ปัจจุบันเราจะสังเกตเห็นว่าคู่แข่งทางธุรกิจมักเปิดจะร้านในทำเลที่ใกล้เคียงกัน ยกตัวอย่างให้เห็นภาพชัดเจนอย่างร้านสะดวกซื้อมาแรงแห่งยุค 7-Eleven กับ CJ More ที่จะเปิดสาขาใกล้กัน, ร้านกาแฟ Starbucks กับ Cafe Amazon ที่มักตั้งใกล้แหล่งชุมชน บางที่อยู่ตรงข้ามกัน มีเพียงแค่ถนนขั้นกลางเท่านั้น โดยเรื่องเหล่านี้ล้วนมีที่มาที่ไปผ่านกลยุทธ์ที่มีชื่อว่า Hotelling model
กลยุทธ์นี้มีแนวคิดพื้นฐานโมเดล โดยดูจากการแข่งขันในเรื่อง “ตำแหน่ง” บนเส้นตรง เช่น ถนน เพื่อดึงดูดลูกค้าที่กระจายอยู่ตามแนวเส้นนั้น ซึ่งลูกค้าจะเลือกซื้อหรือใช้บริการแบรนด์ที่ใกล้ที่สุด ดังนั้น หากมีถนนอยู่เส้นหนึ่งร้านก็ต้องเลือกทำเลเพื่อพยายามหาลูกค้าให้ได้มากที่สุด
ตัวอย่างร้านสะดวกซื้อบนถนนเส้นหนึ่งที่มีความยาว 1 กิโลเมตร มีผู้คนกระจายอยู่เท่า ๆ กัน โดยร้านสะดวกซื้อแต่ละแบรนด์เลือกตั้งสาขาของตัวเอง เพื่อดึงลูกค้าเข้ามาใช้บริการในสัดส่วนที่เท่า ๆ กัน แต่เมื่อทั้งสองแบรนด์เริ่มขยับเข้าหากันจะกลายเป็นการแย่งลูกค้าตรงกลาง ผลลัพธ์ตามมาคือการแข่งขันทำให้ทั้งสองฝ่าย “กลายเป็นเหมือนกัน” และอยู่ติดกันตรงกลาง นี่คือสิ่งที่เรียกว่า Hotelling’s Law การแข่งขันทำให้สินค้าหรือบริการมีลักษณะ “คล้ายกันเกินไป”
คราวนี้เมื่อทั้งคู่มีความคล้ายคลึงกันเกินไป สิ่งที่จะดึงดูดให้ลูกค้าเข้ามาใช้บริการคงหนีไม่พ้น การจัดโปร ลด แลก แจก แถม ตลอดจนสินค้าที่สร้างความแตกต่างที่คู่แข่งไม่มีเพื่อให้ตัวเองอยู่เหนือกว่า นอกจากนี้ อีกมุมหนึ่งในทางธุรกิจก็อาจจะมองได้ว่า หากมีร้านหนึ่งเป็นอยู่ตรงนั้นแล้วย่อมมีฐานลูกค้าประจำอยู่ หากมีอีกหนึ่งร้านที่มีรูปแบบใกล้เคียงกันเข้ามาเปิด ข้อดีคือไม่ต้องเสียเวลาหาเวลาหาลูกค้า ขอแค่นำเสนอบริการเพื่อเป็นทางเลือกให้ตรง และโดนใจแค่นั้นเอง
หากมองในมุมของคนเป็นผู้ประกอบการข้อดีของ Hotelling Model กับธุรกิจ ดังนี้
1.ช่วยวางกลยุทธ์ “ทำเล” เพื่อดึงดูดลูกค้าได้มากที่สุด
โมเดลช่วยให้เข้าใจว่าทำเลส่งผลต่อจำนวนลูกค้าอย่างไร ช่วยในการเลือกตั้งร้านให้ “ใกล้ศูนย์กลางลูกค้า” เพื่อเพิ่มความสะดวกและส่วนแบ่งตลาด
2.เข้าใจพฤติกรรมคู่แข่งและสามารถวางตำแหน่งได้อย่างมีชั้นเชิง
หากรู้ว่าคู่แข่งจะขยับเข้ามาใกล้กลาง อาจเกิดความรู้สึกกลัวเสียลูกค้า ดังนั้น ผู้ประกอยการสามารถวางกลยุทธ์ “หลีกเลี่ยงการแข่งขันโดยตรง” ได้ ใช้เพื่อวิเคราะห์แนวโน้มการกระจุกตัวของธุรกิจในพื้นที่เดียวกัน
3.ประยุกต์ใช้กับการวางตำแหน่ง “แบรนด์” ไม่ใช่แค่สถานที่
ช่วยในการตัดสินใจว่าจะวางแบรนด์ไว้ตรงกลางตลาด (Mass Market) หรือแตกต่างออกไป (Niche) เหมาะสำหรับธุรกิจที่ต้องการวางแผน “จุดยืน” เช่น การสร้างภาพลักษณ์ระดับพรีเมียม หรือเป็นทางเลือกเฉพาะกลุ่ม
4.เข้าใจว่าทำไมคู่แข่งมักทำสิ่งคล้ายกัน และสามารถสร้างความแตกต่างได้อย่างมีเหตุผล
โมเดลช่วยอธิบายว่าทำไมหลายแบรนด์มัก “เลียนแบบ” กัน (เพราะกลัวเสียลูกค้าให้ฝั่งตรงข้าม) โดยธุรกิจที่เข้าใจจุดนี้จะสามารถวางกลยุทธ์สร้าง “ความแตกต่างเชิงกลยุทธ์” (Strategic Differentiation) เพื่อหลีกเลี่ยง Red Ocean ได้
5.ใช้วิเคราะห์ตลาดก่อนตัดสินใจขยายธุรกิจ
ช่วยประเมินว่าพื้นที่ไหนยังไม่มีผู้เล่นหลักมีโอกาส “จับกลุ่มลูกค้าที่ไม่ได้รับการบริการ”ลดความเสี่ยงในการเปิดสาขาหรือขยายแบรนด์ในพื้นที่ที่มีการแข่งขันสูงเกินไป
เรื่องอื่นๆ ที่น่าสนใจ
Post Views: 655
