมันรึปล่าว…ฉะนั้นทุกอย่างเราต้องมองอย่างใส่ใจ”

ขอขอบคุณการจัดงาน Local Economy 4.0 โดยกระทรวงพาณิชย์