เคยมีคำพูดที่ดีมากประโยคหนึ่งซึ่งท่านควรต้องจำไว้สอนใจตนเองทุกครั้งก่อนการเจรจาแบบหนึ่งต่อหนึ่งก็คือ
“อย่าเจรจากับตนเอง ก่อนเจรจากับคู่เจรจา”
…เพราะเราควรได้เจรจากับคู่เจรจาก่อนที่เราจะคุยกับตนเอง เนื่องจากหลายครั้งการนึกฝันไปก่อนล่วงหน้าถึงสิ่งที่กำลังจะเจรจากลับไม่ส่งผลดีต่อการเจรจาเลย ไม่ว่าเมื่อไปเจรจาจริงผลอาจไม่ดีอย่างที่คาด หรือเมื่อไปเจรจาจริงผลเลวร้ายกว่าที่คาดก็ตาม กฎข้อนี้จึงเตือนใจเราเสมอว่า ในการเจรจาต่อรองแบบตัวต่อตัวให้เริ่มเจรจากับคู่เจรจาก่อนแล้วค่อยกลับมาประเมินสถานการณ์ในการเจรจากับตนเอง นั่นคือการต้องหยั่งเชิงการเจรจาก่อนทุกครั้งกับคู่เจรจา เพราะหลายครั้งเราจะค้นพบว่าการเจรจาไม่ได้ยากอย่างที่เราเคยวาดภาพไว้ หรือหลายครั้งการเจรจาหลังจากได้หยั่งเชิงกับคู่เจรจาเราก็อาจค้นพบว่า การเจรจามันไม่ได้ง่ายอย่างที่เราวาดฝันไว้ เพราะฉะนั้นกฎที่ต้องจำไว้ก่อนการเจรจาแบบตัวต่อตัวก็คือ “อย่าเจรจากับตนเองก่อนการเจรจากับคู่เจรจา” ครับ และต่อไปนี้ก็จะเป็นเทคนิคและกลยุทธ์ที่ผมจะแนะนำให้ท่านได้นำไปใช้ในกรณีการเจรจาแบบตัวต่อตัว
การเจรจาต่อรองแบบตัวต่อตัว
การเจรจาต่อรองแบบตัวต่อตัวคืออะไร คนเราเวลาเจอกันจะมีการเจรจาต่อรองแบบตัวต่อตัวเสมอ เหมือนอย่างที่เคยมีคนกล่าวว่าหากคนสองคนอยู่ด้วยกันจะมีคนหนึ่งขายบางสิ่งบางอย่างให้อีกคนหนึ่งทุกครั้ง แล้วการเจรจาแบบตัวต่อตัวนี้ก็มีหลายเทคนิคที่จะนำมาเลือกใช้ได้ครับ ซึ่งก็ขึ้นอยู่กับสถานการณ์และระยะเวลานะครับ เราลองมาดูกันดีกว่าครับ
- การเจรจาต่อรองแบบ OH YES
ชื่อก็บอกอยู่แล้วนะครับ “OH YES” แปลว่า “ค่อนข้างง่ายหรือใช่เลย” จะใช้เทคนิคนี้ได้ก็ต่อเมื่อ “ในใจของลูกค้าอยากซื้ออยู่แล้ว” เช่น การเจรจาต่อรองซื้อขายรถยนต์เมื่อมีผู้สนใจเดินเข้ามาในโชว์รูมเขาก็ต้องมีความอยากได้รถอยู่มาก แต่ถ้าโชว์รูมอยู่ในห้างสรรพสินค้าแล้วคนมาเดินเที่ยวหรือรอเพื่อนเลยแวะเข้ามาดูอันนี้เขาไม่ซื้อหรอก ผ่านมาก็แวะมาดู สำหรับวิธีดูว่าจะเกิดการเจรจาแบบ OH YES หรือไม่ ให้เราปฎิบัติดังนี้ – ต้องเช็คความตั้งใจ ด้วยการตั้งคำถามว่าเขาตั้งใจจะมาหาเราเลยหรือเปล่า แต่เราต้องถามแบบอ้อมๆ เลี่ยงๆ เดี๋ยวเขาจะตอบเอง เพราะคงไม่มีใครในโลกที่อยากให้คนขายรู้ว่าเขาอยากได้สินค้านั้นมาก เช่น แกล้งถามว่ามา“ขอโทษนะครับพี่มาจากที่ไหนครับ มาไกลไหม” หรือ “วันนี้แวะมาธุระหรือไงครับ” ลูกค้าก็จะตอบเองครับว่า “ไม่ใช่ผมจะมาดูเครื่องซักผ้าของคุณโดยเฉพาะ” แบบนี้ก็ “ OH YES” โอกาสที่เราจะขายได้ก็มีสูง – เช็คจากคำบอกเล่า โดยอาศัยการฟังและการเจรจาให้ถูกทางครับ เช่น ลูกค้าเข้ามาพูดให้ฟังว่าช่วงนี้มีโปรโมชั่นเครื่องซักผ้าไหม เครื่องเสียมาหลายวันแล้วเดือดร้อนมากเพราะเป็นคนรับจ้างซักรีดเสื้อผ้า แบบนี้ยังไงเขาก็ต้องอยากซื้ออยู่แล้วเพราะต้องนำเครื่องซักผ้าไปทำงานหรือทำเงินต่อ การเจรจาแบบนี้เราไม่จำเป็นจะต้องพิสูจน์อะไรให้คู่เจรจาคุณเห็นเลย ตรงข้ามให้สังเกตอาการอยากเจรจาของเขาให้ดีอาจจะเป็นการปูพรมแดงต้อนรับเราด้วยซ้ำไปในการเจรจาครั้งนี้ ซึ่งไม่ควรพลาดโอกาส เว้นแต่เราจะวิเคราะห์ประเภทการเจรจาแบบตัวต่อตัวครั้งนี้ผิดไปครับ
- การเจรจาต่อรองแบบ SHOW ME
เป็นขั้นตอนที่ยากขึ้นมาอีกขั้นหนึ่งครับ “SHOW ME” เป็นการที่ผู้ขายแสดงความต้องการบางอย่างให้อีก แต่ลูกค้าอาจไม่สนใจใยดี ซึ่งฝ่ายที่ขายจะพยายามให้ลูกค้าเกิดความต้องการด้วยการจูงใจ เช่น การขายเครื่องดูดฝุ่นเราควรต้องสาธิตให้ดูก่อนว่าของเราดีกว่ายี่ห้ออื่นยังไง อย่างเครื่องดูดฝุ่นของเราสามารถดูดน้ำได้ พื้นที่เปียกแฉะก็สามารถดูดน้ำออกจนแห้ง หรือสามารถดูดน้ำที่หกเลอะออกจากพรมได้ ลูกค้าได้ฟังก็แล้วสนใจอยากจะซื้อ การเจรจาแบบนี้เขาเรียก “ต้องโชว์ให้ดู” (SHOW ME) ที่เราเห็นอยู่ทุกวันก็คือ การโฆษณาสินค้าทางโทรทัศน์และสื่อต่างๆ นักโฆษณาทุกคนจะใช้การจูงใจและแสดงให้เห็นถึงความเจ๋งของสินค้าตน ต้องพยายามให้ผู้ที่ถูกจูงใจเห็นแล้วมีปฏิกริยาแบบ “โอ้ช่างวิเศษเหลือเกินซาร่า” หรือ “มันยอดเยี่ยมมากเลยนะจอจ์ช” อีกทั้งเราต้องมีลักษณะหยอกทีเล่นทีจริงกับลูกค้าเสมอ แล้วยังขึ้นอยู่กับเราด้วยว่าจะแสดงให้เขาเห็นได้หรือไม่ว่า “เขาจะเป็นฝ่ายชนะเดิมพันหากยอมเจรจากับเรา” เพราะถ้าเขารู้สึกว่าของที่ซื้อไปคุ้มค่าและดูมีกำไรสำหรับเขาความอยากซื้อก็จะมีมากขึ้นครับ
ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา
