กลยุทธ์ Loss Leader ยอมขาดทุนแลกกับดึงลูกค้าเข้าร้าน ทำแล้วคุ้มจริงหรือ

บางทีการยอมเป็นผู้แพ้ไม่ใช่เรื่องแย่เสมอไป อย่างกลยุทธ์ Loss Leader ที่ยอมเสี่ยงให้ธุรกิจยอม “ขาดทุน” ก่อน เพื่อแลกมาผล “กำไร” ในอนาคต โดยเฉพาะธุรกิจค้าปลีกที่มักใช้วิธีการนี้ทำการตลาดอยู่เสมอ

การทำธุรกิจขึ้นชื่อมาว่า “ขาดทุน” คงเป็นคำที่ผู้ประกอบการไม่ขอเจอ เพราะใคร ๆ ต่างก็หวังกับอยากจะได้ “กำไร” กันทั้งนั้น แต่อีกมุมของกลยุทธ์การตลาดอย่าง Loss Leader มีความน่าสนใจไม่ใช่น้อย แม้ช่วงแรกอาจจะต้องแลกมากับความเจ็บตัวก็ตาม แต่หากมีแนวทางที่ชัดเจนย่อมเกิดความคุ้มค่า ประสบความสำเร็จได้

Loss Leader มักจะถูกนำมาใช้ในเรื่องของการตั้งราคาสินค้าในราคาที่ต่ำกว่าปกติเพื่อล่อตาล่อใจให้คนเข้ามาซื้อ โดยอาจจะเป็นสินค้าบางรายการ แน่นอนว่าเป้าประสงค์ที่แท้จริง คือการอยากได้ลูกค้าให้มาซื้อสินค้ากับแบรนด์เราในจำนวนเพิ่มมากขึ้น และหวังว่าในอนาคตกลุ่มลูกค้าเหล่านี้จะเปลี่ยนจากขาจรให้เป็นขาประจำในท้ายที่สุด เข้ามาซื้อสินค้าอื่น ๆ

ดังนั้น เราจึงเห็นร้านซูเปอร์มาร์เก็ต-ห้างค้าปลีก เลือกใช้วิธีการนี้ นำสินค้ามาลดราคาที่ถูกกว่าต้นทุน เช่น น้ำมันพืช, ขนม, ของใช้ภายในบ้าน มาจัดโปร หรือมาเป็นเหยื่อล่อ ซึ่งเมื่อลูกค้าเดินเข้ามาภายในร้านย่อมคาดหวังว่าจะซื้อสินค้าอื่น ๆ ติดมือกลับไปด้วยนั่นเอง เพื่อชดเชยกับส่วนที่ขาดทุน รวมถึงสร้างกำไรโดยรวมให้กับธุรกิจ

เช่นเดียวกับ ร้านอาหารที่มักใช้กลยุทธ์นี้เพื่อดึงดูดคนเข้ามาใช้บริการ อย่างร้านชาบู-หมูกระทะ ที่มักจะเลือกใช้การตั้งราคาแบบ “บุฟเฟ่ต์” แต่หวังไปสร้างกำไรกับการสั่งเครื่องดื่ม หรือสั่งเมนูเพิ่มเติมนอกเหนือจากที่มี หรือร้านข้าวต้ม 1 บาท ที่ขายข้าวต้มในราคาถูก แต่ไปทำกำไรจากกับข้าวที่ลูกค้าสั่ง

ข้อดีของกลยุทธ์ Loss Leader ไม่ใช่แค่ดึงลูกค้าเข้ามาในร้านเท่านั้น โดยยังส่งผลดีในเรื่องอื่น ๆ ทั้ง การเพิ่มยอดขายโดยรวม, มีการระบายสินค้าในสต๊อกได้ดียิ่งขึ้น, แบรนด์เป็นที่จดจำของลูกค้า, สร้างความภักดีของลูกค้า เพราะมาแล้วรู้สึกว่าได้สินค้าราคาถูก

แต่อีกด้านหนึ่งกลยุทธ์นี้ก็มีข้อเสียเหมือนกัน หากเกิดกรณีที่ว่า ลูกค้าซื้อแต่สินค้าลดราคาอย่างเดียว ไม่ซื้อสินค้าอื่น วิธีการนี้ย่อมไม่ประสบความสำเร็จ หรืออาจนำไปสู่ “สงครามราคา” ที่คู่แข่งในธุรกิจเดียวกันทำบ้าง ซึ่งจะทำให้การแข่งขันมีความรุนแรง และทุกคนจะขาดทุน

Loss Leader เป็นกลยุทธ์ที่ทรงพลัง แต่ต้องใช้ด้วยความระมัดระวัง มีการวางแผน คำนวณอย่างรอบคอบ เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด และไม่ทำให้ธุรกิจเสียหาย

เรื่องอื่นๆที่เกี่ยวข้อง

• “สงครามราคา” กับดักเกมธุรกิจที่ไม่มีผู้ชนะในสมรภูมิอย่างแท้จริง