การตั้งราคาสินค้าไม่ใช่แค่เรื่องของตัวเลขเท่านั้น แต่คือการใช้หลักจิตวิทยาเพื่อโน้มน้าวให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ โดยเทคนิคการตั้งราคาแบบจิตวิทยา มุ่งสร้างการรับรู้ถึงคุณค่าและราคาที่คุ้มค่า ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้เปรียบหรือได้รับข้อเสนอที่ดีสุดกับการซื้อสินค้าชิ้นนั้น
แน่นอนว่าทุกคนเคยเห็นร้านค้าต่างๆ กำหนดราคาสินค้าที่ใช้หลักจิตวิทยามาไม่มากก็น้อยในชีวิตประจำวัน โดยสามารถแบ่งออกเป็นหลากหลายรูปแบบ ดังนี้
- การใช้ราคาที่ลงท้ายด้วยเลขคี่ (Odd Pricing)
นี่คือเทคนิคที่พบเห็นได้บ่อยที่สุด คือการตั้งราคาที่ลงท้ายด้วยเลข 9 หรือ 99 เช่น 199 บาท แทนที่จะเป็น 200 บาท หรือ 499 บาท แทนที่จะเป็น 500 บาท
ในมุมเชิงจิตวิทยา สมองของมนุษย์มักจะประมวลผลตัวเลขจากซ้ายไปขวา เมื่อเห็นราคา 199 บาท สมองจะรับรู้ตัวเลข “1” เป็นอันดับแรก ทำให้รู้สึกว่าสินค้านั้นอยู่ในหลักร้อยต้น ๆ และมีราคาถูกกว่าหลักร้อยปลาย ๆ หรือหลักสองร้อย แม้จะต่างกันเพียงเล็กน้อยก็ตาม
ตัวอย่าง: ร้านค้าเสื้อผ้าตั้งราคาเสื้อยืดตัวละ 299 บาท หรือสินค้าอิเล็กทรอนิกส์ตั้งราคา 9,990 บาท เพื่อสร้างความรู้สึกว่าราคาเข้าถึงได้ง่าย
- การตั้งราคาแบบมีเสน่ห์ (Charm Pricing)
การตั้งราคาแบบ Charm Pricing เป็นส่วนหนึ่งของ Odd Pricing เน้นการใช้ตัวเลขที่ลงท้ายด้วย 9 หรือ 99 เพื่อสร้างความน่าดึงดูดใจเป็นพิเศษ โดยผู้บริโภคส่วนใหญ่มองว่าราคาที่ลงท้ายด้วยเลขคี่ หรือเลข 9 เป็นราคาที่สมเหตุสมผล และน่าเชื่อถือมากกว่าราคาที่ลงท้ายด้วยเลขศูนย์ที่ดูเหมือนตั้งราคาแบบไม่จริงจัง จึงทำให้กลยุทธ์นี้ถูกนำมาใช้เพื่อเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจที่ต้องการกลุ่มผู้บริโภคที่มีความอ่อนไหวเรื่องของราคา
ตัวอย่าง: ร้านอาหารตั้งราคาเมนูพิเศษ 349 บาทแทนที่จะเป็น 350 บาท หรือซูเปอร์มาร์เก็ตตั้งราคาสินค้า 25.99 บาทแทนที่จะเป็น 26 บาท
- การตั้งราคาแบบเป็นชุดหรือมัดรวม (Bundle Pricing)
การตั้งราคาแบบ Bundle Pricing เป็นการขายสินค้าหลายชิ้นรวมกันในราคาเดียวที่ถูกกว่าการซื้อแยกชิ้น ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับความคุ้มค่าและประหยัดกว่าการซื้อแยกชิ้น รวมถึงช่วยให้ร้านค้าสามารถขายสินค้าที่ได้รับความนิยมน้อยได้ง่ายขึ้นเมื่อรวมกับสินค้าขายดี
ตัวอย่าง: ร้านกาแฟขายชุดเซ็ตกาแฟพร้อมขนมปังในราคา 120 บาท แทนที่จะขายแยกในราคา 80 บาทและ 50 บาท หรือร้านค้าไอทีขายคอมพิวเตอร์พร้อมเมาส์และคีย์บอร์ดในราคาพิเศษ
- การตั้งราคาล่อใจ (Bait Pricing)
การนำเสนอสินค้าที่มีราคาสูงมากเพื่อเป็น “เหยื่อล่อ” ให้สินค้าราคากลางๆ ที่ต้องการขายดูคุ้มค่าและน่าซื้อขึ้นมาทันท เพราะผู้บริโภคส่วนใหญ่มักจะเลือกตัวเลือกที่อยู่ตรงกลาง หรือตัวเลือกที่ดูเหมือนสมเหตุสมผลที่สุด เทคนิคนี้อาศัย “กับดัก” ทางความคิดที่ทำให้ตัวเลือกที่แท้จริงดูดีขึ้น
ตัวอย่าง: โรงภาพยนตร์มีเมนูเครื่องดื่ม 3 ขนาด: เล็ก 60 บาท, กลาง 150 บาท, และใหญ่ 160 บาท ลูกค้าส่วนใหญ่จะเลือกขนาดใหญ่ เพราะรู้สึกว่าจ่ายเพิ่มเพียง 10 บาทแต่ได้ปริมาณที่มากกว่าขนาดกลางอย่างเห็นได้ชัด ทั้งที่ตัวเลือกที่แท้จริงคือต้องการขายเครื่องดื่มขนาดใหญ่
- การตั้งราคาแบบพรีเมียม (Prestige Pricing)
การตั้งราคาแบบ Prestige Pricing เป็นการตั้งราคาสินค้าให้สูงกว่าคู่แข่งอย่างชัดเจน เพื่อสร้างภาพลักษณ์สินค้าหรูหรา และมีคุณภาพสูง กลยุทธ์นี้เล่นกับความเชื่อของผู้บริโภคบางกลุ่มที่มองว่า “ของแพงคือของดี” และราคาที่สูงกว่าจะสะท้อนถึงคุณภาพ ความพิเศษ หรือสถานะทางสังคม ดังนั้น การตั้งราคาแบบนี้จะทำให้แบรนด์อยู่ในระดับพรีเมียมและดึงดูดกลุ่มลูกค้ากำลังซื้อสูง
ตัวอย่าง: แบรนด์กระเป๋าหรูตั้งราคาสินค้าในหลักแสน หรือแบรนด์นาฬิกาที่ตั้งราคาสูงลิ่วเพื่อสะท้อนถึงงานฝีมือที่ประณีตและวัสดุคุณภาพสูง
- การตั้งราคาเปรียบเทียบ (Anchor Pricing)
เป็นการตั้งราคาอ้างอิงให้ลูกค้าเห็นก่อน จากนั้นค่อยนำเสนอราคาที่ลดลงเพื่อสร้างความรู้สึกว่าได้รับส่วนลดสุดพิเศษเนื่องจากสมองของมนุษย์มักจะยึดติดกับราคาแรกที่เห็น (Anchor) เมื่อเห็นราคาใหม่ที่ถูกลง จะรู้สึกว่าได้รับข้อเสนอที่คุ้มค่ามาก
ตัวอย่าง: ป้ายสินค้าในร้านค้าที่มีราคาเดิม 1,200 บาท ถูกขีดฆ่าทิ้ง แล้วแสดงราคาใหม่ที่ 800 บาท หรือเว็บไซต์ขายสินค้าออนไลน์แสดงราคาก่อนลด (เช่น 1,500 บาท) คู่กับราคาหลังลด (เช่น 999 บาท)
การใช้เทคนิคจิตวิทยาเหล่านี้ไม่ได้มีเจตนาหลอกลวงลูกค้า แต่เป็นกลยุทธ์ที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถสื่อสารคุณค่าของสินค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพและดึงดูดความสนใจจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้มากขึ้น สิ่งสำคัญคือการเลือกใช้เทคนิคที่เหมาะสมกับสินค้าและภาพลักษณ์ของแบรนด์ เพื่อสร้างความเชื่อมั่นในระยะยาว
เรื่องอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง
Post Views: 540
