ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา กูรูด้านการขายและเจรจาต่อรอง ภาษากาย ภาษากายเป็นเรื่องสนุกนะครับ เพราะว่าภาษากายโกหกไม่เป็นไม่เหมือนการพูด เช่น หากคู่สนทนาง่วงนอนจะโกหกเราไม่ได้แม้จะแกล้งฝืนทำ ภาษากายมีความสำคัญมากพอกับสิ่งที่พูดออกมา ผมคิดว่าการแสดงออกทางร่างกายบ่งบอกสิ่งที่อยู่ในใจคู่เจรจาต่อรองเปรียบเหมือนส่วนที่ลอยอยู่ใต้น้ำของภูเขาน้ำแข็ง (Iceberg) ถ้าเรารู้ถึงการเคลื่อนไหวของน้ำแข็งที่ลอยอยู่ใต้น้ำ แล้วรู้จักตั้งคำถามก็สามารถเพิ่มระดับความสัมพันธ์กับคู่เจรจาได้ แต่ถ้าไม่เข้าใจกันก็จะทำให้การเจราจาล่มเหมือนกันเช่น ถ้าเราเป็นฝ่ายเร่งรัดหนี้สินเวลาเราไปทวงหนี้ ก็ควรดูภาษากายเขาด้วยว่าเขารู้สึกอย่างไร ถ้าปากเขาพูดดีแต่ท่าทางตึงเครียด เราต้องพูดว่า “เป็นหน้าที่ผม เขาให้ผมมาทวงหนี้ พี่อย่าโกรธผมเลยถ้าผมไม่มาคนอื่นก็จะมาแทนอยู่ดี หรืออาจจะหนักกว่าถ้าเขาส่งทนายความมา” หรือถ้ามาขายประกันก็ควรบอกว่า “ผมมาแนะนำวิธีลงทุนให้กับพี่ไม่ได้มาพูดเรื่องอัปมงคลหรือแช่งให้พี่ตายหรอกนะ” เพราะลึกๆ แล้วทุกคนก็ไม่อยากเจ็บป่วยหรือตายทั้งนั้นล่ะครับ นอกจากเทคนิคในการตั้งคำถาม, การรับฟัง และการอ่านภาษากายให้ออกแล้ว ในการเจรจาก็ย่อมมีการขัดแข้งกันเรื่องความคิดบ้างเป็นเรื่องธรรมดาครับ แต่จะทำอย่างไรดีถ้าเรารู้สึกไม่พอใจหรือไม่เห็นด้วยกับสิ่งที่คู่เจรจาพูด จงเงียบหากไม่พอใจ เราต้องรู้จักใช้ความเงียบให้เป็นประโยชน์ เพราะดีกว่ามาด่าว่ากันให้เสียฟอร์มแถมดูแล้วยังไม่ฉลาดเลย หากเรารู้สึกไม่พอใจก็นิ่งเงียบไปเสียดีกว่าเป็นการส่งสัญญาณให้เขารู้ว่าเราเริ่มไม่ชอบใจ หรือไม่เห็นด้วยแล้ว อีกทั้งยังเป็นการทดสอบอีคิวของคู่เจรจาอีกด้วย เทคนิคการตอบโต้เจรจา ลูกล่อลูกชนเป็นส่วนสำคัญมากเวลาคุยเรื่องธุรกิจนะครับ ซึ่งเราต้องอาศัยประสบการณ์การคุยการขายให้มากจะทำให้เราเก่งขึ้นเองโดยอัตโนมัติ เราจะรู้ว่าเขาพูดแบบนี้ต้องการอะไร หรือเขาแสดงท่าทางแบบนี้เขาหมายถึงอะไร แต่ก็มีอีกอย่างที่ผมอยากให้เหล่านักขายทำก่อนการขายเพื่อเป็นการปูทางสู่ความสำเร็จในการเจรจานั่นคือการสร้างสัมพันธภาพ เมื่อเราอยากชนะในการเจรจา การสร้างสัมพันธภาพก่อให้เกิดบรรยากาศแห่งชัยชนะให้เกิดขึ้นทั้งสองฝ่ายก็เป็นเรื่องสำคัญ เพราะมีบางชนชาติยังไม่ทันทำธุรกิจหรือเซ็นสัญญาอะไรเลยก็เลี้ยงฉลองกันแล้ว เป็นการสร้างบรรยากาศก่อนที่การเจรจาจะเริ่ม ยกตัวอย่างเช่น […]
