เพียงไม่กี่วันถัดมา “สุกี้ตี๋น้อย” หลังจากเอ็มเคประกาศ ‘MK Buffet Subscription’ แพ็กเกจเหมาจ่ายรายเดือนที่ไม่เคยมีมาก่อนในธุรกิจบุฟเฟต์ไทย ก็ขอสวนกลับทันทีด้วยการเปิดขาย “คูปอง” 10 ใบ ราคา 2,760 บาท พร้อมของแถมจัดเต็ม
ดูเผิน ๆ เหมือนเป็นแค่การออกโปรโมชันแข่งกันตามปกติ แต่ถ้าเจาะลึกลงไปในตัวเลขและเงื่อนไข จะเห็นว่านี่คือการต่อสู้ด้วย “โมเดลธุรกิจ” คนละแบบ ที่สะท้อนปรัชญาการทำตลาดของทั้งสองแบรนด์ได้ชัดเจนมาก
เมื่อดูถึงคูปอง 10 มื้อ ราคา 2,760 บาท ของสุกี้ตี๋น้อย หากคำนวณราคาต่อใบจะอยู่ที่ 276 บาท ซึ่งเทียบเท่าราคาบุฟเฟต์ปกติบวกกับค่าเครื่องดื่มรีฟิล แต่สิ่งที่มากกว่านั้นคือของแถม 3 ต่อที่เป็นแรงจูงใจให้สมัคร ได้แก่
1.แก้วเก็บอุณหภูมิ Limited Edition รุ่น TNL-1 ถึง TNL-3 ให้เลือก 1 ใบ
2.เสื้อยืดคอกลม Tn Family มูลค่า 399 บาท
3.สิทธิ์ในการแบ่งปันคูปอง 10 มื้อใช้ร่วมกันในกลุ่มเพื่อนหรือครอบครัว
จุดที่ 3 นี่เองคือหัวใจของการตอบโต้ เพราะตี๋น้อยมองเห็นจุดอ่อนของโมเดลของเอ็มเคทันที นั่นคือคนจำนวนมากไม่ได้กินบุฟเฟต์บ่อยพอจะคุ้มกับ Subscription รายเดือน แต่ถ้าเป็นคูปองที่แบ่งกันในกลุ่มได้ ครอบครัวหรือกลุ่มเพื่อนก็สามารถซื้อรวมกันแล้วทยอยใช้ได้ตลอดปี ไม่มีเงื่อนไขเรื่องเวลาเหมือน Subscription ที่ต้องใช้ให้หมดภายในเดือนเดียว
ถ้ามองในแง่การเงิน ทั้งสองแบรนด์กำลังเล่นเกมเดียวกันคือ “ขายล่วงหน้าเพื่อดึงเงินสด” ซึ่งเป็นเทคนิคคลาสสิกที่ธุรกิจร้านอาหารทั่วโลกใช้ในการบริหาร Cash Flow แต่วิธีสร้างลอยัลตี้ต่างกันโดยสิ้นเชิง
เอ็มเคเลือกใช้ “แรงจูงใจทางการเงิน” ล้วน ๆ คือยิ่งกินบ่อยยิ่งคุ้ม เหมาะกับกลุ่ม heavy user ที่มีวินัยในการใช้สิทธิ์ ส่วนตี๋น้อยเลือกใช้ “ของสะสม” (แก้ว, เสื้อ Limited Edition) ผสมกับ “ความยืดหยุ่นทางสังคม” (แบ่งปันในกลุ่มได้) ซึ่งเป็นการเล่นกับจิตวิทยาการซื้อของคนไทยที่ชอบไปกินเป็นกลุ่มมากกว่าคนเดียว และของ Limited Edition ยังสร้างกระแสให้คนอยากรีบซื้อก่อนหมดสิทธิ์ด้วย
อีกมุมที่น่าสนใจคือ ราคาต่อใบของตี๋น้อยไม่ได้ถูกกว่าปกติเลย ต่างจากเอ็มเคที่ลดราคาต่อครั้งลงชัดเจนเมื่อซื้อแพ็กเกจสูงขึ้น นี่แปลว่าตี๋น้อยไม่ได้แข่งเรื่อง “ราคาถูกกว่า” แต่แข่งเรื่อง “ของแถมคุ้มกว่า” ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่ปลอดภัยกว่าในแง่การรักษากำไร เพราะไม่ต้องลดราคาสินค้าหลักลงถาวร
เรื่องอื่นๆ ที่น่าสนใจ
Post Views: 86
